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學習關系營銷

課程背景
海爾總裁張瑞敏在*哈佛大學講學時說：“在中國做生意：第一要靠關系，第二要
靠關系，第三還要靠關系”
華為總裁任正非說
“華為的產品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇
你就是核心競爭力！”
華為公司有兩條清晰的主線：客戶關系線和產品研發線。華為公司認為做客戶關系相當
于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標；產品研發負責相當于準備炮彈。從某種意義上
說，瞄得準比炮彈本身更重要。
在中國做大客戶，什么最重要？－關系！
不能把“關系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV……
真正在中國做大生意的企業，建立的都是信任度關系，不信國家、不信社會、不信組
織，但我們有信任的人。如何能讓客戶與銷售人員建立一種超脫與規則之外的信任度關
系，將是未來企業制勝的關鍵。
本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，產品式銷售對提升銷售業績是不利的。只有
樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，建立以“信任關系”為導向的銷售模式，才能
指導未來的(de)銷售(shou)工(gong)作，提高自(zi)己的(de)銷售(shou)業(ye)績。

課程收益
-打破舊有思維模式，建立以關系為導向的銷售思路
-充分掌握大客戶的采購決策行為
-挖掘大客戶的需求
-掌握關系銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
-學(xue)習關系(xi)營銷技(ji)巧，用于實(shi)踐，通過關系(xi)營銷，提升(sheng)銷售業績(ji)

課程大綱
1. 什么是關系營銷？
-為什么要進行關系營銷？
-個人客戶VS大客戶
-產品式銷售VS關系式銷售
-關系的種類
-關系的三種境界
-基于關系的三種銷售風格
-關系營銷的定義
2. 客戶經理與關系式銷售
-關系式營銷做什么？
-客戶決策心理
-銷售顧問的核心價值定位
-四種習慣，四種命運
-處理關系銷售的誤區
-關系式銷售人才的五種才干
3. 地緣特質與中國式關系
-中國文化特質的獨特性
-大客戶采購行為的獨特性
-中國客戶的公私觀念
-中國客戶的為人處事
-中國客戶的溝通習慣
-中國客戶的思維方式
-中國客戶的應變能力
-中國客戶對制度態度
4. 如何快速建立人脈關系
-建立人脈關系的四大準則
-變陌生拜訪為關系網突破
-人脈銷售五大法則
-人脈銷售六大建議
-如何快速接近你想接近的人
5. 客戶需求與關系式銷售
-需求動機分析
-個人利益動機分析
-組織利益動機分析
-需求分析方法
-需求調查渠道
6. CRM與客戶關系管理
-何為CRM？
-客戶關系管理四步法
-銷售漏斗管理客戶關系
-客戶關系管理之潛在階段
-客戶關系管理之意向階段
-客戶關系管理之方案階段
-客戶關系管理之談判成交階段
7. 接近約見客戶
-繪制關系圖
-發掘客戶的關注點
-為你占用客戶時間提供價值回報
-靈活設計接近客戶活動和約見詞
-送禮的關鍵技巧
-客戶個性識別
8. 識別客戶角色
-第一步：尋找內線。
-第二步：了解客戶內部采購的組織結構圖。
-第三步：確定影響采購決策的關鍵人。
-第四步：明確關鍵人的角色與立場。
-第五步：與關鍵決策人建立良好關系。
-第六步：建立廣泛的統一戰線，與所有人保持良好關系。
9. 把個人關系提升到組織關系
-把個人關系提升到組織關系的四大策略
-團隊銷售
-高層互訪和高層銷售
-360度客戶關系管理
-與客戶建立戰略伙伴關系（戰略互補、雙邊鎖定、高層協調）
10. 加強客戶關系
-人情債VS人情帳
-親進度VS信任度
-建立信任度關系的策略
-建立個人信任度的七大要素
-建立企業信任的五大保證
11. 如何建立銷售壁壘
-關系壁壘
-技術壁壘
-商務壁壘
12. 談判成交階段關鍵點控制
-項目投標準備
-報價與聯合投標技巧
-項目投標現場管理
13. 實現客戶關系管理的*目標
-孕育階段策略
-初期階段策略
-穩定階段策略
-戰略合作伙(huo)伴策略[

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