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中國企業培訓講師
高效客戶拜訪課程
 
講(jiang)師:王(wang)翔 瀏覽(lan)次(ci)數:2550

課程描述INTRODUCTION

高效客戶拜訪

· 大客戶經理· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王翔    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

高效客戶拜訪

【課程背景】
銷售人員拜訪客戶的時候,是否存在以下疑問。
-客戶認為你對他不夠關注,僅僅在推銷你的產品?
-你過多關注于你自身的產品,而沒有幫助客戶解決問題?
-客戶老是質疑你的產品,而且對條款非常挑剔?
-即使成交一單,也不知道后續的結果會怎么樣?

【課程收益】
《高效客戶拜訪》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養,同時讓銷售人員真正幫助企業完成銷售,提升業績。
《高效客戶拜訪》將有助于您實現以下目標:
● 更正確的營銷理念和思路;
● 更高的職業素養和必備技能;
● 學會理解客戶,分析客戶; 
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案; 
● 根據客戶的實際,善意地提出建議;
● 以創造客戶(hu)價值為導向,獲得客戶(hu)忠誠度(du)

【課程對象】主(zhu)要面向客戶經理、銷(xiao)售經理、售前顧問、銷(xiao)售總監、銷(xiao)售代表等。

【課程大綱】
第一講:拜訪前的準備工作

一、客戶拜訪前的準備工作
1、準備工作
1)你真的了解你的客戶嗎?
工具運用:客戶信息表練習
2)成功運用各種信息
互動研討:你知道客戶關注什么嗎?
2、顯示你的職業化
1)商務禮儀
2)溝通能力

第二講:客戶拜訪的流程
一、客戶拜訪的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1) 什么是融入客戶
2) 融入客戶的重要性
3) 小組討論:你如何融入客戶
2、從個人話題切換到商務話題
1)被動切換話題
2)主動切換話題
3)撥動客戶關系羅盤
二、客戶拜訪的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1) 什么是了解客戶
2) 了解客戶的重要性
3) 運用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1)積極的傾聽方式
2)避免消極的傾聽方式
3)*技巧
三、客戶拜訪的流程--售賣收益
5、FAB方法
1)FAB的售賣技能
2)FAB聯系
6、客戶需求金字塔
1)FOI的介紹
2)FOI的運用
7、游戲--一次銷售會面過程
1)游戲開始--游戲結束(45分鐘)
2)游戲心得分享
3)游戲點評和探討
工具運(yun)用:客(ke)戶信息表練習

第三講:客戶拜訪中的說服工具
一、客戶驅動因素
1、客戶驅動因素介紹
1)什么是客戶驅動
2)客戶驅動模型(FASCAR)
3)理解FASCAR
2、客戶驅動因素實際案例
1)客戶需求實例
2)客戶驅動因素
3)如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1)常見異議
2)各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1)理解PLUS
2)PLUS運用案例
3)異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1)肢體和表情
2)語言信號
2、成交技巧運用
1)成交技巧介紹
2)各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1)詢問滿意度
2)獲得購買承諾

第四講:拜訪后的客戶忠誠度培養
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值?
1)如何預測客戶的期望值
2)如何引導客戶的期望值
3)如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1)客戶期望值VS客戶感知
2)你關注客戶的感知嗎?
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎?
2、客戶的體驗峰終
1)你注重峰值了嗎?
2)你有效結尾了嗎?
3、客戶體驗和忠誠度
1)忠誠客戶的特點
2)忠誠客戶(hu)的利益

高效客戶拜訪


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已開課時間Have start time

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    參加課程(cheng):高效客戶拜訪課程

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王翔
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