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中國企業培訓講師
突破汽車經銷商市場營銷瓶頸
 
講師(shi):馬(ma)誠駿 瀏覽次數:2554

課程描(miao)述INTRODUCTION

經銷商市場營銷

· 銷售經理· 營銷總監· 市場經理· 其他人員

培訓講師:馬(ma)誠駿(jun)    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

經銷商市場營銷

    課程大綱
    課程對象:
銷售經(jing)理(li)、銷售總監、銷售人員(yuan).

    主講老師:馬誠駿

    授課模式:導(dao)師講解(jie)(jie)、大(da)量案(an)例分析,雙(shuang)向溝通(tong)、疑難解(jie)(jie)答、針(zhen)對性講解(jie)(jie)、參(can)與式研討。

    課程背景:
    隨(sui)著汽(qi)車市場的(de)(de)(de)(de)日益成(cheng)熟(shu),競爭(zheng)壓(ya)力也越(yue)來越(yue)大。汽(qi)車服(fu)務廠(chang)商面(mian)對市場的(de)(de)(de)(de)變化如何制定有效的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策略(lve),占領市場增(zeng)大消(xiao)費份(fen)額。面(mian)對消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)和日益增(zeng)長的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費觀念(nian)和理念(nian)。如何制定營銷(xiao)策略(lve),如何提升(sheng)全體營銷(xiao)人員的(de)(de)(de)(de)綜合素質和能(neng)(neng)力。如何打造無堅不摧(cui)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)團隊。這(zhe)都(dou)是當下企業發展中存(cun)在的(de)(de)(de)(de)重中之(zhi)重的(de)(de)(de)(de)現狀和問題。只有擁有強(qiang)大的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)隊伍,才會占據更多的(de)(de)(de)(de)市場份(fen)額,才能(neng)(neng)使企業突破(po)發展的(de)(de)(de)(de)瓶頸和資金的(de)(de)(de)(de)瓶頸。

    課程大綱:
    第一章節:什么是營銷、如何確定營銷概念

    1、解析營銷理念和營銷對企業的重要性,營銷策略對企業的戰略起著怎樣的影響和地位。(案例分析)
    2、根據企業的發展的規律和曲線確定合理的營銷策略和方法。
    企業初創期的營銷策略和發展期、成長期的營銷理念。
    不同時期的營銷策略和企業發展要相對吻合。
    營銷策略和企業發展不適合時,出現的幾種弊端和對企業的影響(案例)。
    3、幾種典型的營銷方法介紹和使用(年代分析和案例結合)
    口碑營銷、媒介營銷、網絡營銷、電話營銷等營銷策略的優缺點對比。
    如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。
    營銷內容(rong)不一樣,對于(yu)營銷團隊的要求有哪些(xie)

    第二章節:營銷人員的基本素質要求:
    1、職業化的儀表,讓顧客容易接受:
    銷售人員的黃金印象和基本組成內容分析。
    專業化的儀表和服飾搭配的幾個要點分析。
    專業化的站姿、坐姿和語言表達和語速控制。
    如何有效的利用肢體語言配合(案例分析)
    2、專業化的企業知識、產品知識。讓顧客覺得你很內行:
    準備企業的發展歷程、主導理念和企業文化。
    準備系列產品的介紹和全面知識收集,要詳細和完整。
    有個人的文書和檔案,標準化的術語使用。
    了解競爭對手和本企業產品的優缺點和主打方向。
    介紹產品時注意邏輯性,要有一定的先后順序,使顧客容易接受。
    3、與顧客溝通和交流時常用的技巧和方法
    杜絕一種銷售方法針對所有顧客,不同的顧客不同的賣點(案例分析)。
    那些銷售方法是自己整理出來的,那些方法是學來的,怎樣修正這些方法。
    如何從程度上、范圍上走在顧客的前面(互動講解)。
    溝通過程中的幾種技巧(神態、語言、傾聽、記錄等)
    了解顧客的肢體語言,洞察顧客的心理趨向。
    一切從“心”的溝通模式和策略分析(案例)
    4、汽車繞車介紹和專業知識
    1、繞車介紹的技巧和注意事項(六點繞車法)
    2、如何找相對車型對比差異化(案例分析)
    3、本系列車型的賣點分析,配置數據和同級別車型的賣點對比。(案例分析)
    4、汽車品牌文化如何影響顧客的價值觀
    5、汽車配置和參數介(jie)(jie)紹(shao)方法,不(bu)要全面的(de)介(jie)(jie)紹(shao),有(you)選擇性的(de)介(jie)(jie)紹(shao)配置作(zuo)用(yong)。

