課(ke)程描述INTRODUCTION
對公客戶綜合營銷能力提升
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
對公客戶綜合營銷能力提升
參訓人員:銀行對公客戶經理
課程大綱:
案例分享:建行某分行對村級/村級股份有限公司賬戶營銷案例的解析
思考及小組討論:通過案例我們有什么感悟或收獲?
一、銀行對公業務發展、營銷現狀及趨勢
1、通過經營數據看問題——存量客戶結構、營銷人員思維及短板
2、對公營銷過程三大核心問題解析:
1)產品服務同質化當下,如何贏的客戶?
2)客戶對我行貢獻值低于其他商業銀行,為什么?
3)銀行在營銷客戶過程中,核心競爭力是什么?
3、商業銀行對公業務發展規劃布局策略分享——
區域+行業、1+3+N客戶經營模式、供應鏈金融平臺
二、區域市場分析及目標客戶開發
1、區域市場數據采集:統計局數據、稅局數據、天眼查數據、海關數據、存量客戶數據;
2、區域政府產業結構:優先承接產業、引導逐步調整及退出產業、引導不再承接產業
3、*地方政策分析
4、數據分析及運用:區域市場GDP持續增長的前3大行業/產業與存量客戶行業進行對比分析
觀點:客戶開發不是為了指標而開戶,開發有針對性的目標客戶。
5、企業目標客戶界定的六個維度:
1)企業法人三觀與信用
2)企業屬于那個行業?行業發展趨勢未來是“紅海”還是“藍海”
3)企業核心競爭是什么?
6、銀行如何搭建“三級聯動”獲客體系,實現渠道穩定獲客
案例分享:某分行半年時間實現區域內金融機構新增對公客戶排名第一
三、對公客戶需求分析(如何KYC?)
案例分享:某銀行營銷小組對存量客戶“某市中醫院”拜訪分享
小組討論:拜訪客戶前如何了解企業客戶?(通過什么渠道了解那些信息)
1、企業發展生命周期各階段呈現特點及需求解析
2、金融需求與非金融需求(標簽:金融產品推銷員的角色,企業主缺嗎?)
3、企業五大核心需求:采購、銷售、融資、理財及管理
小組討論(分析命題需求):
①一位45歲的男性客戶且又是一家資產過千萬的企業
②某xx環保高新科技企業(綠色環保行業),法人周總(40歲)公司成立2019年,位于江蘇南京市玄武區(市場為南京本地),核心團隊通過2年的研發,研發出變廢為寶的專利產品,且今年投入市場已產生效益,2021年銷售額為1000萬,同時公司有完善的運營體系系統;已經獲得天使輪800萬融資
4、企業需求如何與產品銜接
小組研討:
①企業在發展經營過程中需要“開源節流”,銀行那些產品與服務可以對其進行賦能?
②對公產品如何開展營銷?(產品是什么?優勢?幫客戶解決什么問題?目標客群是誰?是否有成功的營銷案例)
四、對公客戶經理營銷實戰技巧
1、對公營銷人員思維觀念轉變——三個轉變、一個升華、一個回歸
2、如何進行電話約訪提升約見的成功率?
3、大客戶營銷流程:開發客戶——了解客戶——營銷客戶——維護客戶
-大客戶營銷商機獲取:渠道、關鍵信息
-大客戶的決策鏈分析:決策小組及成員、關鍵人員滲透
-利益共享:客戶內部與營銷團隊內部
4、企業客戶拜訪實施
-拜訪對象分析
-拜訪話題切入點及溝通——如何在3-5分鐘實現拜訪客戶對你好評
-*(顧問式營銷技巧)運用——關注企業的痛點/政策/行業趨勢
-關鍵信息求證、分析及需求引導
5、大客戶拜訪營銷建檔
6、資源整合營銷實施
觀點:存量客戶之間在某種程度上為供求關系,客戶經理發揮“橋梁”作用
小組研討:如何解決對公客戶經理王經理的營銷實踐困惱
五、金融服務方案設計
案例分享:“某銀行對公客戶金融服務方案設計”——存在那些問題?
1、金融服務方案設計概述
-什么是金融服務方案
-為什么要定制方案
-客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的法則:
時效性、聯動性、價值凸顯、收益共享、客戶驚喜
3、金融方案商務展示環境
-大型客戶拓展與服務
-集群式客戶會議營銷
-客戶活動與競標
-產品說明與經驗分享
4、金融展示方案呈現結構
-邏輯順序、時間順序
-程度標準、結構化
5、金融服務方案設計案例
6、客戶異議處理
-正確看待客戶異議
-客戶異議分類
-異議處理三步驟
-如何解決客戶的“沒有需求”
-如何解決客戶口中的“其他銀行”
-如何解決客戶“討價還價”
-如何解決客戶的“特殊需求”
-如何解決競爭中客戶的“傾向性”
7、促成成交
-客戶購買意向信號判斷
-促成成交的八種核心方法
-實用話術總結
六、企業客戶經營維護策略
1、提升客戶經理自身專業度:精通業務、行業知識的寬度與深度
2、企業大客戶分類依據及標簽化
3、客戶價值矩陣模型解析及深度營銷策略
4、客戶關懷維護技巧
5、資源運用策略——幫客戶解決需求,賦能企業經營管理,讓客戶欠人情
案例分享:一個對公客戶經理維護10個客戶負債27億,是如何做的?
七、課(ke)程回顧與小(xiao)結、現場答疑(yi)
對公客戶綜合營銷能力提升
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