課程描(miao)述INTRODUCTION
門店導購銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店導購銷售技巧
門店導購銷售技巧提升訓練
課程背景:
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加,競爭愈加激烈,加上各線上門店的分流,每一個實體門店都在面臨比以往更加嚴峻的挑戰,對于門店員工和店長的技能要求也越來越高,銷售技巧不過關,最終的結果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時段將銷售*化,造成庫存積壓。在終端門店管理過程中,由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準地介紹貨品、不能把握試用環節、不能正確處理顧客異議等導致的銷售失敗、顧客流失、業績低下的問題屢見不鮮。
為(wei)解決門店(dian)經營過程中(zhong),出現的門店(dian)員工(gong)及店(dian)長(chang)(chang)銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)欠缺問題(ti),包括和顧(gu)客(ke)打開(kai)話題(ti)建立溝通、有條(tiao)理有吸引力地介(jie)紹貨(huo)(huo)品、提(ti)升(sheng)試用體驗、正確解決異議(yi)、幫(bang)助顧(gu)客(ke)選擇決斷(duan)等,提(ti)高門店(dian)員工(gong)及店(dian)長(chang)(chang)銷(xiao)售技(ji)能、提(ti)升(sheng)門店(dian)業(ye)績、加速貨(huo)(huo)品周轉,以期達到提(ti)升(sheng)公司(si)業(ye)績水平。
課程收益:
● 梳理門店銷售全銷售服務環節
● 掌握快速破冰的方法
● 掌握發現顧客需求的方法
● 掌握貨品介紹的方法
● 掌握試用環節的服務要求及銷售技能
● 掌握解決顧客異議的方法
● 掌(zhang)握售后添加微信(xin)會員的方法
課程特色:
門店接待逃不出銷售和服務兩大板塊,不同行業的門店接待環節大同小異,此門課程內容較為通用,且適用人群較廣,會根據不同的人群采取不同的教授方法。具體如下:
● 導購參訓,以講解內容和訓練技巧為主
● 副(fu)店、店長、內訓(xun)師等(deng)中層管理者參訓(xun),以萃(cui)取企業經(jing)驗、形成內部(bu)轉訓(xun)資料為(wei)主
課程對象:終端門店所有導購、副(fu)店、店長、內訓師等
課程方式:講授、小組討(tao)論、情境(jing)演練(lian)
課程大綱
第一講:銷售全環節梳理與問題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業績的三大方面分析
1)人員方面
2)貨品方面
3)賣場方面
頭腦風暴:影響業績的因素及提升點分析
2. 迅速提升業績的方法
1)人員方面著力點分析
2)貨品方面著力點分析
3)賣場方面著力點分析
4)銷售重點放在人員技能與心態提升
討論:提升要素及方案
二、銷售服務全流程梳理及問題診斷
1. 銷售服務全流程梳理
2. 各環節重點明晰
3. 銷售問題診斷,難點環節篩選
互動:銷售服(fu)務(wu)全流程集體記憶
第二講:提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見問題
1)站姿、站位不當
2)語言不當
3)面部表情及目光不當
4)儀容儀表不當
案例:常見錯誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標準
1)站姿、站位
2)語音語調話術
3)表情、目光
4)儀容儀表
訓練:標準迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1)門口望望不進店
2)進店只想自己看
3)金口難開不說話
4)遠望一眼就出門
案例:常見破冰痛點
討論:我們該如何應對以上情況
頭腦風暴:破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1)打開話題的工具介紹
2)判斷工具有效的標準
3. 適合破冰的三大時機
1)在顧客觀看時
2)在顧客觸摸時
3)在顧客詢問時
頭腦風暴:過往有效話題集
情景模擬:快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1)店內可借助的物品
2)顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風暴:過往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1)常用的無效話題
2)快速尋找有效話題
3)三大類二十四種有效話題列舉
4)破冰三個注意要點
互動:有效話題收集及話術梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場必用贊美
2. 贊美三原則
1)三個簡單動作——讓贊美更真誠
2)一個注意點——讓贊美更真實
3)認準主體——讓贊美發揮效果
案例:常見贊美誤區
情境模擬:有效贊美
四、挖掘需求——精準推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1)通過“望”來挖掘需求
2)通過“問”來挖掘需求
3)通過“聞”來挖掘需求
4)根據挖掘到的需求進行有效行動
案例:如何通過挖掘需求成交一單十件
第三講:提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產品——激發興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法
2. 超級介紹法內容解析
1)六大組成元素——FABDES
2)標準話術模板
3)話術模板變換解析
4)精簡版話術解析
演練:運用超級介紹法進行產品介紹推薦話術梳理
3. 超級介紹法時間限制
1)限制介紹時間的必要性
2)*介紹時間長短
3)超級介紹法常見四大誤區——語速誤區、邏輯誤區、口語誤區、背書誤區
案例:常見介紹產品誤區舉例
4. 介紹產品的動作規范
1)站姿規范
2)展示規范
互動:介紹產品動作規范
二、試用體驗促進成交
1. 服務細節不能少
1)試用體驗環節服務的內容
2)試用體驗環節服務的標準
案例:你會如何選擇哪種試用體驗服務
2. 備款選擇有技巧
1)備款款式選擇
2)備款數量要求
3)備款呈現話術
頭腦風暴:如何精準備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要歡迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見異議四分類
4. 解決異議的話術
5. 解決異議三個注意點
案例:常見顧客異議及解答話術
情景模擬:異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗前
2. 試用體驗時
3. 試用體驗后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個技巧
案例:如何快速幫助顧客決斷,逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進行協助
案例:邀請同事協助銷售誤區
7. 成交大單的四個關鍵行為
案例:如(ru)何運(yun)用大(da)單關鍵(jian)行(xing)為(wei)快速成(cheng)交
第四講:做好售后環節——贏得顧客復購
一、細心收銀——避開陷阱
案例:常見收銀環節陷阱
1. 收銀避錯四步法
二、添加微信——轉化復購
1. 五大環節讓顧客加微入會增加復購
1)會員章程
2)推薦入會
3)精準備注
4)后期維護
5)線上推薦
2. 如何在微信中進行顧客畫像備注
3. 關于“回頭客”的三點思考
1)顧客還會選擇我們品牌嗎
2)顧客還會選擇我們店嗎
3)顧客還會來找我買嗎
三、告知使用存儲要求——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有商品使用存儲方式規范話術
互動:所有品類使用存儲方式一句話話術總結
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見送賓問題
案例:錯誤送賓方式損失銷售機會
3. 送賓的標準
演練(lian):標(biao)準送賓方(fang)式
門店導購銷售技巧
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