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農商行網點營銷能力提升培訓

農商(shang)行(xing)轉(zhuan)型時代，目前(qian)農商(shang)行(xing)網點營銷存在以下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題：1、業務量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)簡單增(zeng)長(chang)：量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)簡單增(zeng)長(chang)難以支撐收入的(de)(de)(de)(de)(de)持續(xu)增(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需求。2、無(wu)差(cha)(cha)(cha)別服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)困(kun)境：無(wu)差(cha)(cha)(cha)別服(fu)務*的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題是無(wu)法(fa)留住價(jia)值客(ke)戶(hu)(hu)，結果就是讓普通客(ke)戶(hu)(hu)“驅逐”優質客(ke)戶(hu)(hu)，從而導致大客(ke)戶(hu)(hu)流失。3、產(chan)品(pin)(pin)導向的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題：把銀行(xing)卡(ka)、信貸、電(dian)子銀行(xing)等金(jin)融產(chan)品(pin)(pin)簡單地推給用戶(hu)(hu)，不但能耗高、效(xiao)率低，更不能有(you)(you)效(xiao)維(wei)系客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系，不利于長(chang)遠發展。4、競爭力(li)不足：一方面(mian)由于政策(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)延(yan)續(xu)性較差(cha)(cha)(cha)，另一方面(mian)沒(mei)有(you)(you)形成差(cha)(cha)(cha)異化的(de)(de)(de)(de)(de)競爭手段，競爭力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)提升靠政策(ce)支撐是難以維(wei)持的(de)(de)(de)(de)(de)。本課程將掌握如何有(you)(you)效(xiao)地解決農商(shang)行(xing)網點營銷過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，提升營銷團隊的(de)(de)(de)(de)(de)營銷能力(li)。

【課程對象】農商(shang)行(xing)支行(xing)長、網(wang)點主任、對(dui)公對(dui)私(si)客戶經(jing)理、理財經(jing)理；

【課程目標】
1、提升營銷團隊營銷思維能力和掌握金融產品業績提升的營銷方法和工具。
2、提升對公對私營銷團隊對于金融產品的銷售技巧：做到做中學，學中用，將關鍵營銷技巧運用于實戰當中。
3、掌握基于(yu)客戶(hu)金(jin)融需(xu)求的(de)銷售技巧和(he)解決金(jin)融產品營銷中的(de)難題；

【課程特色】
本(ben)課程三大特色：一(yi)是全程真(zhen)實(shi)情景訓練；二是方法(fa)論的學習；三、工具(ju)和話術的總結(jie)；

【課程大綱】
第一部分、利率市場化下銀行行業的競爭態勢
一、利率市場化下銀行行業的競爭態勢
利率市場化對國有商業銀行的影響及競爭態勢變化
利率市場化對股份制銀行的影響及競爭態勢變化
利率市場化對城商和農商行的影響及競爭態勢變化
二、利率市場化下區域銀行競爭方式的轉變：
由分層競爭到多元化競爭轉變；
由標準競爭到差異化競爭轉變；
由充分競爭到滲透競轉變；
三、利率市場化下區域競爭態勢的變化
四、農商行應對利率市場化的舉措
五、農(nong)商行轉型營銷業績提升的關鍵掌控

第二部分：掌握支行營銷業績提升的關鍵成功推動因素：金融客戶的把握
一、關鍵推動因素一：掌握手機客戶的購買心理
1、誰是我們的關鍵金融客戶
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的期望
4、客戶購買心理的階段
5、客戶的資料管理
6、手機客戶的購買心理把握
二、關鍵推動因素二：掌握客戶的金融需求
1、目標客戶群體的金融需求分析
2、支行客戶的金融需求特點
3、支行客戶的金融五大需求
個人客戶：理財需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；
對公客戶：資金融資票據化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；
4、如何區分金融客戶的不同需求來進行客戶需求管理；
5、針對不同客戶制(zhi)定分層分級的需求滿足規劃；

第三部分、金融產品營銷過程中營銷難題的解決
一、金融產品營銷過程中遇到的難題：
1、產品的問題：
你們理財產品的收益率太低了？我們銀保產品設計并不合理？
你們理財產品可選性太少？
你們貸款利率太高了？你們在資產管理上收益不高？
企業網上銀行操作不太安全？……
2、需求的問題：
暫時沒有需求？我還是覺得投資房產和股票更好？
不想買？考慮一下？
我們已與競爭行合作了？我們暫沒信貸需求？
……
3、競爭問題：
競爭對手的理財收益率更高？
競爭對手銀行的網點更大優勢更足?
競爭對手做了很多和我們一樣的行業客戶？
……
4、技巧問題：理財的優勢不多，該對客戶講哪些賣點才能打動顧客？為什么企業顧客不聽細講，該怎樣吸引住顧客？
怎樣了解企業客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？
……
二、金融產品銷售過程中難題解決：
1、金融產品的產品問題的解決思路與解決技巧
2、金融產品需求問題的解決思路與解決技巧
3、金融產品競爭問題的解決思路與解決技巧
4、金融(rong)產品技巧(qiao)(qiao)問題的解(jie)決(jue)思路與解(jie)決(jue)技巧(qiao)(qiao)

