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工業品營銷課程培訓

［課程背景］
   技術創新，帶動思維創新，然后引起管理創新，這一切的創新，最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。
   營銷，人與人打交道，最能感受到這一次次創新之潮的涌動。可是，捕捉到信信息，并不代表能收獲好結果。
   這(zhe)是因為(wei)，創新(xin)思維沒有立(li)體銷售的(de)組合出擊(ji)，和(he)團(tuan)隊(dui)職業(ye)再(zai)造的(de)持(chi)續支持(chi)，一切內部的(de)能力(li)，都無法落實到客戶層(ceng)面上；同時(shi)，大客戶營銷單靠資(zi)源(yuan)和(he)政策(ce)推(tui)動，沒有形成(cheng)策(ce)略--執行--管理的(de)閉環(huan)，計劃雷聲大，結果雨點小。

［授課對象］
銷(xiao)售員（業務(wu)員）、銷(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)、區域經(jing)(jing)理(li)(li)、大區經(jing)(jing)理(li)(li)（總監(jian)）、技(ji)術與售后服(fu)務(wu)人員、企劃與營銷(xiao)管理(li)(li)人員、市(shi)場部、部門負責人、中高層(ceng)管理(li)(li)者、企業負責人、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)老板、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)售團隊等。

［課程收益］
工業品營銷，好比一場足球賽：想要進球（銷售業績），就必須要有好前鋒（銷售人員）、好中場（資源戰略）、好后防（組織管理），三條線融合起來，才會攻守*。
1、提高中場調度能力。從制造業的內向思維中跳脫出來，站在客戶以及影響客戶的大背景，重新審視自己的營銷戰略與組織流程；
2、培育前鋒進球能力。學會立體銷售的組合出擊，立足職業化再造的持續發力，各人用其長，團隊合作暢；
3、調動后(hou)(hou)防助攻活(huo)力。研發、服務(wu)、管(guan)理，這些后(hou)(hou)衛部門和隊員，利用產品(pin)、方案(an)和服務(wu)的(de)優勢，主動發起后(hou)(hou)場進攻，提(ti)供給前鋒更多的(de)進球機(ji)會。

［課程提綱］
一、領略工業品營銷的創新思維
工業品營銷，客戶屬性大于行業屬性，更大于產品與技術屬性。創新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因為，客戶的決策最終會受制于社會環境。因此，基于跨行業、泛社會的大營銷，才是工業品營銷創新思維的出處，以及歸宿。
1、工業品銷售的三大模式破局
2、推銷—營銷—贏銷的三部曲
3、互聯網＋，外部點綴or內部更新
4、大贏銷創新思維的四個跨越
5、互動討論：您所在行業的營銷新動態
二、工業品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式，在工業品企業不少見。怎么講？公司做計劃，分解給個人；結果常考核，過程少支持。再好的戰略設計與體系規劃，到了銷售這一層面，又變成了個人單打獨斗。企業實力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。
1、業務成果，在于管理成效
2、釋放非營銷部門的戰斗力
3、成為益伙人：管準與理順
4、分組演練：業務管理邁向業務領導的大突破
三、工業品銷售人員職業化再造
技巧、技能、技術，這是銷售能力的三個階段；專業、職業、事業，這是銷售態度的三個發展。能力，與態度，哪個在前？強調能力的企業，業務導向明顯，摘到果子就行；強調態度的企業，管理導向明顯，好樹不斷結出好果子。
1、扮演三個專家
2、五度銷售新法
3、角色模擬：專業化客戶的職業化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰法，達成與大客戶的全新“戰略型合作”。
1、戰略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼
2、策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3、執行速度，“流程＋項目”訓練有素
4、管控質量，“績效＋人們”眾志成城
5、戰略改進：全(quan)新4P貫穿于大(da)客戶營銷

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