課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
深圳營銷技巧培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳營銷技巧培訓
課程背景:
銀行(xing)客(ke)戶營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)過程中(zhong)每(mei)一(yi)(yi)(yi)步都(dou)(dou)至關(guan)重要(yao)(yao),包括前(qian)期的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶識別、建立聯系、需求激發、產(chan)品呈(cheng)現(xian)(xian)、異議處理(li)、成(cheng)(cheng)(cheng)交促成(cheng)(cheng)(cheng),而體(ti)現(xian)(xian)在(zai)跟客(ke)戶溝通環節所(suo)涉及(ji)到的(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)形式(shi)大致可(ke)(ke)以分為兩種,即電(dian)(dian)話(hua)邀約(yue)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)面(mian)(mian)談(tan),而銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)面(mian)(mian)談(tan)又(you)可(ke)(ke)以分為寒暄贊美、切入主(zhu)題、需求激發、產(chan)品呈(cheng)現(xian)(xian)、異議處理(li)、成(cheng)(cheng)(cheng)交促成(cheng)(cheng)(cheng)等。一(yi)(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)素質和(he)能力都(dou)(dou)能在(zai)這些(xie)環節中(zhong)體(ti)現(xian)(xian)出來,所(suo)有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能、方法、策略能否使(shi)用(yong)得當都(dou)(dou)要(yao)(yao)看每(mei)一(yi)(yi)(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施效果,再成(cheng)(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員都(dou)(dou)有(you)可(ke)(ke)能一(yi)(yi)(yi)步疏(shu)忽(hu)而滿(man)盤(pan)皆輸;致電(dian)(dian)給客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個電(dian)(dian)話(hua)都(dou)(dou)一(yi)(yi)(yi)個最(zui)終的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de),就(jiu)是(shi)約(yue)見(jian),否則(ze)這個電(dian)(dian)話(hua)就(jiu)是(shi)無(wu)效的(de)(de)(de)(de)(de);所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)面(mian)(mian)談(tan)都(dou)(dou)有(you)一(yi)(yi)(yi)個最(zui)終目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de),就(jiu)是(shi)達成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou),否則(ze)面(mian)(mian)談(tan)也是(shi)無(wu)效的(de)(de)(de)(de)(de);,在(zai)整(zheng)個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)過程當中(zhong),我們需要(yao)(yao)綜合(he)運用(yong)各(ge)種策略方法,在(zai)約(yue)見(jian)和(he)面(mian)(mian)談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)過程當中(zhong)充分有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)用(yong),才能最(zui)終達成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou);而本次課程則(ze)是(shi)結合(he)銀行(xing)產(chan)品針對(dui)不同的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)環節和(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧(qiao)和(he)策略給出相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)方法并和(he)大家一(yi)(yi)(yi)起(qi)整(zheng)理(li)最(zui)優(you)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)話(hua)術(shu),并進行(xing)通關(guan)演練。
常見問題:
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶?
1.打過很多次電話,客戶就是約不過來
2.客戶老是說在看看再看看,不知道在看什么
3.電話打的太多怕騷擾客戶,打的太少又怕沒效果
4.電話始終沒有面談有效,總感覺有東西說不清楚
5.我現在都怕打電話了,日復一日,壓力很大
二、如何面談才能使達成銷售的效率更高?
1.跟客戶面談時總有些擔憂,客戶若是不成交怎么辦?
2.跟客戶面談時我講了很多對客戶有利的信息卻始終難以打動客戶
3.跟客戶聊天時,總感覺有些尷尬,不知道怎么展開話題
4.面對客戶的問題和異議時,我經常感覺措不及手
5.在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見和面談過程中除了溝通,還有什么行為可以協助達成銷售?
1.朋友們都說我的口才好,可是客戶就是不買賬
2.我應該選擇什么樣的時機進行邀約、面談、成交呢?
3.在面談的過程中,有哪些行為是需要注意的呢?
4.我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢?
5.要提升銷售素(su)養(yang),還(huan)有(you)哪些事情(qing)是可以付諸于行動(dong)呢?
