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酒店營銷業績增長密碼

【課程大綱】
第一部分：酒店銷售人員勝任力修煉
1、酒店產品特性決定銷售理念
1）酒店產品的特性
（1）生產特點；
（2）服務特點；
（3）銷售特點
2）酒店銷售獨特理念
（1）銷售中銷、售的是什么
（2）顧客購買時買、賣的是什么
（3）顧客為什么買
2、酒店銷售的形象禮儀
1）專業形象；2）職業禮儀
3、酒店銷售溝通能力訓練
1）銷售溝通基本訓練
如何建立心理優勢
肢體語言、語音語調、積極反饋、同理心開發訓練
2）建立銷售溝通風格
表達型；分析型；親和型；配合型
3）銷售溝通3大步驟
探詢：內容；方法；技巧
傾聽：作用；類型；技巧
回饋；言；行；忌；句型
4）價格談判6大方法
產品優點法；
價格分解法；
客人受益法；
限定折扣法；
比較優勢法；
適當讓步法
5）建立酒店銷售話術的技巧
6）電話溝通技巧
接：迅速；報名；語氣；專業度；分寸；筆錄；結束；跟進
打：直接；15秒；真誠；價格；優勢好處；重視；措辭；利益權衡；跟進
7）銷售拜訪溝通技巧
（1）時機；（2）準備；（3）拜訪中；（4）拜訪后；（5）隨機拜訪
8）轉介紹客戶溝通技巧
 
第二部分：酒店銷售攻略
1、酒店銷售攻略要素 
1）酒店銷售的6個基本條件
2）酒店銷售的４大要素
2、克服銷售障礙3大技巧
1）公司層面信任感的建立
2）個人層面信任感的建立
3）對提供的產品或服務的信任
3、挖掘酒店顧客多元化需求
1）挖掘顧客需求的4大要點
2）挖掘顧客需求的5大策略
2）挖掘顧客需求的5大步驟
3）提問的7大技巧
4、成功的酒店產品推介
1）產品介紹前的自我4問
2）別出心裁的開場白
3）產品介紹４要素
4）引導顧客４步曲
5）介紹產品的FAB法則
6）塑造產品價值的“三板斧”
7）塑造產品價值的8個方法
8）塑造產品的5大忠告
9）如何做產品的比較
5、酒店銷售成交技巧
1）快速成交——7問客戶
2）成交的三大杠桿
3）成交中走好７步
4）語言的力量——改變用語助成交
5）避免顧客8種情況下的拒絕
6）解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線”
7）8招解決顧客抗拒點
8）5種常見抗拒點的解決辦法
9）酒店A級顧客銷售6步法
6、酒店售后服務
1）服務成就大市場
（1）顧客服務九大理念
（2）服務是再銷售
2）顧客回訪與維護的9大技巧
3）顧客檔案管(guan)理與運(yun)用技巧

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