課(ke)程描述INTRODUCTION
基金產品營銷課程
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
基金產品營銷課程
課程背景 :
如果說在銀行個人金融營銷中,賣保險是重點的話,那么賣基金*是個營
銷的難點。基金這種風險類投資產品,對于絕大多數營銷人員來說,賣前各種擔心,賣后更是各種恐懼。基金是所有理財產品中最需要“專業”的一種理財產品,面對劇烈波動的市場,客戶經理需要靈活把握各類基金產品的特點,學會從茫茫基金中篩選基金品種,并能夠成功說服客戶配置基金產品。在銷售之后,還要學會跟蹤并診斷基金,不斷的與客戶保持溝通,調整客戶資產配置結構。當客戶產生不滿時,還要學會安撫客戶,用專業和耐心降伏客戶。
目前,大多數投資者是屬于“短快”非理性的,如何改變客戶投資觀念,如何
構建(jian)客戶經理顧問式(shi)的形(xing)象以及(ji)伙(huo)伴式(shi)的關系將是基金銷售的成功關鍵。
課程收益:
正確掌握基金的分類
學會利用工具研究并講解基金
通過資產配置理念配置基金
熟練掌握基金的營銷技巧
熟練掌握基金定投的方法
學會制作并掌(zhang)握營銷輔助工具
課程大綱:
一、 投資理財產品營銷工作分析
1,銀行為什么要賣投資理財產品
2,客戶為什么需要買投資理財產品
3,投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4,基金在理財規劃中的重要性
1)基金與其他產品的比較
2)基金的“五大滿足”
二、 基金營銷共識達成
1,基金營銷的“二大思維誤區”
1)我一定幫客戶找到最好的基金
2)我挑選基金的方法是最科學的
2,做好基金業務營銷的兩個關鍵起點
1)基于獲得客戶的信任
2)與結果獨立
3)情景演練:“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
4)情景演練:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
3,基金營銷的兩個關鍵原則
4,攻(gong)心之道(dao)——如何讓客戶迅速接受(shou)并認可我們
三、 如何篩選基金
1,從基金池挑選健康基金
1)通過三方數據了解基金品種
2)如何確定基金的賣點
3)情景演練:如何講故事
2,客戶的生命周期與理財訴求
3,基金(jin)如何有效配置
四、 面對不同客群基金訴求,營銷之法
1,廳堂客戶
a)設計有效開場白
b)FABE 話術引導客戶
營銷工具:關鍵話術提煉
2,未有投資基金的客戶
a)投資基金客戶心理速寫
b)基金投資工具的使用
營銷工具:創建有用的基金營銷工具
情景演練:當你遇到客戶,如何引導客戶
3,基金虧損客戶
a)客戶虧損之表現原因分析
b)客戶經理改進方案
c)如何引導客戶基金定投彌補損失
d)如何引導客戶進入沙龍
情景演練:虧損客戶的痛斥
4,代發工資
a)代發工資的優劣勢
b)建立客戶認知的方法
c)從陌生到熟悉到愿意來行的步驟
營銷工具:系列性聯系創作
五、 基金營銷中的常見場景再現
情景演練:小(xiao)組學習(xi)應(ying)用演練
基金產品營銷課程
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