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營銷與銷售技巧

【課程背景】
   在中國新能源發展的時期，在新形勢下如何在市場搶占先機是企業面臨的機遇和挑戰。世界*營銷專業菲利普.科特勒說：企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整合營銷。每個石油化工管理者也都刻骨銘心的知道：‘’市場營銷是石油化工的根本，不能把它看成是一個單獨的功能。不論從它的最終結果來看，還是顧客觀來看，市場營銷都是石油化工的集體活動。‘’
   此課程是阿里連續兩年的銷售體系，可復制的方法論一以貫之！而銷售鐵軍的打造和培養，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。
   既不高(gao)談闊(kuo)論，也不刻板說教，實戰中提取(qu)的經驗，課(ke)程結合大量(liang)案例(li)，幫助學員透徹把(ba)握銷(xiao)(xiao)售(shou)談判的本質，從理清營銷(xiao)(xiao)思路，精進電話(hua)營銷(xiao)(xiao)技巧，銷(xiao)(xiao)前準備，客(ke)戶期望挖掘，到獲(huo)得客(ke)戶承諾全(quan)維度解析(xi)營銷(xiao)(xiao)，建(jian)立銷(xiao)(xiao)售(shou)表達力！

【課程收獲】
－樹立全員營銷的觀念
－營銷銷售的基礎表達，不黑不吹，還原一個真實的銷售崗位
－銷售的標準應對說服技巧，系統使用，照貓畫虎可快速成交
－客(ke)戶價值管(guan)理，便于復制，達成裂變客(ke)戶與渠道(dao)進階

【課程內容】
第一模塊【全員營銷思維】
——樹立正確的銷售形態
一、石油化工全員營銷的導入
1、何謂“全員營銷”呢？
2、全員營銷的AIDA公式
3、全員營銷向左走？向右走？
分享：石油化工全員營銷的十大誤區
二、認清營銷組合，創造*業績
1、認清營銷組合的基本戰略
2、營銷渠道戰略
三、全員營銷就是要“更進一步”
1、安全更進一步
2、服務更進一步
3、管理更進一步
4、協作更進一步
5、形象更進一步
6、環保更進一步
7、節(jie)能更(geng)進(jin)一(yi)步

第二模塊【銷售表達思維】
——幫你在大腦里搭個腳手架
一、理清銷售的基石
4、入口+時間=未來商業的基石
5、獲取用戶更多時間的核心
6、理解銷售的核心價值，轉化銷售的有效輸出
二、不是銷售賣，而是客戶買
3、借助轉化力，逆轉你的銷售身份
4、樹立正確的“客戶觀”
三、常見客戶的類型
8、對客戶類型進行排位
9、針對性溝通客戶
四、看起來【像】比看起來【是】更重要的銷售必備
1、轉化銷售心態：保持良好心態的黃金三步法
2、銷售的必備包裝定位

第三模塊【期望挖掘以及優勢建立】
——因為相同而接受你，因為不同而選擇你
一、區分提問的內容與形式
1、溝通“心電圖”
2、我們知道“我們該知道的”的清單
二、應用四類提問局勢
1、暖場類問題——開場拉近關系的有效方法
2、確認類問題——確認信息對等一致
3、現狀類問題——了解客戶處境、理解客戶認知
4、期望類問題——獲得客戶個人看法，了解問題真正所在
三、銷售的現場表現
1、黃金靜默法則
2、傾聽之同理心感受
四、決策基于差異
1、你有什么不同
2、獨特差異優勢what、so what、how to prove公式
3、如何呈現優勢
4、SPAR呈現方法(fa)

第四模塊【獲得客戶承諾】
——應用贏得信任的雙贏面談，使銷售達成轉化
一、有效的客戶承諾
1、確定下次見面時間
2、明確見面的地點
3、明確所需資料
4、同意達成購買
二、傳統銷售VS合作營銷銷售
1、呈現產品功能，匹配客戶需求的本質順序
2、不同銷售方式的流程
三、快速獲得客戶承諾四部法
1、問需求
2、問標準
3、說優勢
4、聊愿景
四、四季溝通術
1、結果源于行動
2、承諾問題清單
3、可能顧慮的原因
五、確定與總結
1、總結確認的方式
2、總結確認的有效公式
3、銷售談判評估
六、銷售信任柱
1、信任的來源
2、信任的(de)積累路徑圖

第五模塊【玩轉線上營銷】
——自媒體時代的銷售必備技能
一、微營銷的基本概念
1、微營銷不等于微信營銷
2、微營銷的優勢以及特點
3、企業與微營銷
二、微營銷實戰形象打造
1、對于人設的定位
2、微信賬號的昵稱、頭像、簽名設置
3、個人親和力和信賴感的構建
三、微營銷實戰內容創造
1、強化練習，與“我相關”
2、制造對比，聚焦注意力
3、引發好奇，制造懸念
4、啟動感情、激發情緒
四、微營銷實戰客戶引流
1、微營銷的目標與禁忌
2、混群的引流技巧
3、微(wei)營銷(xiao)實戰推廣與工(gong)具

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