課程收益:
1.充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約
2.熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售
3.熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法
4.掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運用
5.依據(ju)課堂所(suo)學全面(mian)系統的形(xing)成自己邀(yao)約和面(mian)談的有效能力
課程時間:3天,6小時/天
參訓人數:24-48人
課程對象:銀行個金條線客戶經理
課程方式:案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動
課程模型:
課程大綱
第一講:縱覽全局——銀行的現狀與發展趨勢
一、五大維度看銀行
1.利潤率
2.業務模式
3.電子渠道
4.業務量
5.到場率
二、關鍵應對策略
1.電子渠道建設
2.服務策略創新
3.勞動優化組合
4.線上線下結合
三、銀行營銷人員三大核心能力
1.人際溝通能力
2.專業解讀能力
3.資源整合能力(li)
第二講:事先謀劃——戰略地圖繪制與營銷方向
一、經緯五看
--看區域
--看行業
--看商圈
--看距離
--看機會
二、標尺三定
1.定策略
--集群開發
--線性布局
--單點爆破
2.定主次
--近為主、遠為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3.定細節
--值不值得做
--能不能做
--如何達到(dao)效果(guo)
第三講:排兵布陣——營銷全攻略
一、廳堂營銷六步法
1.客戶識別基本要領
1)信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2)衡量標準
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務
課堂練習:請列舉您手頭客戶的重要信息
2.面面俱到——銷售面談
a、開場
1)拉近與客戶的關系
--消除客戶的抵觸心理
2)營造良好的溝通氛圍
--閑聊攀談的藝術
3)給客戶減壓
--了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1)收集資料
--了解客戶的客觀信息
2)分析需求
--了解客戶的主觀訴求
3)灌輸理念
--通過溝通推進銷售
4)確認需求
--確認需求為成交鋪墊
c、產品呈現
1)激發興趣
--找準客戶的關注點
2)描述細節
--讓客戶感知到價值
3)強化利益
--促進客戶購買動機
3.有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
4.成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰術
--馬場戰術
二、戰略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放:賣畫
一)深度開發的五種類別
1.重復購買
2.交叉銷售
3.新品嘗試
4.轉介客戶
5.客戶提升
1)數量提升
2)質量提升
3)關系提升
二)深耕營銷的六個緯度
1.信息更新
--定期更新
--售后更新
--其他更新
2.客戶篩選
--區域篩選
--層級篩選
--產品篩選
3.定向跟蹤
--時間跟蹤
--產品跟蹤
--周期跟蹤
4.星級評定
--質量緯度
--需求緯度
--難易緯度
5.及時記錄
--記錄方式
--內容提煉
--重點標注
--做好標簽
6.推進表
--時間
--內容
--進度
--目標
--備選
三)謀事在先——客戶的電話邀約
1)5W1H
--Why
--When
--What
--Who
--Where
--How
學員演練:如何聯系錢總?
2)電話預約的關鍵步驟解析
--確認對方
--詢問是否方便
--自我介紹及推薦人介紹
--道明見面目的
--鎖定見面時間
3)提升電話預約成功率的關鍵動作——預熱
--短信如何發送
--電話預約客戶時的常見異議處理
4)客戶的電話邀約的注意事項
A.致電的時機控制
--趁熱打鐵
--約定致電
--抓住空擋
B.致電的頻率控制
--根據銷售階段的頻率控制
--根據客戶時間信息反饋的頻率控制
--根據客戶其他反饋信息的頻率控制
C.致電過程中的時間把控
--自我介紹
--道明主題
--溝通交流
--約定事項
--后續鋪墊
三、精準營銷——營銷方案策劃
1.營銷活動策劃訴求分解
1)客戶訴求
--休閑活動、重在參與
--服務體驗
--尋找潛在投資消費渠道
2)合作方訴求
--尋找目標客戶
--宣傳產品信息
--達成銷售意向
3)我方訴求
--提升客戶粘度
--提供綜合體驗服務
--發掘客戶潛在需求
--加強客戶聯系
--提供優質金融及非金融服務建議和方案
2.營銷活動策劃
案例解說:與第三方合作策劃活動方案解析
事前
--活動契機點
--組織什么樣的活動
--和誰組織、誰負責、邀請誰
--活動投入人、財、物規劃
--工作計劃安排表
事中
--時間、場地、人員確認
--客戶邀約到場確認
--迎送流程確認
--活動環節確認
--與客戶溝通
事后
--場地、物品、文件、款項、人員交接
--簽到表、調查表、信息表整理總結
--活動效果反饋、活動總結、整改意見
--潛在客戶后續跟進工作實施計劃
--重點客戶跟進細節安排
3.客戶批量開發注意事項
--時間選定是否恰當?
--邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量?
--與第三方合作方式洽談是否周全?
--活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當?
--后續跟進措施是否落地有效?
四、線上營銷——微信營銷與維護
1.九招致勝——微信獲客法
--優化名片:打造專業的微信個人品牌形象
--九招獲客:九大微信獲客實操技巧
--備注標簽:及時備注客戶標簽,建立客戶微檔案
課堂練習:優化個人微信名片
2.點對點互動
--數據分析:常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
--溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
--與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
--與客戶微信互動應規避的6個錯誤
3.微信群運營
--現場微問卷調查:盤點自己的微信群,找規律
--微信社群運營的基本認知
--“建”微信群——客戶分析搭建群結構
--“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4.玩轉朋友圈
--朋友圈營銷案例與數據分析
--應該如何發朋友圈
--在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業:查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息,制定營銷策略
課程演練與總結:
銷售面談演練
1.學員結合小組案例討論并給出分析結論和營銷策略
2.學員分組演練對抗,學員與老師一起總結點評
2.學(xue)員(yuan)分(fen)組(zu)對抗(kang),演練學(xue)員(yuan)討(tao)論,講(jiang)師點評,確定優勝組(zu)
深圳營銷技巧培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/27050.html
已開課時(shi)間(jian)Have start time
- 喻應光
營銷策劃內訓
- 養老金融——銀發時代的高品 李穎(ying)
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 基于客戶行為決策的產品策劃 賈春濤(tao)
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武(wu)建(jian)偉
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春濤
- 運營商移動互聯網營銷 賈(jia)春濤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春(chun)濤
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建(jian)偉(wei)
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉(wei)