課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
網點綜合營銷能力培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
網點綜合營銷能力培訓
課程背景:
對于任何企業,獲客來源上,“開源”新客與“節流”存量都同樣重要,二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網點是一把雙刃劍,同時接待網點存量與新增流量客戶,優秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客,而不如人意的廳堂服務反而會造成雙重流失的局面。
縱觀整個資產管理行業,銀行以其全牌照經營優勢,多類型的金融服務,獲得了與客戶最多的觸點和面談機會。大堂經理、柜臺柜員、理財經理、三方人員這些駐扎在廳堂的四個群體,成為提升網點產能最關鍵的軟實力,在目前各家銀行金融產品、服務功能同質化特征明顯的情況下,誰能夠為客戶提供更優質的客戶體驗,誰就在競爭中贏得主動,取得更好的經營效益。
本(ben)課程中,結合(he)多(duo)年銀行網(wang)點6S管理(li)與營(ying)(ying)銷策劃經驗(yan),以顧問式營(ying)(ying)銷理(li)論為依據,通過(guo)對提(ti)升(sheng)客(ke)戶體(ti)驗(yan)的(de)深入剖析以及(ji)網(wang)點營(ying)(ying)銷策略的(de)解讀,幫廳(ting)堂團隊建立完善(shan)的(de)網(wang)點營(ying)(ying)銷思維,實(shi)現產能(neng)飛躍。
課程收益:
● 用戶思維:剖析當下網點經營的新形勢,進行由陣地營銷到陣地經營的轉型
● 專業價值:提升專業服務形象,培養良好客戶服務心態
● 精準營銷:清晰解讀營銷流程,精準重現重要服務場景
● 實戰演練:客戶服務流程演練,日常工作流程要點解析
● 網點(dian)(dian)管(guan)(guan)理(li):能夠結合(he)網點(dian)(dian)管(guan)(guan)理(li)的基本目(mu)標,實現以管(guan)(guan)理(li)價值為依托的網點(dian)(dian)現場(chang)、服務、營銷(xiao)、風險(xian)的優質管(guan)(guan)理(li)。
課程對象:柜員/大堂(tang)/客戶經(jing)理(li)等廳堂(tang)員工
課程大綱
第一講:縱觀行業——銀行網點的戰略認知
一、2020年財富管理行業的新格局
1. 資產管理八大機構時局圖
八大機構:商業銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的客戶經營方式
分析:
1)與銀行對比,營業網點在哪里?
2)與銀行對比,營銷團隊怎么管理?
2. 銀行網點的轉型之路
1)“流量”韭菜到門可羅雀
2)資管新規下,凈值化產品統一的起跑線
3)互聯網變革弱化服務需求
4)“高大上”廳堂的副作用
5)營銷經費遞減的大趨勢
3. 網點轉型方向
1)金融環境:從基礎服務向視覺服務轉型
案例分享:顏值經濟的效益
2)金融用戶:從優質服務向個性化服轉型
案例分享:星級酒店的集體轉型
3)金融習慣:從陣地營銷到陣地經營轉型
案例分享:線上成交的新消費格局
4)金融科技:從重線下到重線上服務的轉型
案例分享:“紅娘”平臺的渠道產能
小組討論:銀行網點運營管理的轉變
第二講:產能之窗——柜員崗位營銷三步法
一、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕(害怕處理不了客戶疑慮)
2. 對產品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務生”到“業務員”——地位更低一級
4. 有惰性,沒壓力——無上升空間
二、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破:“一句話營銷”偽命題
2. 建立:“一句話營銷”到“一句話服務”的隱形銷售
3. 堅信:銀行是最適應大眾投資者進行財富管理的機構
4. 做好:銷售能力的鍛煉是第二職業的儲備
5. 堅持:行動不一定增加收入,但是不行動收入一定降低
三、柜員營銷的實操五法
法一:抓住“蜜月期”
法二:簡單粗暴的“一句話服務”
法三:推薦支行各類微信群法四:樹立理財經理、個貸經理的專業人設
法五:臺賬登記客戶畫像
第三講:陣地營銷——大堂營銷流程兩大法
以客戶視覺為中心,打造廳堂靜態營銷觸點
1. 信用卡:選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設備區
2. 基金:績優老基金的掙錢效應——貴賓理財區
3. 個貸:想想誰需要經營現金流——對公柜臺區
4. 定期:一位老年人與恒大財富——客戶等候區
動態觸點配合靜態觸點的營銷策略
1. 五種廳堂服務營銷微沙龍
1)少兒財商微沙龍——分紅保險
2)民間借貸微沙龍——信用卡
3)聽歌識曲微沙龍——基金定投
4)情感營銷型微沙龍——大額存單
2. 廳堂微沙龍五種促成技巧
1)直接促成
2)情感促成
3)假設成交法
4)二選一法
5)組合促成
第四講:談笑風生——高效電訪八步曲
小組討論:以前的電話營銷培訓技巧還適用當下嗎?
1)電話營銷前要不要短信、微信預熱?
2)第一通電話的目的是什么?
3)電話的最終目的是不是見面?
成功電訪準備五要素
要素一:開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由
實戰練習:電話營銷自我介紹話術編寫與練習
要素二:電話目標——通話目標的隨機應變
1)本次目標
2)后續目標
3)*目標
要素三:客戶分類——不同客戶標簽的電話區別
1)熟客的電話狀態
2)生客的電話狀態
要素四:通話時間——不同客群的時間選擇
1)老年客群
2)企業主客群
3)白領客群
要素五:邀約主題——六大邀約主題的總結
1)新產品推薦——產品推薦
演練:產品推薦電訪
2)睡眠客戶盤活——生日祝福
3)純新客戶破冰——新戶破冰
4)基金/股票檢視——產品售后
5)保守型客戶轉化——理財到期
6)股票型客戶轉化——資產配置
二、成功電訪異議處理的四段邏輯
1. 認同+陳述+反問
2. 忽視法
3. 借力打力
4. 適時示弱+給與期待
案例學習:兩通失敗電話
三、促成協議的兩大法
1. 假設成交法
2. 二選一成交法
四、電話收尾
1. 電話收尾的兩個要點
1)復述+引導
2)肯定+約定
2. 專業電訪收尾話術技巧
1)“我考慮考慮再說”
2)“我還是不想嘗試”
3)“現在沒有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1. 電話營銷的自我檢視
2. 電話營銷的評估反饋
3. 使用工具查漏補缺
第五講:精耕細作——廳堂公域流量到私域流量轉化
一、微信營銷的戰地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 知識營銷傳播的媒介
3. 個人IP到客戶端的傳播
二、微信經營的要點
1. 電子名片
2. 微信頭像3. 打造人設
三、以客戶轉化為目的——經營朋友圈
1. 內容發布技巧
1)為文章鏈接寫導語的三大技巧
技巧一:內容提煉
技巧二:結合生活
技巧三:使用評論
2)原創的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)[email protected]
5)重點內容選擇時間段發布
6)適當暴露自己的個人生活
2. 互動點評技巧
1)點評的三個原則
原則一:切記全評
原則二:遇新即評
原則三:遇評即回
2)主動互動的技巧
四、升級版的微信視頻號
1. 視頻號的三大作用
1)有超強的粘性和用戶使用時長
2)打破推送算法,全覆蓋微信好友3)有利于實現客戶轉介
2. 快速的制作視頻
1)軟件的使用
2)設備的準備
3)主題的選擇
4)文案的設計
網點綜合營銷能力培訓
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