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中國企業培訓講師
臨門一腳-促單溝通技巧
 
講師:張志(zhi)濱 瀏覽次數:2552

課程描述INTRODUCTION

銷售中的溝通方法

· 銷售經理· 大客戶經理· 項目經理· 其他人員

培訓講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售中的溝通方法

    【課程背景】
    很多作了多年銷售的人,還認為銷售就是想辦法把產品賣給客戶。殊不知,銷售的本質是價值營銷, 就是價值發掘、價值傳遞和價值兌現,從而把銷售變成一個良好的流程管理。
    而另一些銷售,把事先做好的標準解決方案當做產品,直接推向客戶,也導致了失敗。銷售的本質就是一個幫助客戶做出購買決定,積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎上,才能談到解決方法銷售。
    這(zhe)個為期兩天的(de)(de)培(pei)訓,可(ke)以(yi)有效的(de)(de)幫助銷售人員(yuan)學會挖掘價(jia)(jia)值(zhi)、溝通價(jia)(jia)值(zhi),幫助客戶實現價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)常用溝通技巧,同時學習如何產(chan)生解(jie)決方案、如何讓(rang)客戶接受已經(jing)客戶化的(de)(de)解(jie)決方案。

    【課程收益】
    理解價值銷售的理念,學會解決方案營銷的要領
    提高對客戶需求的挖掘能力,辨別客戶的價值取向,有針對性的進行價值影響
    掌握解決方案的產生要領,把產品的優勢和客戶的緊迫需求結合起來
    提(ti)高解決方(fang)案銷售的溝通影(ying)響(xiang)力, 能夠處理客戶的各種異議,改變(bian)客戶的想(xiang)法

    【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內容精彩(cai),邏輯清晰;學而能用;案(an)例豐富(fu)

    【課程對象】銷售經理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理等

    【課程大綱】
    一、成交與客戶價值分析

    成交中的價值平衡
    產品價值
    關系價值
    問題解決價值
    風險規避價值
    創造獨特的銷售價值
    需求發掘
    問題澄清
    比對方案
    化解風險
    售后印證
    案例: 對比同一客戶的三個購買場景,比較客戶價值的差別
    模型:銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
    工具:客戶價值模型(xing)、

    二、成交與客戶價值引導
    客戶需求的表里
    分清需求中的表里
    客戶的痛點
    客戶的燃眉之急
    改變客戶的價值取向
    客戶的價值要素
    客戶現有的價值觀
    如何引導改變價值觀
    價值的兌現
    為客戶定制價值兌現形式
    價值兌現的風險考量
    客戶收益分析
    價值兌現的驗證
    案例:特變電工、 奔馳
    工具: 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯圖、客戶價值引導圖
    客戶價值(zhi)曲線圖  客戶收(shou)益分(fen)析工具

    三、營造成交的機會與氛圍
    營造成交的機會
    直接促單
    再擊痛點
    談及售后事項
    最后的機會
    辨識客戶即將承諾的信號
    問詢交付與售后服務
    問詢風險與風險規避
    問詢價格
    客戶異議處理技巧
    需求
    緊迫程度
    信任
    資金
    應對客戶的價格挑戰
    消耗與成本
    投資與收益
    風險與回報
    小組演練、討論分享
    練習:轉換客戶的挑戰,變成進一步需求挖掘
    工具(ju):折扣與利潤(run)關(guan)聯表(biao)、討價還(huan)價的策略表(biao)

    四、總結
    培訓總結
    問題解答
    行動計劃
    學員提問,老師回答與點評
    工具:行動計劃表(biao)、培訓評估表(biao)

銷售中的溝通方法


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張志濱
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