    第三章節:營銷人員的積極心態打造:
    1、什么是積極心態----積極心態的力量!
    討論:積極心態與消極心態對工作的影響
    員工工作中為什么沒有激情,沒有士氣--如何變消極為積極
    如何打造積極的營銷心態倍增公司績效
    員工如何建立積極的信念打造*團隊
    如何通過建立積極的心態消除員工存在的陋習
    2、今天的成長對未來起著怎樣的影響,做好職業規劃。
    3、業績不理想和不穩定時,通過怎樣的渠道宣泄。
    4、不為成功而驕傲,不為失敗而氣餒的心態打造。
    為什么要主動出擊,積極帶來的后果是什么
    為什么要和公司共榮辱,怎樣來理解責任和回報
    為什么我們要從言行上規范自己,不做詆毀公司形象的事情。
    為什么我們在公司不能快速的成長,怎樣來體現自己的價值
    為什(shen)么付出和回(hui)報(bao)成比(bi)值,容易做(zuo)的事(shi)(shi)情收(shou)入就低,做(zuo)別人(ren)不能(neng)做(zuo)的事(shi)(shi)情

    第四章節:如何深入的了解顧客、大客戶的營銷
    1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點分析
    大客戶的追求和要求分析
    大客戶的“大”體現在那幾個方面
    2、大客戶的平時管理和關鍵營銷策略
    為大客戶重新制定營銷策略的思路
    管理大客戶的幾個基本要點分析
    3、如何挖掘潛在的大客戶,和大客戶的潛在客戶群體。
    4、大客戶的滿意度提升和后期服務
    5、建立4PS營銷系統,了解營銷模式的重要性
    什么是4PS營銷系統
    4PS營銷系統針對行業的需求對比。
    營銷(xiao)系統的(de)兩個核心點建設。

    第五章節:客戶的立場和心理、性格解析
    1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態
    客戶的心理需求如何探知(案例分析)
    客戶的語言和神態的觀察,表象和內心的糾結判斷。
    什么時間是客戶心動時間,如何深挖客戶的心理
    2、如何判斷客戶的購買價值觀(需求產品的點、面控制)
    客戶的基本需求決定購買行為
    客戶的身份、背景、知識、年齡、職業等都決定客戶的價值趨向。
    沒有任何產品會滿足客戶需求,一點就足夠行動的理由。
    3、分析和判斷顧客的購買類型(成本型、質量型、叛逆型、個性型)
    四種類型的表現狀態(案例分析)
    根據不同類型的需求,實時的推薦你的產品賣點。
    決定購買的重要因素分析。
    4、如何化解顧客對產品的障礙(顧客的異議處理、顧客的推遲處理)
    客戶的異議分析(案例分析)
    有異議的客戶在思考什么(案例)
    客戶的認知和產品(pin)本(ben)身的定位分(fen)析(xi)(案(an)例分(fen)析(xi))

    第六章節:攻必克、戰必勝的營銷團隊打造:
    1、營銷團隊建設的幾個關鍵指標
    人員的綜合素養匹配
    合理的薪酬和激勵制度
    團隊領導的性格和思維導向
    2、“狼”性營銷團隊的基因是什么
    團隊游戲分析
    營銷人員的幾種性格培養
    勇敢、速度、激情、完美的基因培養
    3、優秀的營銷團隊的幾個特點分析
    如何打造團隊人員的自主性,做到自動自發。
    如何打造團隊的合作性,相互協調和溝通
    如何打造團隊人員的思考性,優化和改善方案的執行
    4、營銷團隊的弊端管理
    什么團隊的共振現象、怎樣的規避人員的共振、幾種常見的共振現象分析。
    妥協現象、規避個人妥協所采用的方法、面對員工的妥協我們應如何激勵
    什(shen)么是(shi)團(tuan)隊(dui)(dui)的沖(chong)突現象(xiang)、團(tuan)隊(dui)(dui)人員觀念的沖(chong)突會影響團(tuan)隊(dui)(dui)建設(she)也會左右團(tuan)隊(dui)(dui)的中心思想和(he)主張、處理沖(chong)突的幾種方法

經銷商市場營銷


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