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客戶經理綜合能力提升

參訓人員：銀行對公客戶經理

課程大綱：
一、對公業務發展現狀分析
1、通過數據看問題（存貸款規模、客戶結構、存貸產品、營銷隊伍配置三個方面的數據）
2、營銷實戰中存在問題剖析（營銷人員短板、企業客戶需求及對銀行認知）
3、思考—銀行在企業發展經營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業解決哪些問題？
二、銀行對公客戶經理職業化塑造
1、新形勢、新機遇、新挑戰下銀行對公客戶經理職責解讀
2、對公營銷流程解讀對公客戶經理核心素質能力解析
3、社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點解析
4、提升對公客戶經理綜合素質能力路徑及策略
1)知識儲備路徑
2)技能儲備路徑
三、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理
1、銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念
2、銀行拓戶現狀及問題點分析
3、拓戶實施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個邏輯關系
2)與資源客戶構建合作關系
3)產品線上化----實現批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構建三級聯動拓戶營銷體系，實現拓戶新增全轄金融機構排名第一
4、拓戶渠道管理
四、對公客戶生命周期與需求解析
1、企業發展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業發展特點是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、企業客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具
4、如何了解企業發展經營的商業邏輯——6個關鍵點
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的需求解析
5、對公營銷觀念轉變：產品思維向客戶思維轉變、關系營銷向價值營銷轉變、客戶粗放經營向精細化（聚焦行業或產業鏈）經營轉變
五、對公客戶實戰營銷技能
1、銀行對公產品營銷話術
對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：
觀點分享：對公營銷要回歸企業經營的本質
小組研討：企業在經營過程中，需銀行有哪些產品及服務助力企業開展“開源節流”？
2、拜訪前準備
1)有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；
2)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？
3)企業拜訪關鍵人或決策人分析；
4)拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？
5)如何運用短/微信、電話與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略？
3、拜訪實施
1)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；
2)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
3)拜訪過程中商務禮儀注意事項
4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
5)拜訪交談中“教練技術”的運用
6)關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）
研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？
7)營銷談判中異議的處理策略
4、拜訪實施后
1)拜訪實施小結
2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
4)根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
案例3：某美容連鎖企業的金融服務營銷方案設計
5、資源整合營銷案例分享
六、對公低效戶及無貸戶營銷案例分享
1、提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定
2、營銷實戰——
案例1：某新材料有效公司存款營銷案例
案例2：某超市供應商融資授信案例
案例3：某口腔醫院與銀行簽訂戰略發展合作協議案例
案例4：某酒店公司存款提升營銷案例
案例5：某環保科技有限公司提質營銷案例
案例6：某人民醫院保理+擔保額度授信營銷案例
——案例小結與觀點呈現
七、對公客戶維護與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
4、如何有效的開展自我修煉與提升
八、現場答疑及交流(liu)互動

客戶經理綜合能力提升