課(ke)程描述INTRODUCTION
營銷網絡建設與管理
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷網絡建設與管理
課程背景
分公司總經理素有“封疆大吏”之稱,擴張迅猛的分公司總經理往往是由骨干員工、業務尖子提拔起來的,他們通常有著突出的個人業務能力,隨著公司發展而走上了管理崗位,憑借直覺和經驗進行管理,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,突然發現和以前的操作性工作完全不一樣了:如何建立完善的營銷網絡?如何駕馭和領導好一個區域市 場?如何讓一群不同性格不同特點的人緊密合作形成團隊?如何有效的貫徹公司政策?同一個人始終采取同一種領導方法,這種做法有什么不對?主管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執行力?員工的執行力出了問題,是在他們身上找原因還是在主管身上找原因?如何創造一個有責任歸屬權的環境,讓員工為自己的表現自行負責?怎樣發展自己與下屬的人際關系?為什么必須像關注客戶需求一樣關注員工的需求?為什么說溝通的質量決定了上司的影響力?一個主管把自己的角色定位在“解決問題”有何不良后果?你依靠什么將下屬轉變為追隨者?
管(guan)(guan)理大師杜拉克認為除了(le)營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)(he)創新(xin),其(qi)他一(yi)切都(dou)是成(cheng)(cheng)本,在(zai)金融危機和(he)(he)全球化浪潮的(de)沖擊下(xia),如何幫助企業(ye)突破(po)銷(xiao)(xiao)售困局,能(neng)否(fou)為企業(ye)贏(ying)得(de)(de)生存和(he)(he)發(fa)展必需的(de)有(you)(you)利潤(run)的(de)訂單,*需要一(yi)支驍勇(yong)善戰的(de)銷(xiao)(xiao)售精英(ying)團隊(dui)。如果(guo)缺乏市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理技能(neng)方面的(de)訓練,他們(men)就(jiu)會心有(you)(you)余而力(li)不足,造(zao)成(cheng)(cheng)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)效(xiao)率低下(xia),甚至成(cheng)(cheng)為工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)中的(de)障礙。企業(ye)就(jiu)會出現“少(shao)了(le)一(yi)個(ge)業(ye)務尖子,多了(le)一(yi)個(ge)無(wu)能(neng)的(de)平庸管(guan)(guan)理者(zhe)”的(de)現象。本課程提煉市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理精髓,為引(yin)起市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理者(zhe)困惑的(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)問題提供完整的(de)解決(jue)方案(an),幫助學(xue)員在(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)中能(neng)進行卓有(you)(you)成(cheng)(cheng)效(xiao)的(de)市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理,并且 將學(xue)習和(he)(he)掌(zhang)握的(de)技能(neng)及實踐經(jing)驗(yan)帶回工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)崗位,帶領團隊(dui)取得(de)(de)突破(po)性業(ye)績,成(cheng)(cheng)為企業(ye)亟需的(de)市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理精英(ying)。
課程目標
-掌握營銷網絡建立的基本原則和方法,培養運營管理和戰略思維,能根據現有資源狀況制定區域競爭策略,建立市場營銷體系;
-具備高度的職業化素養和清晰的角色定位,幫助學員完成從業務精英到管理高手的轉變,提升分公司總經理的領導藝術。
-熟悉銷售流程管理方法和關鍵節點控制技巧,正確的布置任務和必要的授權,帶領銷售團隊達成突破性業績目標;
-能有效的進行市場開發與客戶拓展活動,學會對渠道實施有效管理的方法和技巧;
-擁有高效溝通能力、執行力,強化重點客戶談判能力,提高工作效率和提升業績;
-展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能,優化人際關系;
-運用有效的指導(dao)(dao)、輔導(dao)(dao)和(he)教練技能(neng)來培養(yang)下級,組建和(he)打造高效能(neng)營銷團(tuan)隊。
授課對象
分公司總經理
課程大綱
一、市場營銷網絡建立的基礎
1、市場營銷管理的內容
1)4P與4C營銷組合
2)產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3)營銷的基本原則
4)直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
2、分公司總經理的經營思路
1)大區經理的三架馬車:人、財、物
