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經銷商的運營管理

    課程大綱
    主講老師：馬誠駿

    課程時間：以客戶需求

    授課模式：導師(shi)講(jiang)解、大(da)量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(dui)性講(jiang)解、參(can)與式研討。

    經銷商現狀分析：
    經銷商地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢、企業無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。
    經銷商構架完善、人事規章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰必勝的團隊。
    經銷商高管(guan)人(ren)才(cai)、技能人(ren)才(cai)聚集、但(dan)人(ren)員流動頻(pin)繁、無法量才(cai)用之、發揮(hui)個(ge)人(ren)特長、創造價值。

    課程大綱：
    第一章節：分析中國汽車市場走向與經銷商的角色
    1、汽車行業發展解析，給我們的啟發。
    1）一線城市的汽車發展走向、
    分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施
    龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業的發展
    精細化和個性化的服務理念
    2）二三線城市的汽車發展走向、
    增長速度加快，但對汽車品牌意識不強
    二三線城市的服務網絡優缺點對比
    3）買賣雙方市場的博弈、
    賣方市場占主導作用
    買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性
    4）經銷商中層管理者的角色定位分析
    中層的管理職能（紐帶，上傳下達，協調）
    管理(li)者決定(ding)著員工(gong)的(de)行為和企業的(de)發(fa)展政策執(zhi)行

    第二章節：提升汽車經銷商的核心競爭力
    汽車經銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經銷商日常運營的事務-----銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下：
    營銷：
    一、如何做好汽車產品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。
    1）案例分析：營銷的市場定位
    牙膏、飲料等產品的競爭模式
    產品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號
    案例分析：汽車產品與品牌的市場定位
    寶馬=速度（開）奔馳=舒適（坐）
    北京現代索八的低調奢華戰略
    清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體）
    汽車產品手冊的目標群體解讀
    一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益
    二、營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標
    1、嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作
    基本流程分析：客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務
    指定銷售人員，指定銷售汽車產品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識與銷售話術
    銷售人員的績效考核制度，激發銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動力
    開發營銷渠道，建設完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳）
    有效的做好企業聯盟、相互支持,與當地知名的商場與企業共同做活動,定期的長期開展巡展活動
    市場營銷策劃方案分享：
    從營銷理念（4p、4c）的轉變看發展、
    4p：產品、價格、渠道、促銷
    4C：顧客、成本、便利、溝通
    市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實施方案
    市場營銷（品牌戰、價格戰、銷售顧問實力）注：利潤章節詳細介紹
    服務：
    一、以服務提升品牌的影響力，提升汽車產品的溢價力
    將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質
    強化服務流程的使用
    基本流程分析：客戶關聯、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。
    提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節、貼心
    全方位的為客戶服務贏得市場，學會企業經營的舍得理念，做好加減法則
    多元化與專業化的區分
    波特五力分析法：
    五力(li)：供應商(shang)的討價還價能力(li)、購買者的討價還價能力(li)、潛在競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)者進入的能力(li)、替代品的替代能力(li)、行業(ye)內競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)者現在的競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)能力(li)。

    第三章節：提升經銷商的利潤空間與績效
    1小節：明確企業利潤增長的2/8原則
    1、汽車消費者的目標群體確定。
    2、了解目標群體的核心需求，做好分析。
    3、尋找機會，切入企業的優勢，居安思危的意識。
    2小節：汽車經銷商盈利模式分析----互聯網營銷
    1、什么是互聯網營銷模式。
    2、案例說明互聯網營銷的重要性（汽車行業）。
    3、互聯網會給企業提供一個怎樣的發展平臺。
    4、企業走出去最有效、低成本的途徑。
    3小節：汽車經銷商盈利模式分析----收益分成模式
    1、了解企業的發展短板，確定合作伙伴，做好營銷。
    2、建立優秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。
    3、有效的管理好分銷商與企業的市場宣傳活動和配合。
    4、分銷商的輔導和激勵。
    4小節：汽車經銷商的盈利模式-----培養客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務模式）
    1、了解客戶群體的真正的需求，服務中多走一步。
    2、做好客戶身邊的維修專家，提供多種解決方案，做到一站式服務。
    3、分擔客戶的風險，提供救援和保險服務。
    4、如何提供便捷、快速的維修服務。贏得客戶的好感。
    5、樹立行業的服務標準，成為行業的專家和領頭羊。
    5小節：汽車經銷商盈利模式-----衍生服務發展
    1、人才基地的培養和建設。
    2、提供資源整合的方案，為車主提供業務服務。
    3、針對大型物流集團、大客戶提供個性化的服務。
    4、根據季節的不同，推出不同的服務內容。
    5、多元化的發展，但要保證主營業務的正常運營，做好企業發展加法。
    6小節：汽車經銷商盈利模式----車友會
    1、建設汽車品牌車友會和多樣車友會
    2、車友會的標準設置、合同的簽署、論壇的設置等相關內容
    3、車友會的活動設置和節日路線設置
    4、車友會的服務體系建設與車友會的待遇規則
    7小節：二手車業務與銷售技巧的指導
    1、二手車業務帶來的營銷機會分析
    2、二手車針對的客戶群體分析，建立業務流程
    3、轉換消費者理念，汽車置換的新鮮感。
    4、確定評估體系和人員，確保利潤空間。
    8小節：汽車經銷商盈利模式----有效的落實執行
    1、協調企業的人、事、物，縮減企業運作成本。
    2、員工的績效考核標準，推動員工奮力向前。
 ;   3、良好(hao)的財務(wu)管理制度，保證現(xian)金流(liu)用在主營業(ye)務(wu)增長(chang)上。

