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華為LTC營銷流程建設

【課程背景】
   《孫子兵(bing)法》有(you)云(yun)：兵(bing)者，國之大(da)事，死生之地，存亡(wang)之道，不(bu)(bu)可(ke)不(bu)(bu)察也(ye)。對于現(xian)代企業(ye)來說，營(ying)(ying)銷體系就是(shi)公司的兵(bing)。因此，豪不(bu)(bu)夸張地講，營(ying)(ying)銷體系的運(yun)作效率直接決定了企業(ye)在(zai)市場(chang)上(shang)(shang)的競爭力，也(ye)很大(da)程度上(shang)(shang)影響著企業(ye)的命運(yun)。可(ke)是(shi)，營(ying)(ying)銷工作本(ben)(ben)身復雜而充(chong)滿不(bu)(bu)確定性，任何一(yi)個(ge)環節做不(bu)(bu)好(hao)，就可(ke)能帶來糟糕的結局。因此，華為(wei)(wei)(wei)公司通過LTC，打通營(ying)(ying)銷流程中的各個(ge)環節，強(qiang)化(hua)團隊配合(he)，促進(jin)團隊協(xie)作，調(diao)動資源支持，順(shun)(shun)利(li)解決了橫向(xiang)與縱向(xiang)協(xie)調(diao)問題，讓華為(wei)(wei)(wei)在(zai)市場(chang)上(shang)(shang)所向(xiang)披靡，不(bu)(bu)斷獲得勝利(li)。那么，華為(wei)(wei)(wei)公司的LTC到底是(shi)什么？為(wei)(wei)(wei)什么能在(zai)華為(wei)(wei)(wei)順(shun)(shun)利(li)實(shi)施？其中有(you)哪些(xie)關鍵運(yun)作機(ji)制？又(you)有(you)哪些(xie)值得其他企業(ye)學習和借(jie)鑒之處？這便是(shi)本(ben)(ben)次課程的主要內容。

【課程收益】
1、學習華為LTC營銷流程核心思想
2、學習營銷流程的設計思路與方法
3、學習華為的營銷組織架構與體系
4、學習流程型組織運作與管理方法
5、初步規劃設計公司營銷流程體系
6、提高公司營(ying)銷流程體系運(yun)作效率(lv)

【授課對象】公司及營銷體系高(gao)層管理者

【課程大綱】
一、客戶采購分析與LTC營銷流程
1、客戶采購流程與LTC
－大客戶采購流程
－營銷流程與關鍵任務
－華為LTC全流程管理思想
2、管理線索階段與任務
－管理線索與線索分類
－線索管理四要素
－線索的搜集與來源
－管理線索的輸入輸出
3、管理機會點階段與任務
－驗證機會點
－項目分級管理機制
－華為項目分級維度
－研討：項目分級的維度
－項目分析與項目組會議
－項目引導與項目運作策略
－項目任務分解與管理
－合同評審與合同履行
二、營銷流程建設與關鍵管理要點
1、關于流程的介紹
－什么是流程
－流程的內涵
－流程管理要素
2、流程體系規劃與設計
－流程體系規劃思路
－流程規劃與分級管理
－企業價值鏈分析
－流程分類與流程體系規劃
3、LTC營銷流程與活動設計
－華為LTC流程總體解決方案
－LTC一級流程縱覽
－研討：營銷流程與活動設計
－LTC二級營銷活動
－研討：營銷流程活動細化
4、營銷流程角色與職責
－華為營銷流程角色定義
－營銷流程角色與職責
－研討：營銷流程職責與工作要求
5、營銷流程與關鍵控制點
－流程里程碑與關鍵控制點
－LTC流程決策點
－研討：營銷流程與關鍵控制點
－LTC方案縱覽
－研討：營銷流程與關鍵節點活動
三、營銷體系架構與組織運作管理
1、華為營銷體系規劃
－銷售成交要素分析
－華為大客戶銷售模型
－華為營銷體系規劃
2、華為營銷組織架構與定位
－華為營銷體系組織架構
－流程責任與部門職能
－流程界面與接口
－研討：營銷體系規劃與崗位設置
3、華為營銷組織管理與運作
－銷售部門的職能與核心價值
－產品營銷部的職能與核心價值
－售后服務部的職能與核心價值
－華為營銷項目組構成
－華為鐵三角職責定位與組織發展
4、營銷項目管理與流程監督
－研討：項目管理組織與機制
－項目管理辦公室
－華為決策機制與授權管理
－全流程營銷項目與管理要點
5、矩陣式組織架構運作與管理
－矩陣式組織架構的內涵
－矩陣式組織架構的分類
－矩陣式組織架構的運營分析
－矩陣式組織中的管理調整
6、組織架構的設計與優化管理
－組織架構的設計過程
－職能型組織與流程型組織
－組織架構的本質與分析
－流程再造的核心思想
四、營銷體系績效管理與文化要求
1、績效的概念與管理
－績效的內涵
－從戰略解碼到營銷流程
－績效解碼的步驟
－績效指標的透視
－績效分解的原則
－營銷流程中的績效指標
－研討：營銷流程的績效指標設計
2、績效目標與評價管理
－績效目標的來源
－矩陣型組織價值評價管理
－企業的價值創造與評價
－華為績效管理特色
3、流程型組織的文化要求
－研討：矩陣式組織管理的文化要求
－華為矩陣管理的文化要求
－以客戶為中心的文化內涵
－以奮斗者為本的文化內涵
－團隊合作的文化要求
－自我批判的文化要求
－企業制度與責任心
－流程型組織管理原則
4、華為LTC營銷流程與組織優化
五、回顧與(yu)總結：華為LTC營銷流程建設與(yu)管(guan)理借鑒

華為LTC營銷流程建設