第四部分、轉型支行營銷能力提升訓練
一、金融產品的關鍵能力與關鍵步驟是：
步驟一：建立關系：銷售金融產品的基礎
步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題
步驟三：需求挖掘：成功產品銷售的關鍵
步驟四：產品介紹：認識產品價值的前提
步驟五：二次營銷：確保營銷業績的推力
二、團隊營銷營銷能力訓練與銷售工具箱制定：
一、團隊營銷能力提升關鍵步驟之一：建立關系
1、1情景演練總結方法：
如何通過電話與客戶建立關系；
如何與潛在客戶建立關系；
如何與新客戶建立關系；
如何與他行客戶建立關系
1、2關系建立的重要性：
良好的關系是了解真實需求的前提
良好的關系是金融產品直銷的開端
良好的關系是最終促成客戶購買的基礎
1、3掌握關系建立的本質：
賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。
1、4學習建立關系的十種方法：
如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。
1、5建立關系方法的四階段真正掌握：
系統應用靈活內化
1、6制定建立關系的工具庫：
系統工具1：制定10種建立關系的方法分類表
應用工具2：制定建立關系的話術庫
內化工具3：一句話高效關系建立的方法
工具演練4：面對不同客戶的高效關系建立的方法
二、團隊營銷能力提升關鍵步驟之二：抗拒處理
1、情景演練：常見的金融產品抗拒如何處理：
我沒有需求、我與跟他行簽了協議了
2、了解營銷抗拒產生的本質與解決的本質
3、對對公產品與對私產品異議進行有效分類
4、掌握處理抗拒的三種種方法
5、處理對公產品與對私產品抗拒的話術演練；
工具提煉1：處理對公產品抗拒和對私產品的工具總結
工具提煉2：完成基于不同對私產品的抗拒處理表；
工具提煉3：完成基于不同對公產品的抗拒處理表；
三、團隊營銷能力提升關鍵步驟之三：需求挖掘
1、各大銀行產品推薦和方案提供的同質化問題
2、通過需求的深度滿足打破銀行間競爭的同質化問題；
3、客戶金融需求的深度了解：
需求的層次性與核心需求重要性
不同階段的金融需求關注點的不同
4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；
5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；
6、如何引導出完全沒有需求的客戶；
工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的三步挖掘術工具
工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術工具
工具提煉3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術工具
四、團隊營銷能力提升關鍵步驟之四：產品介紹
1、情景演練：分別進對私產品和對公產品的現場介紹
2、產品價值介紹的具體方法：
2、1FABE介紹法與技巧應用
2、2ABESS介紹法與技巧應用
2、3五種價值展示方法：
如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等
工具提煉1：ABESS價值呈現表與話術表
工具提煉2：價值展示的話術庫
五、團隊營銷能力提升關鍵步驟之五：二次營銷
1、工具演練：如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進行購買
2、金融客戶二次營銷的關鍵作用
3、金融客戶二次營銷的方法：
3、1電話二次營銷技巧
3、2現場二次營銷技巧
3、3客戶維系二次營銷技巧
3、4客戶增值二次營銷技巧
3、5客戶轉介紹二次營銷技巧
工具提煉1：不同客戶二次營銷的方法選用表
工具(ju)提煉(lian)2：客(ke)戶二次營銷的(de)個性化話術

第五部分、總結與提升
一、問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結；
2、現場解答學員工作的難題；
3、團隊應用所學討論新的思路解決；
4、標桿成功和失敗案例收集與總結；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、方法總結：
1、課程所學方法的提煉與總結；
2、形成針對性的解決應用方法庫；
三、工具應用：
1、推動學員總結工具的應用情景；
2、討論工具的具體實戰應用方法；
3、形成學員個性化的工具應用步驟；
四、行動計劃：
1、根據自身的工作制定改進行動計劃；
2、團隊討論工作改進計劃的可行性；
3、形成學員(yuan)具(ju)體(ti)的工(gong)作改進計(ji)劃；

農商行網點營銷能力提升培訓