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應收帳款管理技巧

課程背景:
面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？
市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？如何實現快速分銷，讓產品進入銷售網絡，提升周轉，實現資金的快速循環？
為(wei)什(shen)么(me)說企(qi)業(ye)現金流(liu)(liu)正常，是企(qi)業(ye)正常經營的(de)(de)(de)(de)前提(ti)？為(wei)什(shen)么(me)說“客戶是老朋友，賒銷(xiao)一(yi)點金額(e)沒關系”是錯誤的(de)(de)(de)(de)？企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)財(cai)務(wu)人員，在賒銷(xiao)業(ye)務(wu)中如(ru)何(he)(he)盼演(yan)好角色為(wei)什(shen)么(me)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)營業(ye)額(e)在提(ti)高,但利(li)潤在降低為(wei)什(shen)么(me)企(qi)業(ye)在每月發(fa)工資前,財(cai)務(wu)人員和(he)老板總(zong)是壓力很大如(ru)何(he)(he)化解(jie)這(zhe)種壓力如(ru)何(he)(he)做到既做大生意，又(you)讓公司資金風(feng)(feng)險降低？面對國內(nei)客戶普遍信用缺(que)失(shi)，企(qi)業(ye)如(ru)何(he)(he)打開市(shi)場(chang)？怎樣迅(xun)速提(ti)高應收帳(zhang)款(kuan)回(hui)收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳(zhang)款(kuan)，減少(shao)呆(dai)帳(zhang)、壞帳(zhang)損失(shi)？本課程(cheng)基(ji)于以上問題的(de)(de)(de)(de)解(jie)決，為(wei)企(qi)業(ye)銷(xiao)售部門，財(cai)務(wu)部門從流(liu)(liu)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)設(she)計管控(kong)方(fang)面和(he)收款(kuan)技巧方(fang)面,給出全(quan)面優化方(fang)案,減少(shao)公司資金的(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)險。

課程收益:
掌握經銷商開發與管理的實戰技巧，實現快速分銷
在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現金流的正常、
解決了以前對客戶賒銷沒有規則,不好跟蹤,結果難以掌控的問題、
銷售經理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制、
財務人員在監督業務流程過程中,掌握額度控制的原則、
公司總經理可以在銷售與財務的雙重監管下, 輕松經營企業,不用為應收賬款發愁、
改變傳統的企業賒銷賬款的隨意性,讓企業在規范,風險可控的前提下,正常運作、
對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關系、
從系(xi)統的(de)角度,全流(liu)程的(de)觀點(dian),對客戶篩選,賒銷過程控制(zhi)(zhi),內部激勵和(he)約(yue)束(shu)機制(zhi)(zhi)方面,問(wen)題處理(li)方面全方位地給(gei)到了(le)解決(jue)方案、減少了(le)企業(ye)資(zi)金風險,提升企業(ye)利潤(run)、建立企業(ye)信用(yong)管理(li)體系(xi)。

學員對象:
總經(jing)(jing)理(li),副總經(jing)(jing)理(li),財務經(jing)(jing)理(li)和銷(xiao)售經(jing)(jing)理(li)、業(ye)務經(jing)(jing)理(li)、信用(yong)經(jing)(jing)理(li)、信用(yong)或(huo)專(zhuan)業(ye)會(hui)計(ji)人(ren)員、法制(zhi)或(huo)清(qing)欠人(ren)員、其(qi)他高級經(jing)(jing)理(li)、董事長。

課程大綱
導引：
第一講：區域市場經銷商開發與管理—加快分銷
一、區域市場經銷商概述
1、經銷商的價值與作用
2、建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1、經銷商選擇的關鍵要素
2、 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1、選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3、缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1、開發經銷商就是占山頭
2、開(kai)市場就是(shi)找(zhao)大戶

第二講:企業要加強賒銷管理
一、企業面臨的信用風險環境
1、我國缺少社會信用體系
2、市場經濟是信用經濟
3、我國企業為社會信用危機付出的代價
4、企業面臨的信用環境
二、企業的拖欠現狀分析
1、企業拖欠現狀
2、企業拖欠的的原因
三、企業信用風險的來源
1、經營風險
2、風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1、企業信用管理的誤區
2、信用管理的地位和作用
3、雙(shuang)鏈條全過程控(kong)制方(fang)案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業執照的內容和識別要點
1、企業法人營業執照的正本與副本
2、法人營業執照的分類
3、企業名稱
4、住所
5、法定代表人
6、注冊資金
7、注冊號
8、成立日期
9、經營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內容
1、索要營業執照和資信證明
2、注冊資料的相互印證
3、考察信息
4、注冊資料和相關信息的相互印證
三、如何獲取和核實客戶的注冊資料
1、獲取和核(he)實的4種方法

第五講:篩選評估客戶
一、找準目標客戶
1、選擇經銷商的六條標準
2、如何識別客戶風險
1）企業概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1、、收集客戶信用資料的三種方法
2、合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一、有據可依
1、信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1、月結貨款申請書 附案例
2、信(xin)用付款申請書(shu) 附案(an)例

第七講:實行額度控制
一、申請
1、信用額度申請
二、實行
1、合理額度的實行方法
三、調整
1、、賒銷銷額度的調整時機
2、如何調整客戶的信用額度
四、拒絕
1、如何委婉地拒絕 附案例、
五、清晰
1、完整(zheng)清晰的對賬單  附案例(li)

第八講:內部建立制約機制
1、客戶發生拖欠的9個理由
2、客戶發生拖欠的信號
3、、早期逾期期限的確定
4、專門收賬期內債務分析
5、不按時回款怎么辦
6、業務經理的制約機制
7、財務監管機制
8、收款通知書
9、最后(hou)的方式(shi)---打(da)官司(si)

第九講:鼓勵與懲罰并重
1、鼓勵的三條措施
2、懲罰的三條(tiao)措施

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1、核心思想
2、初選標準
二、資信調查法
1、調查時機
三、客戶分類管理法
四、客戶數據庫和信息管理系統建立
1、  4個管(guan)理(li)系(xi)統

第十一講 催帳技巧 
1、客戶拖欠理由及拖欠信號 
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 
3、催帳指導基本原則:曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法” 
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼 
5、催帳情形與催款技巧實務 
6、幾種方式的催帳技巧 
①電話收帳技巧 
②收帳信的寫法 
③其他收帳技巧 
實戰演練：分(fen)組研討催帳技(ji)巧(qiao) 

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 
1、針對不同類型企業的追帳技巧 
2、不同追帳階段技巧 
3、不同追帳(zhang)方式(shi)的注意事(shi)項 

第十三講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別

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