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采購供應鏈管理專業培訓

一、【課程優勢】
李文發(fa)老師29年在外企(qi)、德企(qi)、臺資、日企(qi)、大型民企(qi)集(ji)團(tuan)公司任職(zhi)采(cai)購(gou)(gou)供應(ying)(ying)鏈部門中(zhong)高(gao)管(guan)(guan)(guan)(guan)和(he)做培(pei)訓工作，精通企(qi)業戰(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)運營模(mo)式(shi)，集(ji)團(tuan)采(cai)購(gou)(gou)計劃、采(cai)購(gou)(gou)物流倉庫、集(ji)團(tuan)戰(zhan)略供應(ying)(ying)商管(guan)(guan)(guan)(guan)理、供應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)(guan)理系(xi)統，具(ju)有豐富的(de)采(cai)購(gou)(gou)、物流、計劃及供應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)(guan)理和(he)培(pei)訓經驗。在培(pei)訓中(zhong)，多以(yi)優(you)秀企(qi)業戰(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)供應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)(guan)理成功(gong)案例分(fen)析(xi)為主線，在戰(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)供應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)(guan)理的(de)過程中(zhong)多講案例分(fen)析(xi)、策略、方法(fa)、工具(ju)、模(mo)板的(de)運用，少講理論，讓學員很快落地運用。

二、【培訓目標】
1、了解新時代精益供應鏈的基礎及精益供應鏈方向邁進的做法；
2、通過案例介紹采購需求管理，做到合理的需求規劃和預測；
3、預測的方法與工具的運用
4、了解新時代行業供應鏈各環節的信息流運用；
5、如何編制采購計劃的方法；
6、理解物料成本構成；
7、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
8、如何收集市場行情信息；
9、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法；
10、供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、控制手段；
11、如何對供應商準入的評審及關系的管理；
12、獲悉供應結構持續優化的目的、手段及方式
13、供方產品變更的管理
14、精益采購績效的管理
15、采購的質量與交付的管理
16、戰略采購談判與合同管理的技能
17、采購人員的職業發展規劃
18、新時(shi)代(dai)優(you)秀企(qi)業(ye)采購供應鏈管(guan)理案例分享

三、【學員對象】采購人員、供應商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經理、其他與采購相關人員。

四、【培訓方(fang)式】講師講解+現場(chang)討論+案例分析+學(xue)員(yuan)現場(chang)演練(lian)（出方(fang)法，出策略(lve)，出表單,出工具）+評委評比（排(pai)次(ci)，記分，獎勵）+筆(bi)試

五、【培訓大綱】
第一階段（2天）—新時代戰略采購與采購計劃+敏捷成本篇
第01部分：戰略采購趨勢篇——新時代戰略采購和供應鏈管理現狀及發展趨勢（培訓目標：學習新時代戰略采購和供應鏈管理的發展趨勢、運作模式，以及面臨的挑戰）
一、新時代為什么要進行采購供應物流管理創新
1、新時代企業競爭環境呈現的特點
2、傳統的企業采購物流管理運作模式存在的問題
3、企業共同遵循的法則
二、采購物流管理系統的新突破（發展趨勢）
（一）新形勢：全球化與信息時代
1、全球化經濟化進程勢不可檔
2、信息時代風起云涌
3、企業競爭模式變革
4、采購物流面臨的新挑戰
（1）采購物流人員思想的轉變：傳統采購到戰略采購
（2）采購環節的風險加大
（3）采購物品的外延加大
（二）新地位：從戰術職能變為戰略職能
1、采購職能：采購利潤的杠桿效應——降低成本；
2、采購管理對提升企業競爭力的貢獻
3、采購物流管理在企業中價值鏈地位的提升
（三）新思路：從傳統管理模式向供應鏈集成服務轉變
1、物流整合的進化過程;
2、供應鏈發展過程；
3、供應鏈管理的實施。
（四）新機制：制度化、規范化、程序化
1、采購物流管理的制度建設：
2、采購物流管理權力的歸屬問題；
3、利用信息系(xi)統(tong)工(gong)具(ju)推動企業采(cai)購物流(liu)制度創新。

