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營銷技巧實戰課程

課程目的：
隨著銀(yin)行(xing)間(jian)市場競爭的(de)(de)(de)日益激(ji)烈，經營(ying)理(li)念從原(yuan)來的(de)(de)(de)“以(yi)銀(yin)行(xing)為中心”向“以(yi)客戶(hu)為中心”邁進。客戶(hu)的(de)(de)(de)爭奪與維護以(yi)及客戶(hu)關系(xi)價值*化的(de)(de)(de)業(ye)務份額成為銀(yin)行(xing)間(jian)競爭的(de)(de)(de)焦點(dian)。銀(yin)行(xing)客戶(hu)經理(li)成為商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)市場拓(tuo)展的(de)(de)(de)重要人力資(zi)源，是客戶(hu)和銀(yin)行(xing)之間(jian)的(de)(de)(de)溝通橋梁，客戶(hu)經理(li)隊伍素質的(de)(de)(de)提升和轉型無疑將對整個銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化競爭優勢起到很大(da)的(de)(de)(de)影(ying)響作用。

課程提綱：
第一模塊：客戶經理的主要職責與必備素質
1、傳統營銷與顧問式營銷的區別
2、營銷組合策略的演變
3、客戶經理的主要職責
4、優秀客戶經理的必備素質
較高的業務素質良好的溝通能力堅強的心理素質豐富的專業知識
全面的自我準備
產品準備：金融產品的實質，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品。
客戶準備：客戶對于金融產品的需求；客戶分層與重點客戶的發掘；自己所在網點周邊客戶的分析方法。
營(ying)銷(xiao)(xiao)工具：營(ying)銷(xiao)(xiao)資料、手冊、圖片、音像等準備(bei)，文字和語言、圖象的(de)互補技術(shu)；接待(dai)客戶的(de)輔助(zhu)工具，包(bao)括名片、禮品的(de)準備(bei)。

第二模塊：客戶經理實戰營銷六步法
一、客戶開拓
1、目標客戶的標準
2、發現目標客戶的途徑
3、尋找目標客戶的方法
4、電話邀約的要點
5、如何處理電話預約時的客戶異議
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、給客戶留下深刻印象的開場技巧
4、開場時如何控制口頭語言和形體語言
三、激發需求
1、案例分析
2、客戶的需求種類
客戶購買決策過程
客戶購買時在顧慮什么
客戶的行為心理動機
客戶的需求冰山
3、激發需求的常用方法
4、激發需求的有效步驟
5、如何使用*方法進行提問
6、有效傾聽的技巧
四、方案呈現
本章我們學習介紹理財產品的技巧，介紹理財產品是有一定規律的，我們可以按照特征、優點、利益、證據（FABE）這四個步驟來進行理財產品介紹，除此之外，我們還要了解理財產品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。平時要總結理財產品和服務的賣點，練習理財產品的FABE的介紹原則，收集相應的案例，這樣在面對客戶時才能應用*。
1、行動的目的與內容
2、方案呈現的準備工作
3、如何讓方案更具特色
4、呈現產品方案的技巧
5、呈現產品方案的注意事項
6、產品介紹的完整流程示范
五、處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
1、行動的目的與內容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話術
六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
1、促成的本質
2、促成銷售的步驟
3、準確識別客戶的購買時機
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項
6、銷售結束時的關鍵動作
7、鞏固(gu)銷售與客戶關(guan)系(xi)管理的主要辦(ban)法

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