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中國企業培訓講師
銷售技巧和團隊建設
 
講師:王翔 瀏覽次數:2566

課程描述INTRODUCTION

銷售技巧和團隊建設

· 大客戶經理· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王翔    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銷售技巧和團隊建設

【課程背景】
現代市場經濟下,學習已經市場化,銷售技巧和團隊建設也需要符合這個背景
-客戶不肯與你溝通,不肯聽你多講?
-你過多關注于你自身的課程,而沒有幫助客戶解決問題?
-客戶老是質疑你的產品,而且對條款非常挑剔?
-即(ji)使成交一單,也不知道客戶的滿意度(du)會(hui)怎么樣?

【課程收益】
《銷售技巧和團隊建設》可以幫助營銷人員發揮真正的“顧問”功能,改變他們提出問題,談論產品(服務)的方式。《銷售技巧和團隊建設》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友,是提供信息、分析需求、引導資源,推動項目的達成者。
在本課程中,學員將會學習和掌握《銷售技巧和團隊建設》的理念和思維方式,掌握《銷售技巧和團隊建設》的步驟和技能,尤其是作為顧問角色發揮的作用。
《銷售技巧和團隊建設》培訓將有助于您實現以下目標:
● 更正確的營銷理念和思路;
● 學會理解客戶,分析客戶;
● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素;
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案; 
● 根據客戶的實際,善意地提出建議;
● 以創造客戶價值為(wei)導向,獲得客戶忠誠度

【課程對象】主要面(mian)向(xiang)客戶經理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)、售(shou)前顧問、銷(xiao)(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)(xiao)售(shou)代表等(deng)。

【課程大綱】
第一講:理解招生的相關知識

一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1) 市場中的分析
2) 波特五力模型
3 、自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數
二、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1)你的能力素養模型
2)提升你的總體能力
2、商務禮儀
1)尊重禮儀的必要性
2)普遍常見的禮儀行為

第二講:電話邀約
一、好的開端
1、做一個受歡迎的銷售
1)注重電話溝通和微笑
2)提高聲音的感染力
3)適應客戶的溝通風格
4)真正關心客戶
2、開場白
1)寫出吸引客戶的開場白
2)贊美客戶的詞語
3)激情造就銷售
二、專業優勢
1、對項目及業務的重點了解
1)用專業打造卓越
2)了解自己產品的FABE
2、了解競爭對手
1)了解競爭對手的優劣
2)影響客戶決策
演練:電話銷售技巧開場和產品介紹
1、開場白(階段式開場白)
2、產品介紹(現場CALL OUT給客戶)
案例:客戶有需求的(de)第一個電(dian)話

第三講:運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型*CES
2)同理心技巧
3)運用你的聽和問
工具運用:*提問工具

第四講:我們的產品/服務和解決方案
一、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1)產品的FAB分析
工具運用:FAB練習表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家好公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1)FAB是對應的嗎?
2)正確運用你的FAB
運用:動態VS靜態
二、我們的解決方案
1、客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2、客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作?
互動:小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色(se)扮演:一次顧問式的拜訪

第五講:銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
1)管理者的職責
2)管理的意義
二、管理者的管理方向
1、團隊建設
2、目標執行
3、評估和考核
三、管理者的態度認知
1、正確看待管理者崗位
2、應(ying)具備的能力(li)和(he)素(su)養

第六講:銷售團隊的建設
一、銷售團隊的組成
1、團隊管理者的任務部署
2、團隊成員的組合
二、銷售團隊模型圖
1、團隊中的多種類型
2、根據不同類型的管理策略
三、銷售團隊中的溝通策略
1、DISC模型(測試)
2、不同性格人群的溝通策略
1)了解性格特征
2)學會針對性的溝通方法
3、提升溝通能力
1) 你的同理心
2) 你的認同技巧
四、打造團隊凝聚力
1、團隊文化
2、有效授權

銷售技巧和團隊建設

 


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已開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加課程:銷售技巧和團隊建設

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王翔
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