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銀行外拓營銷課程

【課程背景】：
銀行(xing)業(ye)(ye)已經到(dao)了(le)全(quan)面競爭的(de)時代，如(ru)何更(geng)好的(de)提升(sheng)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績，擴大支(zhi)(zhi)行(xing)網(wang)點的(de)知名度(du)(du)和品牌度(du)(du)是刻不(bu)容(rong)緩的(de)話題。通(tong)過掃(sao)樓掃(sao)街方案實(shi)(shi)施(shi)，加快培訓行(xing)業(ye)(ye)務(wu)發展速(su)(su)度(du)(du)，實(shi)(shi)現(xian)個人金融業(ye)(ye)務(wu)、小(xiao)微企(qi)業(ye)(ye)金融業(ye)(ye)務(wu)的(de)批(pi)量開發，擴大市(shi)(shi)場占有率，提升(sheng)培訓行(xing)的(de)社會認知度(du)(du)、品牌認知度(du)(du)和群眾(zhong)滿意度(du)(du)。做(zuo)到(dao)充分搜(sou)集、挖掘支(zhi)(zhi)行(xing)周(zhou)邊潛在客(ke)戶(hu)資源，快速(su)(su)定位，尋求突破(po)口(kou)，實(shi)(shi)施(shi)特色化(hua)服務(wu)、差異化(hua)宣(xuan)傳營銷(xiao)；主動作為(wei)，做(zuo)強城(cheng)區(qu)(qu)，做(zuo)優鄉鎮，深耕精(jing)耕城(cheng)區(qu)(qu)、鄉鎮市(shi)(shi)場，實(shi)(shi)現(xian)城(cheng)區(qu)(qu)、鄉鎮小(xiao)微企(qi)業(ye)(ye)、商圈(quan)、社區(qu)(qu)、學校金融服務(wu)、產品全(quan)覆(fu)蓋；實(shi)(shi)現(xian)服務(wu)效(xiao)率、宣(xuan)傳效(xiao)果(guo)和市(shi)(shi)場營銷(xiao)工(gong)作大提升(sheng)。堅持(chi)以全(quan)覆(fu)蓋、送(song)服務(wu)、送(song)產品為(wei)原則，讓客(ke)戶(hu)真正感(gan)受到(dao)金融服務(wu)到(dao)家(jia)的(de)優勢，從(cong)而對客(ke)戶(hu)的(de)選(xuan)擇進行(xing)直接干預并最終形成業(ye)(ye)務(wu)訂單(dan)。 

【課程大綱】
一、銀行營銷面臨現狀及對策
（一）國內銀行營銷管理現狀
1.關系營銷體現營銷低水平
2.單一營銷模式—無法更好創新營銷模式
3.從拼酒量到拼產品，從拼產品到拼價值
4.客戶經理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強
（二）銀行“營銷突圍”勢在必行
1.銀行營銷到底營銷的是什么？產品？服務？理念？
2.什么是感覺營銷？
3.營銷突圍重在感覺
4.移動互聯，銀行業未來出路
5.創新營銷，幫助銀行找到支點
（三）轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
實戰困惑：銀行對公業務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
1.發展銷售教練（找到關鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關系地圖
4.設計營銷攻關路徑和方案
5.比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求
（四）銀行轉型期對銷售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務和營銷的角色轉換
3. 銀行客戶經理的八大素質能力要求（略）
4. 從服務高手走向狼性營銷
5.向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵
互(hu)動(dong)：銀(yin)行客戶經理(li)的一天（幫助學員理(li)清(qing)工作重點）

二、銀行客戶的分類與市場開拓
（一）銀行客戶的有效識別
1. 客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷售計劃的“5W1H”
（二）銀行客戶的市場開拓
1. 提升銀行銷售業績的*三大途徑（*秘訣）
1）提高準客戶數量
2）陌生市場開發
3）提高成交額度
2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰？
他在哪？
我的哪一款產品適合他？
怎么找到他？
怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標客戶
2）客戶細分找到目標客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業聯盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例(li)：銀(yin)行(xing)營(ying)銷(xiao)執行(xing)力(li)的(de)實際(ji)價值：某行(xing)對(dui)某公司(si)的(de)營(ying)銷(xiao)案例(li)剖(pou)析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．開場白的目的和方法
2．開場白的常見誤區
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產品的開場白設計
（二）完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：
1）電話拜訪客戶，
2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能
（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
探討：銀行產品的需求定位分析—從小微企業實際出發
（四）方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
3.專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1）假設成交 
2）合同訂單成交 
3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
案例(li)：商業銀行(xing)優秀(xiu)客戶經理案例(li)分享(xiang)

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