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中國企業培訓講師
新形勢下銀行網點營銷策略
 
講師:修子渝 瀏(liu)覽(lan)次數:2595

課程描(miao)述INTRODUCTION

銀行網點營銷策略

· 一線員工· 大客戶經理· 高層管理者· 總經理

培訓講師:修子渝    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銀行網點營銷策略

課程背景:
   隨著我國金融改革(ge)的(de)(de)深入,商業(ye)銀行面(mian)臨的(de)(de)金融環境也更(geng)復雜多變,經(jing)(jing)(jing)(jing)濟增(zeng)速放緩,利率市場化大力推進(jin)(jin)、民營(ying)(ying)(ying)(ying)銀行的(de)(de)建(jian)立、以(yi)余(yu)額寶和(he)P2P為(wei)代表的(de)(de)互聯網金融的(de)(de)興起,銀行不良貸款繼續反彈存款流失(shi)、行業(ye)利潤下降,已經(jing)(jing)(jing)(jing)對(dui)商業(ye)銀行舊(jiu)有業(ye)務發(fa)展(zhan)模式(shi)產(chan)生了巨(ju)大的(de)(de)壓力。面(mian)對(dui)外部的(de)(de)挑戰,銀行必須進(jin)(jin)行自(zi)我變革(ge),以(yi)往的(de)(de)“坐(zuo)等(deng)客戶(hu)上(shang)門”的(de)(de)形(xing)式(shi)已經(jing)(jing)(jing)(jing)不能(neng)滿足業(ye)務的(de)(de)發(fa)展(zhan),銀行的(de)(de) 經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)理念從原來的(de)(de)“經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)網點模式(shi)”轉就(jiu)能(neng)為(wei)“經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)社區模式(shi)”,從“經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)產(chan)品”向“經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)客戶(hu)轉變。所(suo)以(yi),近年來銀行形(xing)式(shi)多樣營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略和(he)活動。轉變思(si)路、主動出擊(ji),主動尋找客戶(hu),挖掘老客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)進(jin)(jin)行深度營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)、轉介紹,營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)新客戶(hu),尋求(qiu)合作,創造營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)機會(hui)。

課程收獲:
● 建立客戶營銷思維,掌握營銷流程;
● 展現客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構建客戶信任的關系;
● 整合資源借勢營銷,多種渠道開發新市場;
● 掌握網點營銷、持續跟進的技巧,強化感知,擴大成果;
● 養成優秀的營(ying)銷習(xi)慣(guan),建立影響力中心(xin)擴大圈層營(ying)銷。

課程對象:銀行零(ling)售(shou)業務部(bu)門、網點負責人、網點全體員工、客戶經(jing)理等人員

課程大綱
第一講:新形勢下金融市場分析

一、客戶需求時代的變遷
1、產品經濟時代
2、商品經濟時代
3、服務經濟時代
4、體驗經濟時代
二、新形勢下服務經濟的變革
1、多元化服務
2、體驗式服務
3、互聯網服務
三、銀行轉型發展的四個方向
1、精準化
2、智能化
3、全員化
4、體驗化
視頻案例:九(jiu)臺農商行智(zhi)能體驗綜合服(fu)務(wu)

第二講:新形勢下銀行網點營銷目標
一、網點營銷四大目標
1、提升品牌競爭力
2、提升客戶流量
3、增加客戶資產
4、增加客戶粘性
二、網點營銷方式四大結合
1、網點內部與外部營銷相結合
2、到訪客戶與存量客戶相結合
3、情感營銷與禮品回饋相結合
4、線下(xia)營銷與(yu)線上互動(dong)相結合

第三講:新形勢下三類客戶營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1、網點外部動線管理及環境解析
1)3公里動線管理
2)區域劃分管理
案例:”走進社區“進行二次篩選原則
2、增量客戶的六大策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業聯盟
5)事件營銷
6)線上營銷
案例分析:六大營銷策略經典案例分析
小組研討:根據增量客戶的營銷策略及方法,設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1、網點內部動線管理及營銷環境解析
1)網點營銷環境動線管理
2)網點視覺營銷管理
2、流量客戶四大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯動營銷
3)目標營銷
4)等候營銷
案例分析:四大營銷策略經典案例分析
小組研討:以所在網點為核心思考流量營銷具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1、存量客戶有效識別及客戶細分
1)按客戶喜好識別
2)按客戶資產分層
2、存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3)節日營銷
4)臨界營銷
5)轉介營銷
案例分析:五大營銷策略經典案例分析
小組研討:根據網(wang)點(dian)實際情況研討存量客戶(hu)營銷策(ce)略

銀行網點營銷策略


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修子渝
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