課程描述INTRODUCTION
自費藥渠道開發
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
自費藥渠道開發
課程學員:營銷人員,
課程簡介:
自(zi)費(fei)(fei)藥(yao)是在國家醫(yi)(yi)保名錄之外(wai)的(de)(de)丙類藥(yao)品(pin),自(zi)費(fei)(fei)藥(yao)的(de)(de)渠道開(kai)發涉及(ji)到多(duo)種類型的(de)(de)醫(yi)(yi)藥(yao)終(zhong)(zhong)端,自(zi)費(fei)(fei)藥(yao)的(de)(de)營銷更加需要有推(tui)廣能(neng)(neng)力的(de)(de)醫(yi)(yi)院、第三(san)方終(zhong)(zhong)端、診所,自(zi)費(fei)(fei)藥(yao)的(de)(de)銷售(shou)的(de)(de)核心在于(yu)推(tui)廣能(neng)(neng)力,所以激活終(zhong)(zhong)端、高客情關系的(de)(de)醫(yi)(yi)療(liao)機構(gou)才是主銷渠道。
教學目標:
通(tong)過學(xue)習學(xue)員(yuan)可以掌握渠(qu)道(dao)(dao)的(de)考察、設(she)計、選擇(ze)、管(guan)理、整(zheng)頓等渠(qu)道(dao)(dao)操(cao)作(zuo)中的(de)系(xi)列知(zhi)識(shi),學(xue)會(hui)針對渠(qu)道(dao)(dao)難題破(po)解(jie)的(de)方法,從(cong)而提(ti)升渠(qu)道(dao)(dao)的(de)效能(neng),以及在互聯網時代渠(qu)道(dao)(dao)創(chuang)新(xin)的(de)重要方法,經銷商管(guan)理與(yu)賦能(neng)等方面的(de)專業知(zhi)識(shi),本課(ke)程具有渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)理的(de)系(xi)統(tong)性(xing)和創(chuang)新(xin)性(xing)。
課程大綱
第一章:自費藥市場調研與布局
一、醫療機構競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手推廣策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、終端網絡關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
案例:合肥三安藥業進行市場布局
二、本公司產品市場調研
1、區域市場人口發病率
2、患者主要就醫渠道
3、醫藥主渠道-醫院調研
-醫院組織結構
-醫院藥房調研
-醫院病種調研
-醫護人員接觸方法
-主要公共方式
-投入產出比分析
4、醫藥主渠道-醫藥公司調研
5、直營網點店數
6、加盟網點調研
7、醫藥公司分銷渠道
-主要藥店地理分布
-月度資金流水
-藥品結算周期
-月度庫存容量
-月度進銷存分析
-街道社康渠道
-私人診所
案例:合肥三安藥業進行市場布局
案例:溫胃舒、養(yang)胃舒的公(gong)關策(ce)略
第二章:優質醫藥經銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經銷商
3、找經銷商的途徑與方法
4、經銷商選擇的標準
5、經銷商的資源與作用
6、選擇經銷商的誤區
7、案例:招商的成與敗
8、工具:渠道活力模型
二、優質經銷商打造
1、經銷商滿意度管理
2、與經銷商的相處六大技巧
3、渠道優化六原則
4、管理經銷商的七種力量
5、向經銷商的八大輸出
6、經銷商的激勵方法
7、高效率的廠商運營一體化
8、傳統經銷商向品牌運營商轉變
9、案例:創維的顧問試營銷
10、工具:一張圖表搞(gao)清經銷商的經營
第三章:疫情后醫藥市場發生的變化
1、醫藥行業將逐漸恢復增長態勢
2、數字服務公司搭建疫情信息共享平臺
3、中醫藥行業大放異彩
4、為自己的產品提供差異化服務
5、優化醫生患者的體驗
6、全民醫療福利增加
7、國外市場對中國的信任度增加
8、線上問診模式異軍突起
9、線上購藥量突增
10、疫情促進(jin)在線(xian)問診(zhen)發展和分級(ji)診(zhen)療深化
第四章:第三方終端招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
-發標
-應標
-評標
-開標
-定標
-合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內涵
9、技術指標及參數
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
-評標前沒有“溝兌”
-不了解客戶需求
-標書不合格
-缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例:*銷售法與痛點發掘
13、工具:產品路演的FABE法
第五章:醫院渠道做好學術營銷
一、學術營銷的作用
1、提升公司的專業形象
2、鞏固公司的學術地位
3、增強產品的可信度
4、產品概念的建立
5、樹立產品的品牌
6、指導臨床用藥
7、公司營銷模式的多元化
8、促進企業營銷組合的轉變
9、發揮市場部的職能
10、促進市場部與銷售部的合作
11、促進產品經理的成長
二、學術營銷的方式
1、醫生坐談會
2、臨床試驗
3、學術會議
4、提示性禮品
5、樣品
6、各種宣傳資料
7、發表專業科普文章
8、患者教育
三、學術研討會的實施
1、專業學術活動的目的
2、制定產品的專業學術活動預算
3、確定合作方(學會、雜志社、政府部門、醫院、科室)
4、擬定產品的專業學術活動方案
5、排定工作日程
6、準備相關材料和物品
7、知己------自己的產品
8、知情------市場現狀、競爭對手
9、知彼------客戶的需求
10、定位------產品、公司形象、會議的定位
11、表達------如何表達、找托兒
12、講者
13、會控
14、反饋
15、跟蹤
第六章:第三方終端的促銷-引爆客流
1、區域業績增長的方法
-增加網點覆蓋率
-增加A類網點
-增加促銷力度
-增加流量產品
-人員技能培訓
-加大考核力度
-數據分析追蹤
-增加通路利潤
-占用客戶資金
-爭奪競品銷量
2、終端單店動銷十二法
-法則一:生動法則
-法則二:流量法則
-法則三:復購法則
-法則四:團購法則
3、順著三要素要銷量
-“人”“貨”“場”
-“支”“幫”“促”
4、成功策劃店鋪促銷
5、激勵和促銷的具體形式
6、策劃活動創意方法與活動方式
7、活動策劃書如何撰寫
8、門店經營管理工具
9、樣板客戶(hu)的打造-消(xiao)費者(zhe)盤中盤
自費藥渠道開發
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已(yi)開課時(shi)間Have start time
- 喻國慶
經銷商管理內訓
- 《衛浴經銷企業困局突破與業 喻(yu)國慶(qing)
- 《經銷商終端生意制勝》 王(wang)勉
- 《經銷商開發》 王勉
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- 銷售人員培訓-建材行業經銷 李治江
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- 經銷商管理之五把鋼鉤 李(li)治江
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