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經銷商自我改變

【課程大綱】
第一部分：前言
1、考考自己的記憶力（面對市場競爭，出路要找方法）
2、案例：借力贏得更多的財富
3、優秀的經銷商的具有的特質
        1）自信 （對自己的信心  對公司的信心  對市場的信心）
        2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發展）
        3）情商（不抱怨不放棄）
4、學員思考     (給學員警示同時給予啟發思路)
         1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？
          2）為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？
          3）為什么有的經銷商越做越失去信心，抱怨不斷，不敢投資，最后失去契機？
          4）面對市場的競爭，您采取了哪些應對措施，其效果如何？
          5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調整和改變？
           ………
          10）您是如(ru)何構建高績效團(tuan)隊(dui)的？團(tuan)隊(dui)賺錢(qian)比個人賺錢(qian)哪個輕松那塊(kuai)快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念  （直擊經銷商的心坎）
1、我現在還好 （堂而皇之）
2、整個大環境都比較低落狀態 （找借口）
3、我試過，但效果不大 （一棒子打死自己）
4、我沒錢 （實話實說）
5、我不敢 （恐懼）
6、我不會 （找理由）
7、抱怨 （推卸責任）
8、迷茫

第三部分：SWORT分析 （引導經銷商自我改變）
1、機會分析
              自己的機會分析
              市場的機會分析
              公司的機會分析
2、威脅分析
             自己的威脅分析     市場的威脅分析    公司的威脅分析
3、優勢分析
             自己的優勢    渠道的優勢   公司的優勢
4、劣勢分析
             自己的(de)劣勢 ;   渠道(dao)的(de)劣勢   公(gong)司的(de)劣勢

第四部分： 在競爭中找到趨勢和優勢  （引導經銷商看到“錢”途）
1、正確看到自己的選擇
                1）“孩子生下來了”，就要好好養大，不能中途放棄
                2）行行出狀元，自己如何做“狀元”
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2、找準趨勢
3、在趨勢中用“速度”贏競爭對手
4、趨(qu)勢性行業的特點

第五部分：如何邁出第一步
1、思維的改變，觀念的突破
            1）信心比黃金更重要
            2）成功者的思維模式   
成功者經常改變方法而不改變目標    失敗者經常改變目標而不改變方法
目標如何設定
2、跟隨公司一同發展 （跟著成功者的腳步）
                1)執行公司的政策與方向
3、緊盯行業第一名
               。。。。。。。。。。。。。

第六部分：由“坐商”到“行商”的轉變方法
1、走出當鋪，開發渠道
    1）案例1：夫妻店如何分工合作發展
    2）互動：合力突破
2、占領市場要由“坐商”到“行商”
案例1:工廠招工   
案例2：代理商的主動服務創造市場
案例3：顧客等服務到服務等客戶的轉變
3、渠道拓展的方式
        1）陸地拓展
        2）空中拓展  （網絡）
        3）渠道開發的模式
以市場調研、布點規劃和方案執行為核心的工作要點 
市場規劃：第一步——調研信息匯總
第二步——城市容量測算
    布點容量測算方法   全國各城市人口/月均收入統計表
第三步——區域/城市/商圈布點（示例）
第四步——擬定網點拓展策略
廣度、梯度、密度的策略重心
      4）招商技巧及作業方法
規劃執行：拓展人員作業管理
作業模式-拓展作業的基本過程
招商技巧——招商六步曲 
說對話  找對人  助開店  定政策  解疑惑  選對址
4、渠道維護的方式
     1）做下級經銷商的顧問
     2）協助下級經銷商提升銷售業績
     3）如何做活動策劃？
5、組建團隊
     1）什么階段找什么人？
     2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？
     3）組建團隊用人觀的改變？  人才的工資不是你出的，是他自己創造的
              。。。。。。。。。。
5、做好渠道服務
      案例：王永慶
      互動：現場模擬演練
      互動：小組探討，如何做好服務
      案例：如何做好增值服務
 6、團隊合力，快(kuai)速突(tu)破

第七部分：與廠商合作共贏
一、信心    
二、忠誠    
三、價值觀統一    
四、合力

經銷商自我改變