課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
營銷商圈
課程背景:
隨著(zhu)城鎮化(hua)進程加速,居民(min)消費方(fang)式多元化(hua),城市(shi)商(shang)業形(xing)態和(he)級別不斷發(fa)(fa)展,大型(xing)一站式購物中(zhong)心崛起都促進了商(shang)圈快(kuai)速發(fa)(fa)展。目(mu)前城鎮商(shang)圈已形(xing)成多中(zhong)心、多層級、網(wang)格(ge)化(hua)的(de)布局(ju)(ju)格(ge)局(ju)(ju),商(shang)圈成為(wei)地方(fang)經濟發(fa)(fa)展的(de)重(zhong)要支柱,同時(shi)也成為(wei)銀(yin)行業務發(fa)(fa)展的(de)巨大潛力(li)市(shi)場。然而,銀(yin)行卻面臨著(zhu)競爭白熱化(hua)、產品同質化(hua)、沒有(you)新(xin)打法、員(yuan)工(gong)(gong)沒動力(li)等問(wen)題(ti),員(yuan)工(gong)(gong)面臨著(zhu)缺(que)(que)目(mu)標、缺(que)(que)方(fang)法、缺(que)(que)工(gong)(gong)具等問(wen)題(ti),同時(shi),商(shang)戶面對(dui)(dui)著(zhu)銀(yin)行的(de)輪番轟(hong)炸,對(dui)(dui)銀(yin)行營銷的(de)抵觸心理(li)越(yue)來越(yue)嚴重(zhong)。在(zai)(zai)這些情況下(xia),如何破局(ju)(ju),在(zai)(zai)商(shang)圈營銷中(zhong)取(qu)得實(shi)效,是很多銀(yin)行需要應對(dui)(dui)的(de)共同挑戰。
課程對象: 支行長、客(ke)戶(hu)經理
課程收益:
●商圈營銷破局應持有的底層邏輯
●商圈營銷的產品策略、客戶策略與溝通策略
●商圈營銷客戶拜訪的技法
●商圈營銷批量獲客的模式
●商圈營銷的線上營銷策略
●商圈營銷(xiao)事半(ban)功倍(bei)的工具
課程大綱:
一、商圈營銷之勢
1、調動一切有利因素推動商圈營銷
2、天時-商圈營銷,什么時間事半功倍
2.1商圈營銷的節律,掌握工商企業生命發展周期
2.2商圈營銷的節氣,掌握60類工商企業經營規律
2.3商圈營銷的節奏,掌握商圈營銷不同時點節奏
3、地利-商圈營銷,去哪營銷事半功倍
3.1商圈營銷的近地,如何找到離我們最近的客戶
3.2商圈營銷的廣地,如何找到需求*的客戶
3.3商圈營銷的重地,如何與客戶溝通效果最好
4、人和-商圈營銷,如何管理事半功倍
4.1目標一致,商圈營銷目標管理5W1H法則
4.2組織高效,商圈營銷的人、崗、責
4.3準備充分,商圈營銷的物(wu)料、工具準備
二、商圈營銷之道
1、商圈營銷為什么屢屢碰壁?缺乏正確的營銷價值觀!
2、一天三撥銀行營銷人員,一個收銀臺九個收款碼,商戶不厭其煩、營銷人員忙錄、盲目、茫然
3、利他主義
3.1營銷人的五重境界
3.2案例一:青島農行王德陽是如何實現3億多房貸的?
3.3案例二:某地小微金融“店小二”擦亮金融服務品牌
4、長期主義
4.1營銷獲客的五環
4.2用獲客“五環(huan)”解答營(ying)銷困(kun)(kun)惑, 為(wei)什么(me)電話營(ying)銷轉換率(lv)低?為(wei)什么(me)很多(duo)活動營(ying)銷見效差? 所有營(ying)銷困(kun)(kun)擾(rao)都來自于營(ying)銷的“錯環(huan)”與“閉環(huan)”
三、商圈營銷之法
1、商圈營銷的經典三問
2、商圈營銷的產品策略
2.1金融產品的三分類法
2.2引流產品的特點
2.3品牌產品的特點
2.4裂變產品的特點
2.5如何包裝賣點,客戶更喜聞樂見? 全面包裝金融產品賣點的兩個維度
3、商圈營銷的關系策略
3.1商圈客戶信息分類方法
3.2商圈客戶信息高效搜集方法
4、商圈營銷的溝通策略
4.1線下溝通策略
定點式溝通、聚點式溝通
聚點溝通的三種客戶倍增模式:拼多多模式、美團模式、米其林模式
4.2線上溝通策略
微信
短視頻
四、商圈營銷之術
1、如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲,大幅提升溝通達成率?
2、定點營銷
2.1章法:客戶經理拜訪客戶的3C規劃
KYC:如何了解你的客戶?
ABC:如何實現拜訪客戶的“登門檻”?
CBA:如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益?
2.2技法:客戶拜訪過程中的三個關鍵能力
如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任
“三個表達腳本”引導客戶馬上下單
3、聚點營銷
3.1會見營銷的三步曲
3.2會見營銷的現場管控
3.3提高會見營銷的宣講能力
4、線上營銷
4.1微信營銷變現公式=受眾面×觸達率×轉換率×客單價值
4.2微信營銷運營五步法
精準定(ding)位、創造(zao)內容(rong)、獲取粉絲、銷售變現、收集反(fan)饋不斷迭代
五、商圈營銷之器
1、商圈營銷用哪些工具,可以事半功倍?
2、用文化激潛能
商圈營銷文化建立
3、用考核提動能
具備激勵調動因素的考核方案制定
4、用清單增效能
商圈營銷全流程清單
5、用物料促產能
商圈營銷物料清單
6、用(yong)手冊固技(ji)能(neng)
營銷商圈
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