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營銷工具課程

管理層痛點：
-客戶經理邁不開腿、張不開嘴、打不開局面，成為“宅男”、“宅女”；
-存量萎縮，增量遲緩，客戶經理變為“行政人員”，不知路在何方；
-客戶經理缺經驗、缺技巧，缺思路，缺乏做機構業務的信心；
-客戶經理淺嘗輒止，遇到一點麻煩就難以推進，不知從何處著手；
-客戶經理不了解同行的先進做法，難以抓住破局的關鍵；
執行層痛點：
-缺乏有針對性的機構業務營銷培訓，能力難以獲得有效提升；
-不清楚機構業務增長的機會點在哪里，不知道怎樣把握機會，打開局面；
-面對沒有關系的陌生客戶，不知道怎樣跟對方搭上關系、獲得接納；
-面對身份地位遠高于自己的客戶，不知道如何站穩立場、獲得認可；
-對(dui)怎樣(yang)打開局(ju)面茫然無措，對(dui)有聯系的(de)客戶單位(wei)也不知道怎樣(yang)深耕下去；

課程收獲
-通過體系化案例解析和演練，掌握機構業務營銷思路、技能和工具；
-認清機構業務營銷的主要機會窗口并能采取有效行動；
-學會快速接近、識別、影響客戶的一整套技巧和方法；
-學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
-學會發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
-學習掌握“望”、“聞”、“問”、“切”，可以模擬客戶個人思維；
-學習揣摩組織決策的規律和技巧，掌握“模擬決策思維”的訣竅；
-掌握“五維分析”工具，準確下手切入客戶組織內部；
-掌握在不利(li)局面下站穩立場、明確思路與破局的技術手段；

學習內容
機構營銷三部曲之一：“擇機”
第一單元：機構營銷切入點與關系遞進
-機構營銷自我定位與心理潛意識
-機構營銷主要機會窗口與表現形式
1.三大主要營銷機會拆分
2.營銷機會的不同表現與破解
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-如何透過表象融入組織脈絡從而影響決策
-深耕機構客戶，如何破繭而出？
1.深耕機構的層次脈絡到底該如何把握？
2.深耕機構的策略技巧怎樣在實戰中應用？
-深耕客戶的線索與關系紐帶
1.機構客戶開發的現實依據
2.機構客戶開發的技術依據
3.從想法到做法的進階要訣
-接近和深入目標客戶的基本套路和思路
-初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？
第二單元：權力分層、柔性鏈接、組織滲透
-掌握快速了解客戶、分析客戶的工具
1.標桿銀行的銷售精英如何分別客戶？
2.可以借鑒、參考和應用的方法
3.練習與嘗試：你覺得可能性大嗎？
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
1.不同權力背景的不同表現
2.不同權力表現的不同需求
-如何分析識別幾種類型的客戶
1.瞬間識別客戶的基本功和練習
2.不同客戶的不同表現形式
3.你和客戶的交集出現在哪個層面？
-如何拓展與客戶談話的適應性？
-幾類客戶針對性營銷方法綜述
1.面對客戶如何快速調整思路
2.提高響應速度、擴大成功率
3.基本動作演練與拆分解讀
-練習：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶
-練習：2，怎樣讓他(ta)對你產生好感(gan)？

機構營銷三部曲之二：“取勢”
第三單元：銷售風格與針對性營銷演練
-個人銷售風格測試與優化
1.你在大多數情況下的直接反應
2.你對客戶關系的傾向和優勢
3.調整動作的成本以及調整要點
-理解攻防套路，武裝自己，調整自己
1.哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？
2.整理出與關鍵客戶打交道的動作要點
-銷售風格在不同階段的不同演化
1.從定式到變式，從變式到定式
2.逐級吸納信息，逐級演化資源
3.校準深耕機構的最終表現
-兩種主要銷售方式的核心要點
-練習：拜訪張總的必要準備……
第四單元：內在實力與差異化技術拆解
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
1.銷售動作如何快速同步客戶？
2.銷售動作如何避免變形走樣？
3.從銷售動作開始*投送變量
-內在銷售實力拆解與演練
1.不同手法的要領、表現與規律
2.深耕客戶過程中的動作層次、表達意味
3.深耕客戶過程中的回應與探詢
-與機構客戶打交道的規則與潛規則
-深耕要點：從心理對等到利益捆綁
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
1.怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘
2.持續深耕：如何超越階段性的業績表現
-練習1：挑戰高難度客戶
-練習(xi)2：建立信任感的習(xi)慣(guan)性動作

機構營銷三部曲之三：“博弈”
第五單元：抓住機會窗口，把握隱形關系
-和組織客戶打交道的思維流程
1.準確卡位站位，避免無謂努力；
2.捕捉微妙時機，融入主流選擇；
-機構內部生態分析與關系把握
-看清他們的規律，方能準確出手
1.形式有真假，利害有遠近；
2.找出異常、反常背后的依據；
3.掌握規律，應用規律；
-從背景入手、從缺口切入
1.個人背景、權力背景、關系背景；
2.情緒缺口、職務缺口、業務缺口；
-“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
-演練與對抗：如果你是……
第六單元：破解滲透難題，順應博弈大勢
-學會分析客戶的組織結構（宏觀）
1.組織結構的多種表現形式
2.組織結構本身蘊含的機會
3.組織結構變化、失調與重塑
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
1.選取有利角度，獲取有用信息；
2.看準變化的，抓住不變的；
-博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
1.找到、拿到、猜到遞進線索；
2.機構業務的關鍵：利用線索- 順應線索？
-找到“狐貍”，利用矛盾，贏得勝利
-案例分析與練習 
第七單元：持續深度博弈，始終鎖定勝局
-不利局面中絕處逢生的思路與選擇
1.關系的幾層功用與把握；
2.放大盤面，把握變量，建立機緣；
-為持續合作做好鋪墊：做一個“內在光明的人”
-模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力
-你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰
-關注并轉移大客戶的轉移成本
-機構業務實戰案例分析與練習
1.怎樣在初期建立信賴關系？
2.怎樣恰當有效感謝這個客戶？
第八單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應用
-逐級獲得高層決策者認可的必要途徑
-聽話聽音，你確認自己了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”技術打開與客戶深入溝通的大門
1.銷售實戰中的所謂難點與執迷
2.如何把問題化繁為簡？
3.如何更加彈性地運用銷售技術手段？
4.“思拼”技術的錄像示范與分析
-客戶“隱性需求”的基本表現形式
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-如何從量變到質變：提問的魔力
-練習：這樣一(yi)個客戶(hu)，他的隱形需求在哪里

營銷工具課程