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網點產能提升執行策略

課程大綱
一、商業銀行對公業務現狀分析
1、商業銀行對公存量客戶數據分析
2、商業銀行對公業務的一些好的做法分享
反思：我們對區域市場客群及客戶在生命周期各階段的需求了解嗎？
二、銀行對公業務網點調研診斷分析實施
1、網點對公業務經營數據分析——內外數據收集、如何通過數據剖析網點業務存在問題
2、網點周邊金融生態圈分析——區域規劃、行業客群、市場占比、業務重點區域與市場開發計劃制定等
3、從體驗視角——診斷優化網點物理布局與網點對公元素打造
4、網點勞動組合優化診斷策略
5、角色扮演——訪談實施技巧（發問、聆聽、反饋、區分運用）
6、基于SWOT模型的網點經營戰略分析與制定
7、網點對公業務經營調研診斷分析報告撰寫技巧與匯報策略
三、網點對公存量客戶梳理與分析執行技巧
1、網點存量客戶梳理維度——行業、痛點、產業鏈、需求及優勢、、、、、
2、網點存量客戶梳理的工具講解
3、網點“分戶管戶”重要性、崗位人員分戶匹配原則及數量、工具運用講解
4、網點崗位人員管戶實施細則及要求
5、對公產品營銷路徑解析與目標客戶鎖定
四、對公客戶需求分析及商機研判
1、企業客戶對銀行的認知
2、需要VS需求
案例：某銀行公積金賬戶營銷綜合方案（政策背景分析→管理架構解析→切入點分析→綜合方案制定→營銷策劃→最終合作）
3、現階段客戶主要需求分析（融資、結算、管理、成本控制、效益提升、品牌塑造、、、、）
小組研討及分享：“一位40歲男性企業家且資產過千萬”的需求分析
4、企業經營信息與產品營銷商機一覽表解析
5、企業客戶需求與優勢一覽表及用途
五、銀行對公有效“拓戶”執行策略
思考：銀行網點獲客的現狀與優劣勢分析
案例：某銀行構建“分—支行—網點”三級聯動獲客機制，實現“拓客”新增指標的倍增
1、銀行高效拓客的五個路徑及實施策略
2、獲客渠道的維護及管理
3、“拓戶”執行過程中的風險防范策略
六、銀行網點客戶“提質”營銷實施技巧
1、銀行對公客戶“提質”的難點與模型解析
2、銀行對公產品解析（產品特點、賣點、適應客群、一句話營銷話術、案例）
3、銀行新客戶轉化——0余額轉基礎戶、基礎戶轉有效戶（日均資產20萬或PA≥5000元）
4、銀行存量客戶中的長尾客戶“提質”執行策略
1)客戶信息收集的五個有效渠道
2)客戶拜訪成功率提升——電話/短信策略、模版（參考）
3)上門第一次拜訪客戶執行技巧（面談切入點、信息收集與求證、產品嵌入等）
拜訪案例解析：
－生產制造型企業
－服務行業客戶
－教育行業客戶
－醫療行業客戶
－建筑行業客戶
－上市公司客戶
4)拜訪后企業客戶建檔及要求
5、公私聯動營銷執行技巧
6、銀行對公存量客戶維護與管理技巧
1)日常維護凸顯“用心”
2)合作共贏策略
七、資源整合營銷及金融生態圈打造
觀點：存量客戶在某種程度上，互為供求關系，銀行/客戶經理應發揮“橋梁”作用
案例分享1：某銀行對公客戶經理的客戶營銷“苦惱”，你如何化解？
客戶需求——資源分析——資源運用——營銷成果評估
案例分享2：某銀行資源平臺構建，實現客戶忠誠度及貢獻值的提升
八、銀行對公業務日常管理與營銷人員自我修煉策略
1、目標分析與分解
2、“過程管理”實施技巧（管理者與崗位人員如何做？）
3、營銷心態建設
4、產品與業務技能
5、八個關鍵核心技能的培養及提升
九、課(ke)程回顧(gu)及測試（演練通關）

網點產能提升執行策略