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高價值套餐營銷

    【課程背景】
    隨著(zhu)(zhu)(zhu)5G時(shi)代的(de)來(lai)臨，三家運(yun)營(ying)商(shang)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)從(cong)戰略層面一直(zhi)延(yan)伸到操作(zuo)實施層面，競(jing)(jing)爭(zheng)將更加激(ji)烈。從(cong)過去(qu)在5個(ge)省市試(shi)點(dian)一舉輻射至2019年兩(liang)會提(ti)出：全(quan)(quan)國(guo)范圍，攜號轉網全(quan)(quan)面啟動(dong)(dong)(dong)，2021年這意味著(zhu)(zhu)(zhu)中(zhong)國(guo)的(de)移動(dong)(dong)(dong)通信業務(wu)發(fa)展將由(you) “市場(chang)驅動(dong)(dong)(dong)”真正(zheng)進入(ru)“服(fu)務(wu)驅動(dong)(dong)(dong)”。這一寫(xie)入(ru)政府工(gong)作(zuo)報告的(de)電信政策，能否(fou)倒逼(bi)運(yun)營(ying)商(shang)轉換運(yun)營(ying)思維、全(quan)(quan)面提(ti)升(sheng)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)，其效果還(huan)待時(shi)間檢驗。但大勢所趨，通信市場(chang)從(cong)技術驅動(dong)(dong)(dong)到應用(yong)(yong)驅動(dong)(dong)(dong)，從(cong)市場(chang)需求(qiu)到服(fu)務(wu)需求(qiu)，考驗著(zhu)(zhu)(zhu)運(yun)營(ying)商(shang)們隨需應變的(de)能力。綜觀2021年，社會的(de)主(zhu)流消費群體(ti)逐(zhu)漸(jian)成(cheng)為了80?90?00后，這部分“佛(fo)性(xing)(xing)”人(ren)(ren)群 更在意的(de)是誰的(de)服(fu)務(wu)更新奇(qi)、更有(you)特色，誰的(de)活動(dong)(dong)(dong)參與性(xing)(xing)強，體(ti)驗更佳。因此，如何(he)做好(hao)攜號轉網、高(gao)價值套餐(can)的(de)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)，如何(he)抓住客戶(hu)心理，如何(he)創造客戶(hu)新需要(yao)，在超(chao)級(ji)用(yong)(yong)戶(hu)時(shi)代成(cheng)為眾人(ren)(ren)關(guan)注焦點(dian)。超(chao)級(ji)用(yong)(yong)戶(hu)時(shi)代，運(yun)營(ying)商(shang)的(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員賣啥都不如賣體(ti)驗！做好(hao)攜號轉網、高(gao)價值套餐(can)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)就是做服(fu)務(wu)升(sheng)級(ji)，網絡質(zhi)量(liang)升(sheng)級(ji)。

    【課程特色】
    1、本課程內容結合通信行業高價值套餐用戶需求引導、攜號轉網用戶的攜轉引導、攜轉成交等內容，側重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學員一聽就懂，一學就會，簡單、實用，同業務緊密結合，有很強的指導性、實戰性；
    2、課程內容基于用戶的使用痛點進行講授，系統地解決營銷中的具體問題，提供更有效的攜號轉網思路，將營銷話術自然得體地轉化成實際工作行動點，輔助攜號轉網工作有效落地；
    3、講師19年專注(zhu)運營(ying)(ying)商業(ye)務(wu)、渠道營(ying)(ying)銷服務(wu)研究及實踐，并于2017年開始(shi)獨立經營(ying)(ying)實體門店，在其門店內不斷嘗(chang)試新的(de)教學方式，講師實戰(zhan)經驗非常豐富，授課案(an)例都是親身(shen)經歷(li)的(de)，很(hen)容易(yi)和學員(yuan)達成共鳴(ming)。

    【課程目標】
    1、分析用戶體驗時代，高價客戶需求及攜號轉網用戶的營銷新策略；
    2、教會門店運營人員產品融合營銷要點和基本技巧加強轉網和高價值客戶的引導；
    3、高(gao)價值客戶營銷話術引導(dao)，提升(sheng)銷售人員營銷服務能力。

