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中國企業培訓講師
管理人員市場營銷管理四部曲
 
講師:杜榮(rong)軒 瀏覽次數:2574

課程描述INTRODUCTION

管理人員市場營銷管理

· 營銷總監· 市場經理

培訓講師:杜榮(rong)軒    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

管理人員市場營銷管理

【課程對象】
市場(chang)營銷管理人員(yuan)

【課程目標】
通過四個模塊的課程內容,讓營銷管理人員能夠勝任以下四個方面的角色能力要求:
■市場業務規劃者—掌握市場經營的思路和方法,熟悉信息收集、宣傳策略、產品策略等基本方法;
■員工業績診斷者—通過“業績診斷三部曲”,透過表象,找到一線人員業績問題的根本原因,對癥下藥;
■營銷過程輔導者—發現一線營銷人員營銷過程中的心態及技能問題,并能夠提供具體的方法和工具給予輔導;
■營銷(xiao)效能(neng)管(guan)理(li)者—通過各種(zhong)營銷(xiao)管(guan)理(li)工具,有效管(guan)理(li)和督促(cu)團隊的銷(xiao)售(shou)人員(yuan),提升(sheng)銷(xiao)售(shou)效能(neng)。

【課程大綱】
一、營銷管理人員的角色定位及價值分析
■營銷管理工作的價值分析
-營銷管理,究竟是管人還是管事
-新生代員工對于管理的態度和需求
-如何幫員工找到工作的源動力
■營銷管理人員的角色定位
-市場業務規劃者
-員工業績診斷者
-營銷過程輔導者
-營銷效能管理者
■【請思考】:營銷管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力
二、市場經營與規劃
■案例分析與研討
-員工小陳的營銷業績為何難以持續
-專業市場的客戶為何對小劉念念不忘
■市場經營的四項基本工作
-信息采集/關系維護
-宣傳覆蓋/營銷活動
■信息采集時銷售人員常犯的錯誤
-過度依賴系統和數據
-市場勘察時走馬觀花
-不清楚信息的真正價值
■指導銷售人員快速建立客戶關系
-幫助員工明確關系建立的三條原則
-如何利用工具來衡量員工的關系建立程度
■宣傳覆蓋的效果評估
-何為有效的宣傳
-如何評估宣傳工作的效果
-宣傳效果差的原因有哪些
【工具展示】:網格宣傳覆蓋陣地一覽表
三、商機與業績管理
■商機管理與業績管理
-故事分享:華佗與哥哥的故事
-商機管理的重要意義
■員工業績診斷三部曲
-信息
-商機
-成交
■商機的四種轉化形式
-潛商機/顯商機
-有效商機/未來商機
■業績待提升員工的常見原因分析與判斷
-成交能力不足的判斷方法
-商機開發能力不足的判斷方法
-信息采集能力不足的判斷方法
■業績較好員工的常見問題
-業績好的員工如何“診斷”
-如何找到業績好的“陷阱”
【案例研討】:如何通過報表和數字發現業績問題背后的真正原因
四、營銷過程的輔導
■員工業績改善的三大關鍵因素
-工作心態
-營銷技巧
-團隊氛圍
-視頻分享:某精英客戶經理的一天
■銷售人員日常營銷工作的教練輔導思路
-建立信任
-問題描述
-原因分析
-改善建議
-行動計劃
■幫助銷售人員提升執行力的四個要素
-馬上行動
-小事開始
-檢查監督
-定期獎勵
【情景模擬】:一對一營銷輔導溝通的演練
五、日常營銷活動管理
■常用營銷管理工具
-網格視圖
-看板管理
-營銷例會
■網格視圖的制作與重要價值
-四種類型市場的網格視圖的制作
-如何利用視圖快速發現重點目標客戶
-如何利用視圖合理布置營銷資源
■可視化管理—看板管理
-看板管理的意義在哪里
-如何讓重點商機可視化
-重點商機的六個進度節點
■營銷例會如何開
-日會/周會/月會的內容應有哪些側重點
-如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風暴】:群策群力,還有哪些優秀的營銷管理方法和工具
六、課程總結和答(da)疑

管理人員市場營銷管理


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杜榮軒
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