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中國企業培訓講師
家電建材家居經銷商培訓“六脈神劍”
 
講師:盛斌子 瀏覽次數:2591

課程描(miao)述INTRODUCTION

建材家居經銷商培訓

· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 其他人員

培訓講師:盛(sheng)斌子    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

建材家居經銷商培訓

    課程背景
    本(ben)課程(cheng)專門針對傳統(tong)建材家居行業(ye)經銷商(shang)、經銷商(shang)的(de)(de)操(cao)盤手、企業(ye)操(cao)盤手及企業(ye)營(ying)銷人員,就(jiu)如何有效的(de)(de)產品管理,如何制訂區域市(shi)(shi)(shi)場經銷商(shang)經營(ying)管理計劃,如何針對市(shi)(shi)(shi)場推廣,終端實戰(zhan)、市(shi)(shi)(shi)場分(fen)析與診斷、全網營(ying)銷、區域市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)營(ying)銷管理等提出了一系列的(de)(de)策(ce)略(lve)、方法、動作分(fen)解;尤其難能可貴的(de)(de)是(shi)(shi),盛斌子老師還提供了大(da)量的(de)(de)原(yuan)創一手工具,這(zhe)些工具實戰(zhan)、實在、實用;這(zhe)些工具是(shi)(shi)盛斌子老師長期擔任著名大(da)企業(ye)高(gao)管(歐普渠道(dao)總(zong)監、榮事(shi)達家居廚(chu)電總(zong)裁(cai)、美(mei)的(de)(de)空(kong)調分(fen)公司總(zong)經理)的(de)(de)總(zong)結以及*一手咨詢(xun)案例的(de)(de)總(zong)結;

    課程收益
     如何進行產品管理,及其相關工具、案例分析.
     移動互聯時代,什么是爆款思維?產品生命周期的應對策略與管理是什么?
     如何分析當地市場,抓住機會點,如何有效的分析與判斷市場?
     如何對代理商進行全通路分析與管理
     終端店面“硬終端”與“軟終端”的全方位管理,工具、案例與動作分解
     移動互聯時代,渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化的時代,如何進行全網營銷與落地
     團隊管理如何進行有效的動作分解?什么是中國式團隊管理與激勵
     代理商的日常管理是什么?如何對代理商朝行有效的激勵與評估?
     如何對經營策略進行動作分解?
     如何設(she)定(ding)保(bao)障系統(tong)(管理措施、預算(suan)、人(ren)員編制、組(zu)織架構、推進計劃)

    課程大綱
    上篇:經銷商如何品牌化運營

    一、 與品牌廠家合作的正確心態
    1. 消極應對,得過且過
    2. 急功近利
    3. 等靠要
    4. 不學習成長
    案例:某經銷商夫妻店到公司化運營的啟示
    5. 不緊跟企業
    案例:南昌王老板與企業共同成長的啟示
    6. 盲目跟風
    7. 瞻前顧后,猶豫不決
    8. 自以為是
    案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示
    9. 小富即安
    案(an)例:九江段老板的新思維

    二、 經銷商如何差異化經營
    1. 市場定位差異化
    2. 產品風格差異化
     精品爆款路線
     品質工藝路線
     風格路線
    3. 服務手段差異化
    4. 針對品牌代理弱點(痛點)差異化
     毛利底
     庫存大
     隨處放貨
     廠家壓制
     產品弱點
    5. 推廣差異化
    6. 銷售渠道差異化-全網營銷
    7. 終端形象差異化

    三、 經銷商為什么選擇品牌廠家合作?
    經銷商經營的本質:掙大錢+掙持久錢+掙放心錢
    1. 能否掙大錢?
     毛利高
     組合利潤高
     周轉率
    2. 能否掙持久的錢?
     企業產品研發實力
     產品設計能力
     產品款式、工藝、結構
     企業有否系統的規劃
     企業是否具備差異化經營能力
    3. 能否掙放心錢?
     質量無可挑剔
     品質材質過關
     客服水平
     廠家一體化的幫扶模式
     聘請外腦教練
     品質管理

