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營銷渠道建設與管理

課程背景
   管(guan)理(li)(li)大師杜拉(la)克認為(wei)除了(le)營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)創(chuang)新(xin)，其他(ta)一(yi)切都(dou)是成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，在(zai)金融(rong)危機和(he)全球(qiu)化(hua)浪潮的(de)(de)沖擊(ji)下(xia)，如(ru)何幫助企(qi)業(ye)突破(po)銷(xiao)(xiao)售困局，能否為(wei)企(qi)業(ye)贏得生存和(he)發展必需的(de)(de)有(you)(you)利潤的(de)(de)訂單，*需要(yao)一(yi)支驍勇善戰的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售精英團隊。如(ru)果缺(que)乏市場營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)技能方面的(de)(de)訓練，他(ta)們就會心有(you)(you)余而(er)力不(bu)足，造(zao)成(cheng)(cheng)工(gong)作(zuo)效(xiao)率低下(xia)，甚至成(cheng)(cheng)為(wei)工(gong)作(zuo)中(zhong)的(de)(de)障(zhang)礙。企(qi)業(ye)就會出現“少了(le)一(yi)個業(ye)務(wu)尖子，多了(le)一(yi)個無能的(de)(de)平庸管(guan)理(li)(li)者”的(de)(de)現象。本(ben)(ben)課程提煉(lian)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)精髓，為(wei)引起市場營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)者困惑的(de)(de)種(zhong)種(zhong)問題提供完(wan)整(zheng)的(de)(de)解決方案(an)，幫助學員(yuan)在(zai)工(gong)作(zuo)中(zhong)能進行卓有(you)(you)成(cheng)(cheng)效(xiao)的(de)(de)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)，并(bing)且將學習(xi)和(he)掌(zhang)握的(de)(de)技能及(ji)實踐經驗(yan)帶(dai)回(hui)工(gong)作(zuo)崗位，帶(dai)領團隊取得突破(po)性(xing)業(ye)績，成(cheng)(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)亟需的(de)(de)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)精英。

課程目標
－掌握營銷網絡建立的基本原則和方法，培養運營管理和戰略思維，能根據現有資源狀況制定區域競爭策略，建立市場營銷體系；
－熟悉銷售流程管理方法和關鍵節點控制技巧，正確的布置任務和必要的授權，帶領銷售團隊達成突破性業績目標；
－能有效的進行市場開發與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧；
－擁有高效溝通能力、執行力，強化重點客戶談判能力，提高工作效率和提升業績；
－展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；
－運用有效的(de)指(zhi)導、輔導和教練技能來(lai)培(pei)養下級，組建和打造高效能營銷團(tuan)隊。

課程大綱
一、市場營銷渠道建立的基礎
1、市場營銷管理的內容
1）4P與4C營銷組合
2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
4）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
2、卓越企業的經營思路
1）企業的三架馬車：人、財、物
2）卓越企業成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
3）企業經營管理的發展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關系分析
4、營銷渠道設計
1）銷售的渠道運作模式
1.1）代理、經銷、直供、聯盟
1.2）分區域和分產品
2）確定營銷網絡目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計

二、掌握區域市場的脈搏
1、沒有調查沒有發言權——市場調查方法
1）成功營銷都是藝術與數據的結合
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網
5）市場調查步驟
2、不打無準備之仗——區域市場營銷分析
1）分析宏觀環境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準你的目標——營銷目標設定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、開發客戶的方法
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發方法
3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發

三、營銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優化營銷管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷制度建設的1:2:3
5）執行到位
2、銷售過程與銷售進度管理
1）標準銷售流程——卓越銷售九連環
2）銷售漏斗與方格圖
3）監督的心態和必要的控制
4）營銷團隊監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
3、銷售流程管理
1）銷售管理流程
2）分工是否必然帶來效率？
3）工作流程與標準化
4）優化工作流程
演練：同心順
4、執行到位——如何布置與接受任務？
1）營銷團隊執行力不強的原因
2）布置營銷工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
3）如何爭取執行者支持
4）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》

四、營銷渠道管理的原則
1、營銷渠道客戶的現狀
1）不滿足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質不高
4）等待依賴心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
2、營銷網絡生命周期
1）準入——選擇渠道客戶的標準
2）營銷網絡的運營評估
3）淘汰與激勵——渠道績效管理
4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理
1）制定激勵政策的六大原則
2）渠道激勵的方式
3）提高營銷網絡的能力——幫你的客戶賺錢
演練：教練七步法
4、營銷渠道沖突管理與管控
1）營銷渠道沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發展五大階段
3）化解營銷渠道沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營銷渠道的(de)八大管(guan)控

營銷渠道建設與管理