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市場調研分析與診斷

【課程背景】
為什么要洞悉市場？
1）企業開展新業務、新產品，不了解市場，找不準市場方向？
2）企業經營哪里出了問題？為什么不被市場接受？如何進行診斷？
3）如何尋找新的商機？企業向什么方向轉型？
4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場嗎？如何提升營銷效率？
——無論是產品研發設計，還是營銷運營，你都需要了解市場！
大數據時代，靠個人經驗和感覺，無法把控復雜多變的市場！
掌(zhang)握系統(tong)化市場(chang)洞悉思維方法，精準把控市場(chang)脈動！

【課程收益】
1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！開展對客戶、競品、市場環境的研究！
2）掌握大數據分析方法，對企業經營進行分析診斷！
3）掌握對新產品新業務進行市場分析、評估和預測方法！
4）掌握在銷售過程中，對客戶進行識別、分析方法，提升銷售業績！
5）了解市(shi)場(chang)(chang)調研的方(fang)法和(he)工(gong)具，合(he)理開展市(shi)場(chang)(chang)調研工(gong)作。

【課程大綱】
一、洞悉市場的基本思維和技術邏輯
1）洞悉市場，洞悉什么？用來做什么？
2）市場洞悉的五大分析模型
3）客戶分析：目標客戶在哪？需求是什么？
4）競品分析：競品是誰？競爭優勢在哪里？
5）環境分析：宏觀經濟及政策環境對經營的影響
6）經營分析：經營成本、風險和可行性
7）戰略前景(jing)預測及(ji)定位(wei)：目(mu)標(biao)客戶在哪？如何做(zuo)市場？

二、市場調研的方法和工具
1）市場調研的主要方法：訪談法、觀察法、測試法等
2）市場調研數據和信息的采集：定性和定量
3）市場調研表和問卷的設計
4）市場調研的實施階段：試調、初調、測試、清洗等
5）數據統計和分析
6）市(shi)場調研報告撰寫

三、市場洞悉與新產品新業務開發
1）市場前景模糊的新產品新業務，如何分析和評估？
2）市場領域的細分：存在哪些細分客戶群？
3）市場領域的評估：哪些目標市場值得做？
4）市場定位和策略：填補策略、跟隨策略、替代策略等
5）案例解析：一款市(shi)面(mian)上沒有的新產品(pin)，如(ru)何確定(ding)市(shi)場方(fang)向？

四、市場洞悉與企業經營診斷
1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結在哪里？
2）大數據與產品績效分析：哪些產品，在哪些環境下，表現不好？
3）市場診斷：績效下滑，是因為客戶發生什么變化？
4）產品診斷：績效下滑，是因為產品哪些方面不夠好？
5）營銷診斷：績效下滑，是因為營銷工作，存在什么障礙？
6）運營(ying)診斷：績效下滑，是因為經營(ying)模式(shi)，成(cheng)本高，效率低？

五、客戶分析：目標客戶的細分、識別和挖掘
1）客戶細分：B端客戶和C端客戶的細分緯度
2）客戶畫像：客戶簇的歸類和聚合
3）目標客戶群的規模、需求量和流動性分析
4）目標客戶群的消費能力、消費理念分析
5）目標客戶群的評估：你的目標客戶，是誰？
6）市(shi)(shi)場(chang)策(ce)略：無(wu)差異市(shi)(shi)場(chang)覆蓋、產品專(zhuan)一化、市(shi)(shi)場(chang)專(zhuan)一化等

六、競品分析：競品識別、比對和競爭力評估
1）競爭領域的劃分
2）競品的識別：不同細分領域的競品分布
3）競爭性指標：基于消費偏好的產品吸引力指標
4）競品的比對：產品競爭力分析
5）波特競爭力分析和競爭策略
6）產品策略：新產品延伸、現有產品重定位、調價、產品轉型

七、營銷分析：客戶消費行為和購買障礙識別
1）客戶購買決策過程：接觸——注意——學習——決策
2）客戶接觸障礙分析：如何讓客戶找到產品？
3）客戶感知障礙分析：如何吸引客戶注意？
4）客戶認知障礙分析：開展對客戶的認知戰！
5）客戶決策障礙分析：如何影響客戶決策規則？
6）營銷(xiao)策略和(he)銷(xiao)售漏斗設計

八、企業戰略方向、前景和可行性評估
1）企業經營成本分析
2）企業經營風險分析
3）宏觀因素對企業端和客戶端的影響和預測
4）SWOT分析和戰略計劃制定
5）企業經營模式優化和設計
6）企業經營的可(ke)行性(xing)評估和選型

講師介紹  
季 猛老師，
國家創新創業高新園區特聘導師，企業創新領域專家
中山大學  數學和計算機學院 客座教授
原網易163.com、中信集團   產品總監、市場運營總監
悉尼大學、澳洲臥龍崗大學信息管理學碩士
九陽小家電、中聯重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內知名企業擔任商業顧問
PCI-PDA創新孵化技術創始人（技術全稱：基于PLM大數據分析的產品創新孵化技術模型），自主研發版權技術，為各行業企業“雙創”成功落地實施。該技術還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創業大賽“優秀項目獎”。
【專業領域】：企業創新、產品創新與規劃設計、大數據分析、市場調研及消費者行為研究、用戶需求分析、產品管理、市場運營及營銷管理多個領域。
【職業背景】
季猛老師，早年就讀于悉尼大學（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學（University of Wollongong），并獲得信息管理學碩士學位。二十多年的專業從業經歷，早年在國外從事產品策劃工作，回國后在網易、香港中信泰富等國內知名企業任職，擔任過產品總經理、市場總監、資深顧問等職務。
季猛老師是一(yi)個可以講“產(chan)品(pin)管理全(quan)過程”的(de)講師，既懂產(chan)品(pin)創(chuang)(chuang)新(xin)，也懂入市運營。致力(li)于打通(tong)技(ji)術創(chuang)(chuang)新(xin)與市場需求之間的(de)技(ji)術轉(zhuan)化瓶頸(jing)，其(qi)自(zi)主研發的(de)“PCI-PDA創(chuang)(chuang)孵技(ji)術”，在全(quan)國各(ge)大科(ke)技(ji)園區(qu)(qu)(qu)、創(chuang)(chuang)新(xin)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)園區(qu)(qu)(qu)、以及在中國移動、九陽小家電(dian)、中聯(lian)中科(ke)、重慶時報、等(deng)各(ge)行(xing)業(ye)(ye)客戶成功實(shi)施，并(bing)被全(quan)國多(duo)地高新(xin)科(ke)技(ji)園區(qu)(qu)(qu)聘為創(chuang)(chuang)新(xin)服(fu)務(wu)導師，服(fu)務(wu)領域涵蓋了IT、互聯(lian)網、電(dian)子設備、小家電(dian)、快消品(pin)、汽車、金融、旅(lv)游、房(fang)地產(chan)、家居等(deng)多(duo)種行(xing)業(ye)(ye)，有豐(feng)富(fu)的(de)行(xing)業(ye)(ye)經驗(yan)！

市場調研分析與診斷