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項目型營銷流程

【課程背景】
   對于(yu)復雜的項(xiang)目型營銷(xiao)、工(gong)業(ye)品營銷(xiao)以(yi)及大客(ke)戶(hu)(hu)（集團）營銷(xiao)來講，由于(yu)客(ke)戶(hu)(hu)決(jue)策(ce)周期(qi)較(jiao)長、風險(xian)意(yi)識較(jiao)強、關系(xi)(xi)利益較(jiao)多(duo)等因素，使得很多(duo)市場營銷(xiao)人員(yuan)業(ye)務(wu)(wu)突(tu)破難度大、投資高、開單慢，甚至一(yi)走了(le)之。經常更(geng)會(hui)面臨(lin)比如(ru)：銷(xiao)售沒有標準(zhun)流程(cheng)，完(wan)全靠個人經驗、感(gan)覺(jue)、悟性—不(bu)科學(xue)；不(bu)了(le) 解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)流程(cheng)，容易在銷(xiao)售工(gong)作(zuo)(zuo)中迷失(shi)方向—無方向；缺(que)乏(fa)銷(xiao)售分析(xi)工(gong)具，銷(xiao)售過程(cheng)難以(yi)把控(kong)，時常被動—沒工(gong)具等等一(yi)系(xi)(xi)列銷(xiao)售問(wen)題。那么對于(yu)公(gong)司來講也會(hui)面臨(lin)比如(ru)：業(ye)務(wu)(wu)主管(guan)(guan)手(shou)中掌(zhang)握大量客(ke)戶(hu)(hu)信息，不(bu)透明(ming)、不(bu)公(gong)開—信息風險(xian)；業(ye)務(wu)(wu)團隊(dui)分工(gong)模糊，相互推卸(xie)責(ze)任、無法產生合力—合作(zuo)(zuo)風險(xian)；銷(xiao)售過程(cheng)難以(yi)把控(kong)，客(ke)戶(hu)(hu)進展(zhan)難以(yi)界定，難做決(jue)策(ce)—決(jue)策(ce)風險(xian)等等一(yi)系(xi)(xi)列銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)難題。本課程(cheng)帶(dai)你(ni)解(jie)決(jue)以(yi)上系(xi)(xi)列問(wen)題！

【課程收益】
1、銷售過程更加明確化、標準化、系統化。
2、更好的進行銷售管理與銷售預測，讓銷售動作科學化。
3、將銷售管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益*化。
4、為公司提供建立標準的銷售流程體系與業務管理體系。
5、科學、輕松、有(you)章可依(yi)搞定大客戶。

【課程對象】工(gong)業(ye)品、項目型(xing)、生產制造業(ye)、政府集團(tuan)大客戶型(xing)業(ye)務主管(guan)及銷售管(guan)理者

【課程大綱】
一、何為流程管控體系
1、銷售與管理路上的3個困惑
2、銷售流程管控體系的4個角度
3、銷售流程管控體系的3個價值
4、銷售流程管控體系組成5要素
5、客戶內部采購8步流程
6、我方銷售8步流程與8個里程碑
二、第一步：項目立項
1、客戶內部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
1）本階段工作任務清單
2）項目立項法則
3）本階段里程碑：分析項目、立項通過
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
三、第二步：初步接觸
1、客戶內部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務清單
2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項
3）本階段的步驟與要點
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第二回/鄭鵬發展客戶內部線人
四、第三步：方案設計
1、客戶內部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
1）制定公關策略第一步：尋找個人動機
2）制定公關策略第二步：設計公關路線
3）制定公關策略第三步：確定公關要點
3、我方如何“方案設計”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
五、第四步：業績展示
1、客戶內部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“業績展示”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：實力展示、技術傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：九宮格愿景構建模型
4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰
六、第五步：方案確認
1、客戶內部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：方案確認、技術通關
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
七、第六步：項目評估
1、客戶內部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：挖掘需求與預測需求
4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人
八、第七步：合同談判
1、客戶內部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：明確條款、達成共識
4）本階段配套輔助工具
5）必學技巧：價格談判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
九、第八步：簽約成交
1、客戶內部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰告捷
十、課程總結與回顧
1、銷售流程管控體系組成五要素
2、銷售流程管控體系三價值
3、流程總匯表

項目型營銷流程