（五）新策略：新的采購和物流策略
1、集中采購
2、招標采購
3、網上采購
4、準時采購
5、全球采購
6、間接采購
7、延遲策略運用
8、VMI和JMI的運用
三、案例分析
案例1：日本企業集團公司供應鏈管理帶來的業績
 案例2：集團公司招標采購(gou)管理模(mo)式降低(di)采購(gou)成本(ben)促企業(ye)轉型升級(ji)

第02部分：采購系統控制篇——新時代戰略采購管理系統及采購流程優化與團隊建設（培訓目標——掌握戰略采購系統要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、案例分析：集團公司打造具有競爭力的采購供應系統
2、案例分析：股份公司如何降低采購的成本？
3、降低企業采購成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業采購的四大重要作用
6、排除(chu)對(dui)采(cai)購(gou)工作的4大誤區，為采(cai)購(gou)正(zheng)身

二、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：集團公司物資采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案(an)例分析：德國企業(ye)高效(xiao)(xiao)的流程優化的作法——針對這個案(an)例理解流程的重(zhong)要，如何建立標準和(he)提高效(xiao)(xiao)率？

三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預測能力
（4）案例分析——考察你的風險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰略思維能力
2、采購人員的專業知識要求
（1）案例分析——考察你的財務知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產方面的知識
3、采購人員的職業素養
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神
（2）案例分(fen)析(xi)——考(kao)察你與供應商業務中的公正與誠實

四、現場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何(he)預防采購人(ren)員(yuan)的商務腐敗行為？

第03部分：采購需求分析與計劃篇——了解采購需求和分析需求做好采購計劃（培訓目標——通過案例介紹采購需求規劃和預測管理，了解同行業供應鏈各環節的信息流運用，確定合理的采購計劃，為采購中心節省采購成本提供參考方法）
一、采購需求的規劃與預測分析
1、如何對供應市場進行分析？
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
9、需求的優化和合理化、
10、用戶市場需求預測的四種方法
11、市場預測分析方式——定性和定量分析
12、綜合案例分析和現場作業：如何從市場調查報表中分析需求的變化規律？
13、現場(chang)練(lian)習：企(qi)業的需求分析曲線(xian)圖和供應分析

二、采購計劃實質和重要性
1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）
2、采購計劃的類別和制訂要求
（1）年度采購計劃
（2）月度采購計劃
（3）日采購計劃
（4）日常經營需求計劃
3、現場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素
4、采購計劃與各部門之間的關系
三、采購計劃編制與執行的實操技巧
1、采購計劃的主要內容
2、采購計劃編制的流程
（1）制定認證計劃——工具
（2）制定訂單計劃——工具
3、現場分析——制定合理完善的采購計劃的要求
4、思考討論——編制和執行采購計劃注意點
四、物資采購數量的確定與采購計劃的編制
1、確定采購數量的依據
2、采購數量的計算
（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法
（2）最適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）
3、如何編制采購計劃的表格
（1）物料年度采購計劃表
（2）物料采購月計劃表
（3）訂單采購計劃表
（4）物料定期采購計劃表
4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表
5、匯總采購計劃
6、采購計劃的落實注意的問題
五、綜合案例分析、現場思考和模擬演練：
1、案例分析——公司采購計劃安排表
2、案例分析——公司新產品采購計劃表
3、案例分析——公司采購計劃管理辦法
4、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品
5、請購量是否符合經濟批量
6、怎(zen)樣確定材料清單的正確性

第04部分：采購成本分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標：分析成本結構、比重、方法、工具、企業成本案例分析）
一、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1、運用價值鏈分析方法
方法2、重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3、通過資源共享來降低采購成本
方法4、利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
二、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
三、對企業采購成本的全面認識
問題1、企業維持成本
問題2、企業訂購成本
問題3、企業斷料成本
問題4、采購不當的間接成本
問題5、供應商的生產成本結構
6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——材料成本構成分析 
四、如何進行采購成本分析 
問題1、分析產品的成本結構
問題2、制定本公司的分解報價表
問題3、重點關注總成本分析
五、對采購價格的調查工作如何展開
問題1、如何確定采購價格調查的主要范圍
問題2、如何進行采購價格信息收集
問題3、采購價格信息收集渠道有哪些
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
六、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
七、進行成本分析的重要工具和方法
工具1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2、了解價值工程法的工作原理
工具3、正確運用價值分析的工作流程
工具4、了解產品生命周期對成本的影響
工具5、學習曲線分析法
6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析
7、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析方法
八、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——集團對大宗原材料比價采購技術運用
2、案例分析——制造廠采購成本會計數據分析
3、案例分析——集團公司生產設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——公司SAP/ERP系統對供應商成本分析
5、案(an)例分析(xi)(xi)——集團(tuan)成本和(he)價格(ge)分析(xi)(xi)與(yu)控制(zhi)

