課程描述INTRODUCTION
新金融形勢下有效的營銷方法
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新金融形勢下有效的營銷方法
課程簡介:
營銷在金融服務中有著重要的作用,消費者心理、行為、成長階段和金融產品的市場細分、金融產品開發、金融產品定價策略以及方法、廣告和金融傳播手段的利用、銷售人員的管理、營銷計劃制定與控制、有效策略等一系列息息相關。
當前(qian)的(de)(de)金融(rong)生態正在發生著歷史性的(de)(de)變化(hua),“互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)+金融(rong)”成為金融(rong)業(ye)大勢所趨。各(ge)商(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)都制定或正在制定不(bu)同(tong)的(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)金融(rong)發展戰略,從手機銀行(xing)(xing)、微信銀行(xing)(xing)發展到(dao)4G自助(zhu)銀行(xing)(xing),從網(wang)(wang)上支付(fu)拓展到(dao)020模(mo)式(shi),商(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)力圖在服(fu)務渠道(dao)、方式(shi)、產品銷(xiao)售以(yi)及(ji)服(fu)務對象等方面全面互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)化(hua)。然而,真正實(shi)施(shi)的(de)(de)時候,發現(xian)傳統的(de)(de)服(fu)務營(ying)銷(xiao)觀念(nian)的(de)(de)根深蒂固、對互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)金融(rong)戰略理(li)解不(bu)透、網(wang)(wang)點對如何開展網(wang)(wang)絡營(ying)銷(xiao)缺(que)乏(fa)手段和(he)方法(fa)、線上線下資源沒有相(xiang)通融(rong)合、網(wang)(wang)點功能(neng)定位(wei)不(bu)能(neng)滿足不(bu)同(tong)層次客戶的(de)(de)實(shi)際(ji)要(yao)求,等等一(yi)系列問題(ti)。
課程對象:銀行、保險、證券等客(ke)戶經(jing)理、銷售代表;金融行業中層管(guan)理。
課程收益:學員(yuan)可(ke)以獲得多(duo)種營銷思(si)路,更深刻地(di)認識(shi)金(jin)融產品和消費者(zhe)市場,洞悉銀行(xing)業(ye)改革發展(zhan)前沿(yan)動態,了解和掌握用以擴大(da)分支行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)規模、提(ti)升客(ke)戶(hu)(hu)黏性、提(ti)高客(ke)戶(hu)(hu)活躍(yue)度(du)的(de)營銷方(fang)法和工(gong)具(ju),設計(ji)網點業(ye)務推廣(guang)工(gong)具(ju),通過線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下整合(he)營銷,滿(man)足客(ke)戶(hu)(hu)線(xian)(xian)上(shang)與(yu)(yu)線(xian)(xian)下動作交(jiao)互(hu)的(de)需求,覆蓋每一個與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)(hu)可(ke)能的(de)接(jie)觸點,增加(jia)營銷機會。
課程大綱:
第一章:到底什么是營銷?現如今的營銷困境?
一、營銷是什么?都發生了哪些變化?
1、營銷越來越難的原因都有哪些?
2、一二線城市與三四線城市的需求區別
3、實物產品與金融產品的區別
二、知己知彼,百戰不殆
1、突破營銷困境的前提:知己知彼
(1)城市的情況
(2)周邊主要行業的分布
2、銀行理財、基金、保險等產品,在客戶眼里是什么?
3、客戶經理到底能賣給客戶什么?
4、到底(di)在(zai)哪里銷(xiao)售(shou)合適?(社群與(yu)平臺的區別)
第二章:存款、貸款、理財、保險等等都該怎么賣?
一、個人金融產品發展的走向
1、負債業務質量管理(存款業務)
2、個人不良貸款批量轉讓
3、證券、基金、理財的未來……
4、保險業的蓬勃與大步伐挑戰
二、存款下降,不良貸款增加的主要原因
1、穩定性因素
2、客戶消費需求的變化,客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么?客戶的心理變化
三、營銷策略、營銷措施
1、樹立存、貸款,理財,抗風險等需求的觀念
2、加強延伸服務,營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”
3、營銷步驟第一藥:解決與“我”何干
4、客戶真實需求的獲取及分析方法
5、客戶畫像及長期服務規劃
四、關注老年人的服務策略
1、什么是貼心的設施布局
2、老年人的退休規劃
3、兒女(nv)、孫輩的憂慮
第三章:銀行對公客戶營銷概述、對公業務營銷的競爭
一、對公業務發展五大要素:客戶、產品、隊伍、營銷、機制
二、對公客戶分類
1、授信戶、無貸戶、機構戶
2、影響對公客戶營銷的維度
3、對公客戶營銷難度梯次
4、客戶到底做什么行業?具體什么工作內容?
5、對公客戶是誰在掌握決策權?
三、銀行業對公業務經營模式的改變
1、由單一營銷向交叉營銷做轉型
2、由利差為主向中間業務做轉型
3、由交易型向服務營銷型做轉型
4、由(you)個體營銷向聯動營銷做轉(zhuan)型
第四章:趣味實用的營銷,線上線下的關鍵
一、營銷面面觀
1、客戶在哪里
2、找準營銷時機
3、提供什么樣的“誘餌”
4、從哪里開始邀約客戶
二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎?
1、哪些“隱私”是可以被窺探的
2、如何挖掘“隱私”的共鳴,與他人分享獲得關注
三、趣味性的營銷,通用法則有哪些?
1、對賭與挑戰賽
2、銀行、保險故事力的天然優勢
3、銀行、保險產品故事的天然優勢
(1)為什么講故事如此重要:故事比事實更具有說服力
(2)故事的構成
(3)有的放矢地影響他人
四、建立網格化鏈接的社群
1、客戶需要節約時間和精力
2、有收獲的禮品
3、能提供有意義服務的“朋友”
五、趣味技術
1、讀心術
2、催眠術
第五章:銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎?
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行,不急于求成
2、產品的逐級分析(胸有成竹,隨時準備被提問)
二、一切銷售的*邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態
3、無法逃避的(de)服務
新金融形勢下有效的營銷方法
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