課程描述(shu)INTRODUCTION
經銷商開發與管理學習
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
經銷商開發與管理學習
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業突破銷售困局,能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。如何讓區域經理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執行、落實公司的各項銷售政策,如何在保證個人業績的同時更能帶領團隊提升整體業績,在企業經營中顯的尤為重要!沒有一個高度凝聚力、向心力、執行力的團隊,任何形式的擴張都將成為空中樓閣!
區域(yu)市場(chang)如(ru)(ru)何結合現有(you)資源贏得市場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)先機(ji),更(geng)低成本的(de)(de)(de)傳播產(chan)品和服務,都要求(qiu)區域(yu)營(ying)銷經(jing)(jing)(jing)理和渠(qu)道客戶經(jing)(jing)(jing)理能有(you)效的(de)(de)(de)開拓(tuo)市場(chang)和對經(jing)(jing)(jing)銷商激勵及(ji)管理。本課程是“道”與“術”的(de)(de)(de)完美接(jie)合,通過(guo)講(jiang)解、演練(lian)、游戲、分享、研(yan)討、點評、多媒(mei)體互動(dong)(dong)等豐富訓練(lian)方式,不(bu)但讓學員知(zhi)道要做(zuo)(zuo)什(shen)么,更(geng)要幫(bang)助(zhu)學員如(ru)(ru)何做(zuo)(zuo)到(dao),幫(bang)助(zhu)區域(yu)營(ying)銷經(jing)(jing)(jing)理和渠(qu)道客戶經(jing)(jing)(jing)理在工作(zuo)中能積極(ji)推動(dong)(dong)營(ying)銷政(zheng)策的(de)(de)(de)執行,調動(dong)(dong)經(jing)(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)積極(ji)性(xing),成為區域(yu)市場(chang)的(de)(de)(de)有(you)力競(jing)爭(zheng)者。
課程目標
-能根據區域市場特點進行卓有成效的客戶分析;
-強化區域市場開拓及客戶談判的能力,有效的管理和激勵經銷商創造更佳業績;
-擁有高效溝通、渠道(dao)談(tan)判能力(li)和執(zhi)行力(li),提高工作效率和提升(sheng)業績(ji)。
授課對象
區域營銷經(jing)理、渠(qu)道客戶經(jing)理
課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下
1)渠道營銷的目的
2)渠道客戶的特征
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練:思維轉換的力量——做做看
4)渠道管理的內容——渠道管理六步曲
2、營銷的4P與4C
1)經典的營銷組合4P
產品(Product)價格(Price)、地點(Place)、推廣(Promotion)
2)拉近客戶距離的4C
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標(biao)準流程(cheng)
二、進一步海闊天空——區域市場開拓實戰技巧
1、渠道運作模式
1)代理、經銷、直供、聯盟
2)分區域和分產品
2、如何構建區域營銷渠道
1)導致渠道結構變化的原因
2)渠道層級和渠道成員
3)經銷商和廠家的關系分析
3、開發客戶的方法
1)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶的開發方法
3)潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片(pian):新客戶開發
三、生意是談出來的——區域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準備
1)渠道談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2)你準備好了嗎?
演練:賣點和買點提煉—— FABE分析
2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1)閃亮開場5項技法
2)如何有效拜訪客戶
演練:拜訪訓練
3、專業呈現與方案推薦
1)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練:*提問訓練
2)完美展示產品及方案的方法
教學影片:不成功的商業展示
4、談判中容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰術
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰術 8)拖延戰術 9)價格與價值 10)情感打動
演(yan)練:實戰渠道談判模擬(ni)
四、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理
1、如何激勵經銷商
1)經典的激勵方式
2)最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲
2、經銷商管理的控制點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
3、經銷商的現實問題和面臨的壓力
1)傳統經銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎?
2)227位老總最頭疼的八個問題
3)企業競爭力冰山
4)卓越經銷商經營關鍵點
4、好生意的基礎——共贏
1)經銷商能從供應商得到什么?
2)通路精耕時代的商業模式
3)如何擴展到您的企業——雙贏思維與雙贏協議
4)幫助和輔導經銷商
演練:教練七步法
經銷商開發與管理學習
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已(yi)開課時間Have start time
- 王哲光
經銷商管理內訓
- 經銷商培訓-經銷商贏利模式 李治江
- 經銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 優秀經銷商是怎樣煉成的 孫玉楓(feng)
- 《經銷商開發》 王勉
- 《新形勢下,經銷商如何做大 武建偉
- 《經銷商拜訪》 王勉
- 《經銷商運營能力提升》 王勉
- 銷售人員培訓-建材行業經銷 李治江
- 《營銷項目推廣與經銷商管理 喻國(guo)慶
- 《經銷商終端生意制勝》 王勉(mian)
- 《衛浴經銷企業困局突破與業 喻(yu)國慶(qing)
- 經銷商的管理與溝通 喻國慶(qing)