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客戶銷售管理技能

課程效益
心態：意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認識自己在銷售方面的不足，愿意主動提升。
技能：掌握三個要素（關注、信任、默許）；五個動作（結交、鼓勵、詢問、展示、查證）；團隊賦能六個過程（拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、賦能管理締結、處理團隊異議）。
應用：增加(jia)電銷(xiao)(xiao)行業客(ke)戶尤其是(shi)電話銷(xiao)(xiao)售和直(zhi)銷(xiao)(xiao)面訪客(ke)戶購買的意愿度，加(jia)速(su)達成協議，提高業績。

課程綱要
單元一  電銷人員的基本功
－知道大客戶銷售人員的角色和使命
* 真理那一刻 關鍵時機銷售打動客戶技巧

單元二  電銷管理的影響力銷售三個要素
－掌握客戶購買心路歷程
－掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段
-取得客戶(hu)共(gong)識，贏(ying)得客戶(hu)的信任

單元三  電銷團隊客戶銷售的五個動作
－結交：與客戶建立交流氛圍
－鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
－詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
－展示：展示能力，建立客戶信心與信任
－查證：確認在該階(jie)段與(yu)客戶是否達(da)成共識

單元四  電銷團隊賦能管理的六大過程
－團隊拜訪前準備
-如何做好平時的準備
-掌握拜訪前準備的步驟
－做好開場白
-了解開場白的目的
-知道常用的開場白方法
－探索客戶需求和客戶前期管理
-了解需求的定義：現狀與理想狀態的差距
-掌握*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
－運用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優點
- Benefit益處
－團隊激勵和管理締結
-了解安對激勵和管理締結的時機
-掌握締結的步驟和技巧
－處理團隊賦能的問題和技巧
-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
-掌(zhang)握處理(li)異議的(de)步驟(zou)和方式

單元五：咨詢服務式營銷服務和電銷團隊客戶管理和團隊賦能的跟進和完善
-跟進和*后期服務的關鍵點
-情感和行動方面的5W2H
加入電銷團隊角色演練的培訓環節
加(jia)入(ru)電銷(xiao)團隊賦能的沙盤模擬培訓部分(fen)

課程Q & A時間和互動交流

客戶銷售管理技能