《營銷能力提升》培訓
講(jiang)師：胡福庭 瀏覽(lan)次數(shu)：2640
課程描述INTRODUCTION
營銷能力提升
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
營銷能力提升
課程收益
在快遞市場充分競爭的今天，行業增速與單票價格雙雙持續下降。如：快遞件數從2011年同比增長65%，預計2021同比增長15%左右（2021年1月4日舉行的2021年全國郵政管理工作會上，國家郵政局局長馬軍勝表示）；單票價格2010年24.7元，2020年10.55元。但是，各種經營成本，包括人工成本，房租成本，以及運輸成本卻在節節攀升……
我們在調研通達百加盟商盈利狀況的時候發現：大概50%的加盟商處在虧損邊緣，30%保本， 10%微利，10%保持合理的增長。在快遞市場充分競爭的環境下，誰具有更強的銷售能力，誰能 把快遞服務產品賣出去，誰就是企業第三利潤源的創造者。
因此，我們開發《營銷能力提升》培訓這門課程。本次課程我們從行業視角，市場布局優化與開源建設，基于合同物流的2B客戶開發，優質的物流服務營銷四個方面展開，從而解決當前眾多郵政企業開拓市場與品牌建設的問題。
課程收益
a) 幫助學員了解行業現狀、友商情況，以及未來發展方向，學會從行業視角來審視企業；
b) 培養學員具有“一定、二拓、三維護”促進效益提升的市場優化與開源布局的能力，持續提高營銷能力與企業品牌影響力；
c) 幫助學員提高基于合同物流的2B客戶開發與管理能力；
d) 幫助學員掌握優質的物流服務營銷能力。
課程對象
中小物流企業負責人，頭部物流快遞企業二級、三級、四級經營者，物流快遞企業加盟商的經營者。
課程大綱
單元一、經營者行業視角篇
現代快遞業高速發展的今天，快遞市場處在充分競爭狀態。因此，在這個緊要關頭，我們需要看清現狀、了解行業動態與友商策略，以及遵循快遞業的生長曲線原理，做到知己知彼，才能謀出路，明確提高經營效益的路在何方？
1、解析：中國快遞行業近十年的發展指數
（1）兩組數據呈現找問題：快遞件數增長，遠高于快遞收入增長
（2）2010-2020年，中國快遞單價一覽表
（3）結果：行業集約程度提高，產業效率提升，伴隨著高質量發展的潛在風險
2、解析：中國快遞頭部企業近年經營數據
（1）2016-2020年，中國主要快遞企業毛利率的變化
（2）2016-2020年，中國主要快遞企業市場占有率的變化
（3）2020年前三季度，中國快遞企業單票收入情況
（4）分析：行業競爭格局及趨勢
3、現代物流快遞企業的三種思考
（1）價格戰殺敵一千自損八百，為什么非打不可？
（2）價格戰，到底還能打多久？
（3）除了價格戰，有必要尋找其他路線嗎？
4、遵循生長曲線原理，解決企業經營效益的根本問題
（1）9點成線的啟發：一筆不斷把九點連接起來；
（2）亞當●斯密關于物流與商品交換的*論斷；
（3）商業社會發展歷程，以及物流業態的進化；
（4）跨越物流快遞行業的生長曲線；
（5）迎接5G背景下的新零售與未來物流；
（6）案例：王衛關于當下快遞以及順豐未來的*研判。
單元二、市場優化與開源布局篇
市場優化與開源布局，它是找到市場增量的根本如何長期營銷客戶的根源所在。那么，如何優化市場結構，如何進行開源布局呢？它需要運用商業數據的分析思維，抓住關鍵要素構建模型，遵循基本的市場原理與開源布局的具體方法。
1、效益上量結構化模型全景圖
（1）導入“精準定位+分類壓模+有效輔導+落地驗收”的結構化營銷模型
（2）分析營收上量模型輸出的結果
（3）營收上量口訣：“一定、二拓、三維護”
2、“一定”：精準的市場定位
（1）檢討：有些物流企業干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？
（2）解析：產品增長率與利潤率四象限構成的市場矩陣模型
（3）案例：3PL企業精準定位明星市場，從虧損到盈利近億的轉變
（4）如何用好*，助力從市場定位到項目落地實施
3、“二拓”：兩種市場拓客方式
（1）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客對比分析
（2）2B合同物流客戶，結合客戶生命周期規律，項目經理進行開發與管理
（3）2C零散客戶，結合優質快遞服務營銷法則，攬投部進行開發與管理
4、“三維護”：三種客情關系維護措施
（1）如何維護2B合同物流客戶
（2）如何維護2C零散客戶
（3）營造優質快遞服務的關鍵時刻，優化以提高客戶體驗值為中心的服務體系
單元三、基于合同物流的2B客戶開發