2)卓越企業成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
3)企業經營管理的發展階段
從粗放走向精細,從貿易走向物流,從價差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1)痛則不通——渠道的意義
2)內渠道和外渠道
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)導致渠道結構變化的原因
5)渠道層級和渠道成員
6)渠道和廠家的關系分析
4、營銷網絡設計
1)銷售的渠道運作模式
1.1)代理、經銷、直供、聯盟
1.2)分區域和分產品
2)確定營銷網絡目標
3)影響渠道選擇的因素
4)設計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設計
二、掌握區域市場的脈搏
1、沒有調查沒有發言權——市場調查方法
1)成功營銷都是藝術與數據的結合
2)基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3)定性調查方法:深度訪談法、小組訪談法
4)定量調查方法:個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網
5)市場調查步驟
2、不打無準備之仗——區域市場營銷分析
1)分析宏觀環境
演練:SWOT分析
2)客戶需求初析
3)客戶干系人分析
3.1)需要收集哪些客戶資料
3.2)找對關鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3.3)繪制干系人圖譜
3、精準你的目標——營銷目標設定
1)以終為始——制定營銷目標的七大原則
2)營銷目標制定的程序
3)設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、開發客戶的方法
1)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶的開發方法
3)潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教(jiao)學影片(pian):新客戶開發
三、分公司總經理的角色認知
1、管理是因他人而成事的藝術
1)領導與管理的區別
2)管理的目的
3)權力的八大來源
2、分公司總經理的角色定位
1)掉入“領導力”黑洞
2)領導者的十大角色
演練:華南大區張經理的苦惱
3)卓越領導者八大素質元素
3、全球銷售精英的秘密
1)職業還是事業—如何找到工作樂趣
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具:影響圈與關注圈
2)如何提升自己的雇傭價值
3)出色工作的定義
4)敬業、責任、永不放棄
教學影片:不可能的任務
4、獲得職業聲譽的秘訣
1)將事情做到*
2)不走尋常路
3)專業致勝
4)專注才能專業
5)保持好奇心
6)接受挑戰
四、營銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營銷管理體系
1)流程設計與全員營銷意識
2)優化營銷管理體系的組織機構
3)設計、完善崗位描述
4)營銷制度建設的1:2:3
5)執行到位
2、銷售過程與銷售進度管理
1)標準銷售流程——卓越銷售九連環
2)銷售漏斗與方格圖
3)監督的心態和必要的控制
4)營銷團隊監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
3、銷售流程管理
1)銷售管理流程
2)分工是否必然帶來效率?
3)工作流程與標準化
4)優化工作流程
演練:同心順
4、執行到位——如何布置與接受任務?
1)營銷團隊執行力不強的原因
2)布置營銷工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
3)如何爭取執行者支持
4)如何化解執行阻力
教學影片《如何(he)消除執行阻力》
五、營銷網絡管理的原則
1、營銷渠道客戶的現狀
1)不滿足現有利益
2)缺乏忠誠與誠信
3)渠道成員素質不高
4)等待依賴心理嚴重
5)獨立運作能力不強
6)缺乏足夠控制力度
2、營銷網絡生命周期
1)準入——選擇渠道客戶的標準
2)營銷網絡的運營評估
3)淘汰與激勵——渠道績效管理
4)退出機制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理
1)制定激勵政策的六大原則
2)渠道激勵的方式
3)提高營銷網絡的能力——幫你的客戶賺錢
演練:教練七步法
4、營銷網絡沖突管理與管控
1)營銷網絡沖突的九大原因
2)沖突的表象特征——沖突發展五大階段
3)化解營銷網絡沖突五大技法
演練:如何處理這樣的矛盾
4)營銷(xiao)網絡的(de)八大管控
六、大客戶談判與營銷團隊管理
1、談判無處不在
1)什么是談判
2)談判的目的
3)典型大客戶類型
4)談判中遵循的心理法則
5)談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動的策略與技巧
1)增加己方籌碼的專業呈現
教學影片:不成功的商業展示
2)掌控與引導對方的技巧
演練:*提問訓練
教學影片:*銷售員
3)打破僵局的談判戰術
演練:仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營銷團隊
1)為什么是團隊而不是個人
2)低效團隊的表象
3)打造高效能營銷團隊的關鍵點
4)高效能營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的特(te)征
營銷網絡建設與管理
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