    第一劍:產品破局篇
    一、 產品組合策略
    1、 產品組合金字塔模型
    2、 產品生命周期管理工具
    作業:請根據盛斌子老師提供的工具,設計產品生命周期的推廣策略與經營策略
    3、 產品的銷售結構分析
    4、 品類-產品矩陣與目標市場關系
    5、 產品價格策略與套餐設計
    6、 門店產品組合(銷量/利潤)策略
    案例互動:一場促銷如何進行有效的產品組合?
    二、 產品賣點提煉
    1、 產品賣點提煉六字決
    2、 產品賣點提煉的三步聚模型
    三、 產品推介
    1、 什么產品的賣點?
    2、 產品賣點與爆款思維
    3、 產品賣點提煉的FABE法則
    4、 作業練習:如何運用“FABE”法則提煉賣點
    四、 產品策略之附著工具與練習:
     工具1:產品生命周期與營銷政策使用
     工具2:產品生命周期廣告方式
     工具3:產品生命周期促銷方式
     工具4:新品上市階段工作進度掌控表
     工具5:新品推廣賣點提煉法
     工具6:泛家居(建材、家電、裝飾品)新品推廣標準流程
    分組互動:利用上面的工具,隨機選取1-2個(ge)工具進行練習,分組點(dian)評(ping)與PK

    第二劍:終端破局篇
    ——“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設
    一、 硬終端:終端銷售工具系統(原創經典)
    1. 客戶服務短信系統
    2. 360度終端靚化系統
    3. 客戶服務質量監督卡
    4. 客戶好評見證墻
    5. 客戶溫馨提示卡
    6. 客戶需求匹配表
    7. 門店業績倍增之形象管理
    8. 低成本終端攔截吸引顧客進店
    9. 基于顧客行走動線的店內布局
    10. 產品陳列要制造“不連續刺激”
    11. 門店陳列點、線、面結合技巧
    12. 體驗營銷時代的五種感官刺激
    二、軟終端:客戶關系管理系統
    (1)客戶關系管理細則
    (2)客戶信息統計表
    (3)客戶維護管理表
    (4)客戶感恩回饋簽收表
    案例:一場促銷如何布置門店終端,如何創意宣傳物料?
    案例:創(chuang)意(yi)終(zhong)端物料(liao)集錦

    第三劍:推廣破局
    一、 多元渠道與終端引流
    1、 新媒體引流
    1) 網紅+直播+全網裂變模式
    1) 會員引流的2種方式
    2) 微營銷社群引流的裂變模式
     朋友圈
     小程序
     社群
     訂閱號
    3) 引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群
    網紅定義
    什么樣的人才能成為網紅
    網紅做什么?
    直播的蓄客機制與裂變機制:如何設計分銷海報,如何進行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷機理
    直播的話題設計
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉化
    案例:某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化,收割百萬流量的玩法
    4) 抖音的獨特5種玩法
    2、 會員模式
    案例:某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
    3、 樣板房模式
    案例:四川自項汪總崛起之道,5年從0-700萬的成長
    4、 社區服務店
    案例:南京江總的合伙人模式
    5、 聯盟爆破
    6、 團購模式
    7、 意見領袖模式
    案例:馬鞍山集資房團購策略
    8、 合伙人模式
    案例:水電光集成模式
    9、 全員營銷模式
    案例:美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗
    10、 事件營銷模式
    11、 免費裝修模式
    12、 精品店、體驗館,風情館模式
    13、 平臺引流
    案例:中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
    14、 解決方案模式
    案例:深圳一品建材家設計師合伙制
    15、 網絡推廣模式
    案例:蘇州X建材經銷商全網營銷模式
    16、 服務營銷模式
    二、 工具篇
    實戰秘籍工具1:主題及節假日優惠技巧篇
    實戰秘籍工具2:促銷口號創意廣告語
    實戰秘籍工具3:促銷政策設計-促銷設計技巧*盤點
    實戰秘籍工具4:家居建材家居常見促銷禮品參考
    實戰秘籍工具5:營銷策劃案執行案模板
    實戰秘籍工具6:品牌聯盟完全寶典
    實戰秘籍工具7:電話營銷與樓盤推廣
    實戰秘籍工具8:精準電話營銷
    實戰秘(mi)籍工具(ju)9:小(xiao)區逼單技術