    【授課方式】專(zhuan)題(ti)講(jiang)授、實(shi)戰演(yan)練、案例(li)分析等

    【課程大綱】
    第一單元、“價值倍增”專題賦能培訓
    第一章市場篇——5G時代運營商思維的轉變
    1、從4G到5G，通信行業發展與市場份額拉新趨勢
    2、用戶體驗時代的不同類型客戶號卡訴求解析
    3、體驗時代的營銷與服務：泛渠道+顧問式+體驗式+互動式
    4、運營商在用戶體驗時代中的得與失：鴕鳥思維VS平臺化思維
    5、核心競爭優(you)勢(shi)：運營商在(zai)移動互聯網(wang)時代(dai)的資源性優(you)勢(shi)分(fen)析

    第二章攜轉篇——攜挽聯動，給存量用戶一個選擇的理由
    1、體驗時代的價值客戶、價值營銷與價值服務
    2、客戶的眼睛與聲音：從號卡資費到客戶體驗，從客戶體驗到客戶感知，話術如何說？
    3、精細化客戶定位，*化客戶需求：營銷人員的大數據分析，如何做？
    1)客戶多維分析、數據集市與數據倉庫?
    2)數據清單：多維度信息共享
    3)模型建立：客戶識別模型、職業定位模型、興趣偏好模型??
    4、用戶體驗時代的價值營銷與價值服務：拓展價值客戶如何說？如何做？
    1)泛渠道滲透+顧問式服務+C2C+價值服務
    2)發散式推廣+微信服務+外呼預熱+線下活動
    5、用戶體驗時代攜號轉網的維系發展：融合與價值，如何說？如何做？
    6、攜號轉網的深度拓展：
    1)從前向運營到后向拓展：關于提速降費的思考
    2)打造有溫度的服務體驗，讓客戶感知升溫
    7、攜號轉網必殺技：優惠讓客戶聽得見，如何說？如何做？
    1)酒香不怕巷子深：為客戶打造賺錢計劃
    2)預防與治療：扁鵲與哥哥
 ;   3)攜號(hao)轉網中的“種子與(yu)大樹”

    第三章營銷篇——全面提升高價值融合產品的銷售能力
    1、通信產品銷售定位
    1)做專家：智慧家庭應用的專業顧問
    2)做理財：全家融合消費的理財顧問
    3)做口碑： 口碑營銷的形象代言
    2、我們的客戶在哪里？
    1)客戶是買來的而不是引來的
    2)買客戶的五個渠道
    3、入戶攔截新章法
    案例分析：那些年我們遭遇的閉門羹
    1)打破常規入的到訪不遇卡
    2)與售后一起入戶的不銷而售
    4、外場營銷新章法
    1)現場不能缺少的 2388陳列
    2)讓無聲陳列開口說話
    3)外場搞定客戶七步法
    5、社區寬帶駐行營銷與體驗引導
    1)話術情景演練與討論：我們如何吸引客戶體驗
    2)情景演練與討論：客戶體驗過程中的關鍵細節管理
    3)寬帶、號卡等業務融合營銷話術設計與場景應對
    場景1：我家已經有電信了
    場景2：我們家不是我做主
    場景3：我都手機不限量了，干嘛要拉寬帶？
    場景4：我再看看

    第四章激勵篇——在學習中賺錢，提升營銷積極性
    1、曬單獎
    1)獎項分類：單單獎、逢8翻倍獎
    2)具體內容：活動期間按照曬單模板要求進行曬單，對每單按照5元/單進行獎勵，獎勵至個人；活動曬單期間凡是逢8，翻倍獎勵，即10元/單。如：8、18、28、38、48、58.......
    2、每日首單獎
    1)獎項分類：上午首單獎、下午首單獎
    2)具體內容：以微信群中按照規定的模板曬單為準 （要將訂單截圖發到群中開始時間為9:00）；以微信群中按照規定的模板曬單為準 （要將訂單截圖發到群中開始時間為14:00）
    3、優秀操盤手獎
    1)獎項分類：優秀操盤手
    2)具體內容：活動結束評選10名優秀操盤手。綜合評比要素以業務發展量為主要依據，綜合學員在整個培訓、實戰活動中的表現（銷售能力、執行能力、創新能力、工作紀律等）進行評選。
    4、優秀團隊獎
    1)獎項分類：一等獎（1個）、二等獎（1個）、三等獎（2個）
    2)具體內容：綜(zong)合評比(bi)要(yao)素(su)以業務發展(zhan)積分為(wei)主要(yao)依據，綜(zong)合包括團(tuan)隊(dui)業務發展(zhan)量、巡檢得分、團(tuan)隊(dui)執行能(neng)力、團(tuan)隊(dui)工作(zuo)紀律等。