第05部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標——全員各部門對降低采購成本的幫助，分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——集團公司的采購職業道德規范
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本策略之三——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——集團公司采購的成本節約成功經驗分享
四、降低采購成本策略之四——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
五、降低采購成本的策略之五——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
六、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論(lun)——您(nin)企業采購運用了有哪些降低(di)成(cheng)本的方法和策(ce)略與大家分享？

第二階段（2天）——全面供應商管理篇
第06部分：供應商管理——新時代供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析(xi)——高效的供(gong)應商開發流程介紹

二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表(biao)單設計(ji)：請每個小(xiao)組進(jin)行(xing)討(tao)論，然后由(you)組長綜合大家討(tao)論的結果(guo)設計(ji)一份(fen)簡易(yi)的供應商調(diao)(diao)(diao)查表(biao)（主要(yao)(yao)強調(diao)(diao)(diao)要(yao)(yao)調(diao)(diao)(diao)查的項目(mu)和重要(yao)(yao)方面）

四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法 
五、如何改善供應商績效 
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案(an)例分析2：供應(ying)商評價權重分析

六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
七、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
八、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、策略1——如何應對強勢供應商
2、策略2——如何整合弱勢供應商資源
九、有效地供應商整合
1、工具1——供應商數量整合
2、工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
十、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：*.日本和韓國的供應商控制模式
2、實戰(zhan)案(an)例：合資(zi)企業對供應商的激勵機制(zhi)的嘗試

第07部分：供應商品質交期控制篇——改進供應商的產品品質提高交期率（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題，提高交期達成率）
一、    物料品質控制要點
1、品質控制事前的規劃
（1）決定品質的標準和規格
（2）與供應商一起確認標準
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質驗收標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不(bu)合格(ge)供應商的處(chu)理

二、采購品質控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與

三、案例分析：
1、如何提高員工的品質意識的？
2、公司供應商品質體系查檢表
3、公司實施采購質量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
五、交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執行階段跟催要點
（3）生產階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
八、現場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如(ru)何(he)縮短采購周期

第08部分：供應商庫存控制篇——提高庫存周轉率，降低庫存量，實現供應商管理庫存（培訓目標——通過庫存的有效管理，提高倉庫周轉率，實現VMI）
一、庫存管理
1、庫存管理的核心思想
2、庫存成本的構成
3、提高庫存準確度
二、如何加速倉庫物料周轉
1、衡量一個企業運營好不好，排在前四位的指標
2、庫存的周轉的兩個指標
3、加速庫存周轉的意義
三、如何降低原材料庫存
1、供應商管理庫存
2、與供應商的關系發展
3、共享的信息平臺
四、庫存量的設置與計算
1、安全庫存的設置與計算
2、*庫存的設置與計算
3、最高庫存的設置與計算
4、訂購點設置和訂購量計算
五、案例分析與現場討論：
1、某集團公司的VMI/JMI/JIT
2、哪些(xie)物料(liao)不(bu)可以(yi)設(she)置(zhi)庫存量,為什么

第三階段（2天）、采購供應鏈商務合作篇——采購商務談判與合同管理
第09部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標：學習不同談判的策略與方法、技巧）
一、問題1——采購談判到底談什么
二、問題2——采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響(xiang)談判的五大(da)障(zhang)礙(ai)

七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜(zong)合(he)評價(jia)

