新經銷商過程管理動作分解
講(jiang)師：盛(sheng)斌子 瀏覽次數(shu)：2546
課(ke)程描述INTRODUCTION
經銷商過程管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商過程管理
課程大綱
第一篇：有效服務經銷商
一、對經銷商過程服務：
1、經銷商服務之目標管理
1) 任務指標設置
－指標過多和沒有指標是一樣的結果；
－關鍵指標的鑒定和基數設置；
2) 銷售任務達成方案
－銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
－每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進、考核，只認方案不聽原由；
2、經銷商服務之計劃管理
－銷售分配5到原則
－一張表、三件事，三合一升級
－質詢+PK會議
3、經銷商服務之標準管理
1) 誤區-沒有標準的下場
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
－天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
2) 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
－標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
－為什么沒有標準化業務操作手冊
－標準化業務操作手冊的標準確認
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、渠道日常服務
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖
2、渠道日常運營管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫？
7、明確壓庫的目的
8、下線拜訪與終端協銷
9、如何實施客戶培訓
10、形成銷售報告
第二篇 渠道的激勵與控制
1、銷售政策的激勵性與控制性
2、四類渠道政策：價格、返利、區域、信用
3、渠道定價的基本原則
4、不同區域是否可以不同價格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價模式的優劣
7、返利政策的八個目的
8、返利周期的優缺點對比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設計的原則
12、DSO：量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級評價工具
第三篇 渠道沖突處理
一、渠道沖突的類型與化解
1、水平沖突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶報備制的優缺點
9、如何有效判別客戶歸屬？
10、有效解決線上線下的渠道沖突
二、做好經銷商的動態評估，防患于未然
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看經營陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
三、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬
第四篇：品牌專營篇
第1節：目標與系統管理
【解決的核心問題】
如何科學的設定目標和落地執行？
如何制定可行的計劃和分析技巧？
工具表單應用
“一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么？
設定目標的SMART系統
銷售目標的設執行與管理
銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
如何使目標落實到客戶數量
目標時間分解法、人員分解法、任務分解法
檢查力就是執行力
服務目標實施與激勵
經營之間評比
經營內部評比
經營的8項基本服務目標
神秘客人項目的操作流程
制定計劃與四種分析技巧
工具應用：經營月、周計劃與工作日志表單制作與應用
第2節:流程管理
【解決的核心問題】
如何提升員工的執行力
掌握一套復制的工具
怎樣超越顧客期望？
不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證
用流程復制打造強大的執行體系
用*的流程來武裝三流的員工
流程執行與管理方法：PDCA循環持續提高應用八步驟
經營運營流程管理提升效率
專營日營業流程要點？
專營日營業前中后工作要點？
管理者每周、每月的工作要點？
第3節：經營數據分析與銷售策略調整
為什么要進行經營數據分析？
數字是經營的溫度計-快速診斷經營問題的關鍵
數字最客觀 、會說話、速度快、來決策
案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
經營的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
經營盈虧平衡
銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產品成本＋經營租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
如何根據專營數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥
【小組討論】專營的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？
如何建立完善的專營報表系統？
信息化管理系統
建立完善的報表制度
正確使用各種《銷售日／周／月報表》
客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
收支分析
分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？產品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
如何使用改善專營問題的工具？大力推行專營問題改善活動：
工具一：《改善提案書》應用
工具二：《提案專項改善計劃》應用
經銷商過程管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/258672.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 盛斌子
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