    第四劍:渠道破局篇
    一、 市場分級與經銷商管理
    二、 如何進行區域市場診斷
    三、 如何進行渠道藍圖設計
    四、 如何確定四級管理模式?
    1. 全面進入市場
    2. 重點突圍市場
    3. 選擇性進行市場
    4. 嘗試型進入市場
    五、 渠道商公司化運營模塊
    1. 代理商經營診斷-宏觀分析
     營業收入
     進貨成本
     固定成本
     原創*秘藏:
    6個關鍵數字,悟透經營本質
    什么是網絡地圖,網絡地圖可以做什么
    2. 代理商經營診斷-微觀分析
     營業收入
     進貨成本
     固定成本
     變動成本
     凈收益
     盈虧平衡
     庫存周轉率
     人均產出
    ……
    3. 代理商的組織架構設計及工具
    4. 代理商全通路建設與管理
    1) 建材代理(經銷商)全通路管理建立
     *觀點:什么是建材行業“四專型經銷商(代理商)”確立
     案例分享:如何讓客戶認可你
     理想代理商模型——全通路型經銷商
    2) 全通路構成
     直營店
     同城分銷:一縣一點,一市場一點
     工程分銷商(大型工裝公司、工程代理、特殊關系戶)
     家裝公司
     設計師
     大客戶(銀行、醫院、學校、保險、超市、工廠、電信、房產)
     。。。。。
    3) 建材代理商全通路組織架構
    案例一:北京某建材代理商的架構
    架構二:三亞、重慶模式
    案例三:從夫妻店到公司化運營-X省代理的破繭重生
    4) 辦事處(銷售人員)與區域代理商的職能界定
    案例:做經銷商的操盤手--建材營銷人的成長之路
    5. 區域代理商的銷售計劃管理
     自身診斷:
     自身目標設立與分解
     目標的分解設立要具有較好的可控性
     過程控制:對于過程控制主要從以下幾個方面進行:
    案例:某建材企業銷售任務分配的說明
    6. 渠道商如何對二級分銷商進行深度協銷。
    7. 渠道商區域市場年會執行模塊。
    8. 原創經典:市場與渠道管理分析工具
     工具1:銷售預測與庫存結構管理工具
     工具2:企業經營管理檢核工具
     工具3:營銷問題聚焦矩陣
     工具4:營銷問題點診斷工具
     工具5:標桿營銷診斷工具
     工具6:系統營銷診斷訪談問卷模板
     工具7:競爭格局-市場潛力矩陣
     工具8:營銷診斷全面檢核表
     工具9:營銷(xiao)政策(ce)審查工具