第10部分：采購合同管理篇——對采購合同內容條款理解,問題應對及規避法務風險（培訓目標——規范合同條款，認識合同重要性，規避合同中的法務風險）
一、認識采購合同的本質和風險規避
1、合同的本質以及在商務中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的內容和表現形式
4、為什么要對合同進行管理
5、識別合同的風險及規避風險
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、采購合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現場針對(dui)案件討論——針對(dui)合同中的品質、技術、交付和(he)售后維護約定(ding)的主(zhu)要(yao)條款(kuan)要(yao)注意(yi)的問(wen)題及如何(he)應對(dui)。

三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
（4）案例分析——某公司采購商務人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據簽訂不規范所帶來的法律糾紛——導致收款危機
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。
4、現場討論三個問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人再(zai)次授權行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件

五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題：（1）用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商？（2）采購商務人員外發產品或服務，質量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應商管理庫存VMI，規避風險？
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。
六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、采購合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題
（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何(he)解(jie)決合同(tong)糾紛——介(jie)紹常用四種(zhong)方法(fa)

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范
（1）支付方式
（2）支付周期
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
（8）合同定金與訂金的不同？
（9）合同保留金
七、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？
4、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任
九、合同違約與爭議處理
1、合同違約處理的原則及法律規定
2、處理合同爭議的五種方法
3、合同無效或撤銷的法律后果
4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請(qing)求有(you)無(wu)法律根(gen)據？此(ci)案應如何處理？

第四階段（2天）、采購風險控制與職業發展篇
第11部分：采購風險管理篇——供應商風險的識別和分析與控制手段及解決方式（培訓目標——了解企業常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）
一、正確認識供應商風險控制所面對的問題
問題1、供應商風險及其危害
問題2、供應商風險的分析
問題3、供應商風險具備的特點
問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析
問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念
問題6、現代企業對供應商管理觀念的四大創新 
二、企業供應商風險的分析與管理方法
1、企業供應商的外部風險分析
2、企業供應商的內部風險分析
3、供應商風險管理的四個階段 
4、供應商風險的管理四個方法
方法1——風險轉移
方法2——風險自留
方法3——損失融資
方法4——風險控制
三、企業防范供應商風險的內部控制措施
措施1——應建立與完善企業內控制度，加強教育，提高素質
措施2——對物資采購招標與簽約監督
措施3——對采購供應全過程、全方位的監督
四、供應商風險的控制手段與工具
1、風險的分散
2、風險的轉移
手段1——市場價格波動的風險
手段(duan)2——套期保值

五、供應鏈環境下降低采購風險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應商的長期伙伴關系
3、加快物資采購的信息化建設
4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式
六、采購時間風險控制的*實踐
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采購時間風險控制的工具
七、采購成本風險控制 
1、成本風險形成的原因
2、阻止或最小化成本風險的措施
3、采購成本風險控制工具和方法
八、采購質量風險控制
1、質量風險產生的可能的原因
2、降低或最小化質量風險的措施
3、全面質量管理（TQM）
4、采(cai)購時間、成本(ben)與質量(liang)風險的三維控(kong)制

九、合同管理與法務風險規避
1、合同變更風險
2、爭議的處理
3、索賠
十、采購中的道德風險
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”
十一、防止受制于供應商降低風險
1、全球采購 
2、開發新的供應商
3、注意業務經營的總成本
4、一次性采購
5、利用供應商的壟斷形象
6、增強相互依賴性  
7、更好地掌握信息 
8、協商長期合同 
9、與其他用戶聯手 
10、讓最終客戶參與
十二、案例分析——集團(tuan)企業(ye)如(ru)何規避供應商風險(xian)

第12部分：采購職業發展篇——采購人員進行職業生涯規劃,成就自己的事業（培訓目標——采購人員如何進行職業發展的規劃、如何成就自己的采購事業）
一、采購人員的職業發展
1、采購人員的提升路徑
2、企業中采購職能的三個層次
（1）戰略層次
（2）戰術層次
（3）運作層次
3、不斷學習，提升個人能力——進行職業生涯的規劃
二、提升自己在企業中的地位
1、具備良好的職業道德和儀表形態
2、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
3、服務好自己有內外客戶
4、與各部門建立良好的關系
5、不斷提升自己的業績
6、你是一個卓越的(de)采購管理人員

采購供應鏈管理專業培訓