    第五章氛圍篇——從聲、光、物、影、人等全方面規范動作，營造營銷氛圍
    1、聲
    1)關鍵動作：背景音樂烘托氛圍，產品促銷宣傳音頻
    2)動作內容：音響設備正常、背景音樂符合現場環境；音頻播報內容與當前促銷主題相符
    2、光
    1)關鍵動作：基礎照明，重點照明
    2)動作內容：廳店內明亮、光線充足；重點照明主推系列產品，突出產品
    3、物
    1)關鍵動作：規范墻面宣傳品，整理桌面宣傳品，完善地面宣傳品，統一輔助性宣傳品
    2)動作內容：銷售內墻區有當前活動或主推終端宣傳；活動宣傳單頁充足；引導客戶走最長路線；柜臺有價簽和爆炸貼及其他輔助性物料宣傳；
    4、影
    1)關鍵動作：動畫宣傳
    2)動作內容：LED當前活動的滾動播放、體驗設備的動畫界面、ITV的網絡體驗
    5、人
    1)關鍵動作：儀表、態度、行為
    2)具體(ti)內容(rong)：員工(gong)儀(yi)容(rong)儀(yi)表符合規范；人(ren)員工(gong)作態度熱情(qing)、親切情(qing)緒(xu)高漲飽滿；銷(xiao)售過程主(zhu)動講解，積極引導(dao)客戶

    第二單元、“價值倍增“以訓促學，以學促行”
    序號時間工作模塊教學內容參與成員教學工具
    第1天集中培訓
    1培訓動員，公司領導開班動員及工作部署；
    2開篇講到高價值套餐、攜號轉網客戶意義，如何快速了解市場、找到目標用戶，建立用戶信息檔案；公司領導、學員
    3中篇講到營銷的方式方法、針對不同的用戶如何開場破冰、推薦產品，話術的應用等；
    4尾篇講到實戰過程中遇到哪些問題進行答疑解惑，情景演練、話術一對一過關等；
    第2-4天晨會
    5召開動員會及任務安排，動員全體參訓學員，調動積極性； 《晨會記錄表》
    6根據團隊成員人數及工作需求，確定人員分工，細化各崗位人員工作職責，教授不同角色人員規定動作與工作方法；
    7實戰準備檢查物料、工作證、文件夾、用戶信息登記表、比算表、宣傳單、政策表等；
    8目標分解團隊pk，下達小組拜訪目標用戶和銷量指標，設定每日完成獎勵；
    9對每個小組收集信息進行統計分析，找到用戶真的需求的突破口；
    10路線規劃設定每組掃街路線及確定拜訪目標用戶
    11商輔拜訪對所選的區域商輔進行地毯式拜訪，針對不同用戶推薦相應的產品，且做好用戶信息登記表；
    12每日小結對當日工作進行總結，點評員工當日表現，對營銷話術進行梳理，查看任務指標完成情況，評比當日優秀團隊，學員發言分享，總結收獲與改善問題，輔導老師提出合理的建議；
    第5天總結復盤
    13 1、點評員工執行表現，對工作流程進行梳理，查看任務指標完成情況； 
       2、參訓學員代表作匯報，包括學習收獲、經驗總結，下步工作計劃； 
       3、評比優秀團隊，銷售*； 
       4、對項目整執行情況進行總結，總結收獲與改善問題，對后期工作提出改善意見，形成會議紀要文檔。
      備注：以上內容(rong)僅供參考，谷子老師會(hui)根據當(dang)班學(xue)員(yuan)情(qing)況進行針對性(xing)調整授課內容(rong)。

高價值套餐營銷