    第五劍:全網營銷破局篇
    一、 技術改變未來:這個時代到底發生了什么?
    1. 案例:魚是怎么死的?
    2. 渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化
    3. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術
    4. 實體店的分化模式SOLOMOPO
    5. 三類實體店
     A類O2O情景體驗
     B類社區或家裝店
     C類個人APP或者微商
    二、 移動互聯時代碎片化?——渠道接觸點細分
    1. 天網=大眾電商+垂直電商+自建電商
    1) 以淘寶系為主的大眾電商
    2) 互聯網家裝
    3) 自建O2O平臺
    4) 社區微家裝
    5) 各類經銷商整裝聯盟
    6) 企業大家居概念
    7) 傳統家裝互聯網化
    8) 廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈
    互動話題:我們如何構建自己的天網工程?
    2. 地網:傳統渠道分化組合+互聯網化
    1) 專業市場
    2) 五金店
    3) 建材超市
    4) 家裝公司
    5) 水電工、安裝工、鋪貼工
    歐派案例
    6) 連鎖平臺
    7) 社區店、房產公司
    8) 廠家聯盟
    9) 經銷商活動聯盟
    10) 設計師工作室
    互動話題:我們如何構建自己的地網工程?請設計渠道藍圖?
    3. 人網:每個人都是端口
    1) 微商
    2) 個人APP
    3) 二維碼
    4) 圈子
    互動話題:你看好哪種渠道?為什么?你覺得鴻雁電器采取何種渠道模式?
    請填寫如下表格
    三、 全網營銷商業模式創新
    1. 眾籌
    2. 聯盟
    3. 事業部
    4. 股份公司
    5. 四專代理
    6. 合伙人制度
    7. 工貿公司制度
    8. 連鎖加盟模(mo)式

    第六劍:管理破局篇
    一、 區域代理商的銷售計劃管理
    1. 自身診斷:
    2. 自身目標設立與分解
    3. 過程控制:對于過程控制主要從以下幾個方面進行:
    案例:某建材企業銷售任務分配的說明
    二、 區域代理商的團隊管理——如何打造團隊執行力?
    (一) 微電影:南極大冒險,狼圖騰
    互動討論:什么是團隊?如何帶好團隊做好激勵?
    結論(原創):執行力的四個標準
    1. 文化面
    2. 制度面
    3. 行為面
    4. 心態面
    (二) 團隊激勵體系設計:
    1) 五星激勵的定義與價值
    2) 薪酬體系及激勵系統與體系設計
    3) PK體系的設計
    4) 行動承諾卡的實施
    5) 情緒激勵實施
    6) 抽獎激勵實施
    7) 其他激勵實施
    (三) 團隊管理與激勵精髓(原創*觀點)
    1、 精神激勵:中國式管理的6個標準
     一個夢想
     儀式化管理
     多層次激勵
     樣板人物
     自我突圍
     陰陽互補
    2、 物質激勵萬能式:底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
    案例:
    河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
    蘇州李姐的生日PATY模式
    福州馬可波羅張姐的員工福利機制
    九江段總的分紅模式
    濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
    廣東順德林生的對賭機制
    ……
    3、 案例互動:節假日銷或年終沖刺,如何激勵團隊?
     薪酬
     會議
     福利
     競賽
     信息
     活動
    三、 庫存管理
    案例分享:如何幫經銷商做庫存管理(
    1. 庫存管理的意義:
    2. 庫存管理方法:
    案例分享2:尖叫的庫存管理工具
    四、 經銷商的激勵與動態評估
    1. 定量分析
    2. 定性分析
    案例分享:如何讓一個不主推的客戶主推
    3. 經銷商考評
     評估的指標
     評估的流程
     實戰工具:月度考核體系
     實戰工具表22:經銷商月度考核體系表
     實戰工具:終端標準化運營考核表
    4. 渠道激勵的22種模式
    案例1:某上市公司如何構建水電工的合伙人機制
    案例2:某上市公司水電光集成的O2O模式
    案例3:廣東某代理商內部合伙人機制
    案例4:某企業廠商一體化案例
    銷售型激勵:
     臺階返利
     限期發貨獎勵
     銷售競賽
     福利促銷
     實物返利
     模糊返利
     滯貨配額
     新貨配額
     階段獎勵
    市場型激勵的手段與方法:
     針對消費者促銷(企業的渠道費用用在消費者身上)
     市場支持獎勵金
     終端建設及后期維護投入
     培訓支持
     市場推(tui)廣(guang)活動(dong)支持

建材家居經銷商培訓


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