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行業信息化營銷

課程大綱：
第一部分、新時期集團營銷的重心轉移
1、 全業務和信息化時代集團營銷重心的轉變
2、 從ICT信息化營銷向行業信息化營銷轉變
3、 新時期行業信息化營銷的關鍵在推動企業的發展：
——利潤增長、客戶滿意、運營優化、人員管理
4、行業信息化營銷是未來運營商競爭的核心優勢
5、行業信息化營銷的關鍵推廣特點與推廣模式
第二部分、行業信息化發展趨勢與特點
1、信息化三階段:“E”化、“M”化與“I”化
1、1信息化應用：企業——行業——產業
1、2案例分析：企業級與行業級信息化對比
2、 行業信息化發展的整體趨勢
3、 行業信息化發展對電信運營商的挑戰
4、 常見信息化產品與知名IT服務企業
——工具總結：電信運營商公司標準產品/業務速查表
——課堂練習及產出內容：公司標準產品/業務速查表
第三部分、行業信息化行業研究思路：
1、政企的競爭已從關系的競爭向顧問式的競爭轉變；
2、建立顧問式競爭能力的關鍵方法是：行業信息化研究能力；
3、培養行業信息化研究能力的關鍵能力：
3、1 行業整體組成與整體特點分析能力；
3、2 行業價值鏈的分析與理解能力；
3、3 行業不同組織結構的組成與判斷能力；
3、4 行業信息化發展趨勢的趨勢分析能力；
3、5 行業信息化發展問題與需求的分析能力；
3、6 行業信息化解決方案的設計與制作能力；
4、建立行業信息化研究分析的工具支撐：
4、1 行業整體組成與整體特點分析工具；
4、2 不同行業生產與營銷價值鏈的流程圖；
4、3 四種不同行業的組織結構框架圖；
4、4 不同行業信息化發展問題與需求的分析表格；
4、6 不同行業信息化解決方案的標準化模板；
5、行業信息化工具的演練與應用
第四部分、九大行業現狀及信息化需求深入研討
1、 信息化時代九大行業整體認知
2、行業信息化現狀、模式與發展趨勢（可以根據培訓對象側重行業重點進行講解）
2、1政府機關內部解密
-政府機關基本特點
-政府信息化發展現狀
-政府信息化發展存在的問題
2、2交通物流行業內部解密
-物流行業基本特點
-物流行業信息化發展現狀
-物流信息化的五大瓶頸
2、3金融行業內部解密
-金融行業基本特點
-金融行業信息化發展現狀及思路
2、4教育行業內部解密
-教育行業基本特點
-教育行業信息化發展現狀
-教育行業信息化將面臨的挑戰
2、5醫療行業內部解密
-醫療行業基本特點
-醫療行業信息化發展現狀
-醫療行業信息化未來發展重點
——案例分析：杭州電子政務應用情況分析
——案例分析：廈門無線城市應用情況分析
3、九大行業的行業特點及需求深入研討
-客戶經理工作重點——分析行業現狀，挖掘客戶需求
-不同行業價值鏈深入探討
-如何從客戶的顧慮得到客戶需求
-客戶不同層次需求的差異化分析
-影響集團客戶購買需求的因素 
-集團客戶的購買動機是如何形成的
-情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧
4、不說“外行話”，成為行業顧問
——工具總結：九大行業研究與分析模板
——課堂練習及產出內容：借助行業研究模板做課題
——行業綜述：總結提煉代表性語言用以指導行業研究
——行業構成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍
——業務鏈條：對照產品速查表尋找信息化機會點
——術語總結：了解必要的專業內容保證不說“外行話”
第五部分、九大行業信息化方案的制定與呈現
1、 九大行業信息化機會點分類、歸納、匯總
2、 九大行業信息化解決方案的設計思路及功能定義
3、 九大行業信息化解決方案制作技巧
4、 設計九大行業信息化解決方案個性化要素
5、 信息化解決方案的包裝、命名
6、 九大行業信息化方案整體的設計與呈現
——工具總結：突出行業特色和組織個性的信息化方案
——課堂練習及產出內容：借助行業研究模板做課題
——需求分析：多維度、多角度分析和落實客戶的需求，歸納匯總機會點
——設計方案：結合信息化產品供需，融入行業個性化因素
——包裝優化：突出解決方案的優勢、亮點，吸引客戶注意力
第六部分、九大行業信息化推薦方法
1、 行業組織結構研究分析成果應用
2、 行業信息化推薦中“關系”與“謀略”的應用
3、 行業信息化業務布局策略
4、 行業集團客戶關系布局策略
5、 行業信息化推薦策略的不斷調整、優化
——工具總結：行業信息化推薦路徑圖
——課堂練習及產出內容：行業推薦路徑圖課題研究
——工具應用：依據“產品速查表、行業研究成果、行業信息解決方案”繪制
——工具產出：行業組織結構研究分析模板、業務布局策略、關系布局策略
第六部分、九大行業客戶關系管理重點策略
1、集團客戶關系深度維護技巧
-服務：變被動為主動
-如何解決收款難的問題
-客戶關系維護重點
-建立戰略同盟關系
2、集團市場深度運營與行業推廣
-發現行業關系鏈
-建立營銷需要的關系網
-深入集團信息化應用內容，提升業務優勢
-案例分享：廣東政務通
3、集團客戶深度營銷
-需找新的營銷切入點
-集團客戶需求深耕
-關聯行業需求共性及聯合拓展
-基于業務模式的深度捆綁
-營銷視頻分享：某強能發電廠檢測通的項目
-有效借助關系營銷
第七部分、總結與(yu)回顧

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