To B客戶采購物流供應商，它的決策周期比較長，長到幾乎可以抹平一切的沖動，讓所有購買沖動最終趨于平靜。為了更好的開發與管理To B市場的客戶，本單元將從To B客戶開發，結合客戶生命周期各階段的管理重點，*程度的開發新客戶、保留和挖潛現有客戶，達到持續提高銷售業績與品牌之目的。
1、 結合To B客戶采購特征，采取定制化的溝通策略
－了解To B客戶采購物流項目的步驟
－了解To B客戶客戶評估供應商的標準
－結合To B客戶的采購特征設計溝通方案施加影響
2、 有效組合，并充分挖掘物流產品價值
－樹立完整產品的理念
－案例：運用完整產品的理念，把杯子賣出更高的價格？
－運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產品種類，以及主要特征
－練習：怎樣把公司寄遞服務產品賣出更高的價格？
3、 考察期2B客戶開發
－考察期客戶關系特征
－基于增長率與利潤率的客戶分類與應對方法
－獲得信任的溝通策略
－考察期的重點工作與注意事項
4、 形成期2B客戶開發
－形成期的關系特征
－緊盯形成期的運作質量：2B客戶項目啟動協調會
－專業的日常維系工作：2B客戶項目跟進、反饋以及回款
5、穩定期2B客戶管理
－穩定期的關系特征
－貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略
－貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略
－貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略
－貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略
6、退化期2B客戶開發與管理
－如何識別退化期
－結合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準留住客戶
－營造優質服務的工作氛圍，提高客戶粘性
7、2B客戶開發與管理的案例
－韻達北京某加盟商業績100%增長的案例
－總結提升。
單元四、優質的物流服務營銷
物流快遞作為生產與流通型的服務業產業，如果我們遵循簡 卡爾森營造“關鍵時刻”發展客戶的商業邏輯，操作人員在每一次服務客戶的時刻，均采取“小小時刻-小小印象-小小決定-粘性客戶”這樣一個引流的閉環，無疑將會提高客戶的復購率與轉介紹，從而大幅降低獲客成本，真正走上經營效益化轉型的新臺階。
一、樹立優質物流服務的理念
1、優質的物流服務應有的知行認知
（1）企業層面：讓客戶粘著來，還是追著客戶跑？
（2）崗位層面：服務到家，客戶增，業績漲，回報高
（3）客戶層面：客戶越珍惜，我們越幸運
2、優質的物流服務應有三種心態
（1）陽光服務心態：積極向上
（2）問題到我為止心態：責任意識
（3）尊重顧客心態：職業素養
二、優質物流服務的“651”工程
1、簡 卡爾森的關鍵時刻*
（1）簡 卡爾森的關鍵時刻*
（2）關鍵時刻施加影響三要素：外表52%；行為33%；溝通15%。
2、“6”：接觸客戶的六大場景，需要我們怎么做？
（1）攬件|取貨場景，需要怎么做？
（2）妥投|派送場景，需要怎么做？
（3）走訪|回訪場景，需要怎么做？
（4）接受客戶咨詢的場景，需要怎么做？
（5）反饋服務異常的場景，需要怎么做？
（6）影響身邊朋友場景，需要怎么做？
3、“5”：優質的物流服務營銷五步曲
（1）優質的物流服務建立信任，恰當開場營造氛圍
（2）引導物流|快遞需求
（3）分享物流|快遞產品
（4）克服異議促成交易，總結確認下一步措施
（5）完善跟進后續進展情況
4、“1”：一條體驗曲線校正關鍵時刻
（1）什么是客戶體驗曲線
（2）運用客戶體驗曲線，校正接觸客戶六大場景中，優質物流服務營銷五步曲的作業標準。
5、營造物流服務營銷的工作氛圍
（1）向員工貫徹“關鍵時刻”理念
（2）營造服務接觸點，創造更多的“關鍵時刻”
（3）提供個性化服務，創造超值的“關鍵時刻”
（4）實行走動管理，督導處理失控的“關鍵時刻”
三、優質服務過程中的溝通技巧
1、不同年齡|職業人群，怎么溝通
（1）年輕人，他們關心與溝通的重點是什么？
（2）中年人，他們關心與溝通的重點是什么？
（3）老年人，他們關心與溝通的重點是什么？
2、不同性格的客戶，如何溝通
（1）四種性格類型的典型特征
（2）四種性格類型的溝通技巧
營銷能力提升
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