    第四章節：做好員工的綜合素質的輔導，提升魅力打好團隊戰
    1、員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力模型確認。
    如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。
    各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。
    區隔自己的競爭對手，樹立行業特色，精準的市場定位。
    提升員工的職業化標準，與品牌文化相吻合。
    2、管理的績效考核
    改變原有的基本工資+工時
    如何設立合理的薪酬體系與績效
    績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作）
    制度是有效協調問題的方法
    3、人才的管理
    如何招人、用人、育人、留人
    什么是人才，人才的市場定位和企業定位。
    人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）
    招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對于招人的影響。
    道不同不相為謀，志同道合的人、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺、有遠大的思想和抱負、努力做到人才的優勢互補
    新招聘的人才和老員工之間影響管理。
    用人、育人：如何貫徹執行力，執行力對于企業人資的影響。
    跳槽、留人：兩者之間的關系，和員工本身關系大還是和企業關系大。
    企業文化對全體員工的心靈影響。

    第二部分：能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉換率提升等）
    第一章節：銷售能力提升-----如何打好品牌戰
    如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
    品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。
    與競爭品牌的經典話術分享（案例：化劣勢為優勢）
    品牌的市場策略與推廣(guang)活動（案(an)例：愛車課堂的開辦）。

    第二章節：銷售能力提升-----價格戰與縮減成本
    優勢的價格戰，首先要縮減成本（案例：標準化流程化）
    價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）
    案例分享：汽車核心價值
    滿足汽車后(hou)時代的服務需(xu)求(qiu)

    第三章節：輔導銷售人員了解汽車產品的數據，打好產品戰
    產品的核心賣點數據分析（動力、操控、進口、安全、節能）
    汽車產品與競品的比較優缺點
    數據的解讀要有事實的依據，增強可信度
    列舉客(ke)戶的(de)數(shu)據(ju)提升(sheng)產品內涵

    第四章節：銷售顧問的綜合營銷能力指導
    客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
    與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
    各種工具和表格的使用
    順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺
    介紹過程中使用FAB法來闡述
    分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
    四種類型的表現狀態（案例分析）
    根據(ju)不同類型的(de)需求，實時的(de)推薦你的(de)產(chan)品賣點。

    第五章節：集客轉化率提升
    漏斗原理的分析（集客決定了成交率）
    回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）
    推進轉化率要以績效考核方式提升集客目標
    客戶的(de)跟蹤方(fang)法(fa)分析

    第六章節：售后盈利提升---提升服務標準
    做好售后的跟蹤回訪記錄，培養客戶的忠誠度
    案例分析：汽車售后服務的多元化業務體系
    汽車售后服務人員的專業知識與禮儀提升標準
    售后服(fu)務理念的確定和售后人員的匹配(pei)

    第七章節：售后盈利提升-----索賠管理
    了解車輛質保內容和相關細節內容
    接待好在質保期的服務客戶，處理客戶異議的方法
    按照廠家的規定和規格流程處理索賠車輛的細節
    案例分析：索賠(pei)過程分析

    第八章節：售后盈利提升-----維修管理
    現場5s管理理念，縮減成本，減少開支。
    確保維修質量，避免車輛的返廠維修，做到高效率
    合理的備件庫存控制，縮減成本。
    有效(xiao)的(de)(de)利用維修人員(yuan)與車間的(de)(de)設施設備

    第九章節：售后盈利提升---保險業務
    保險公司的業務合作模式確立
    電話投保，投保車輛的信息管理
    投保客戶的事(shi)故處理與理賠維修速度(du)。

經銷商的運營管理