《小微信貸市場開發與客戶經理營銷技能提升》
講師：張朝陽(yang) 瀏(liu)覽次數(shu)：2546
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
小微信貸市場開發
【課程背景】
后疫情時代，需要有效解決小微獲客難的問題。2020年是銀行發展小微貸款的新元年，從國家層面要求商業銀行必須做小微金融。但如何做到“能貸、敢貸、愿貸”，如何打造小微業務體系，如何解決獲客難，如何進行質量發展，進行小微貸款特色化經營、差異化競爭仍然是各銀行小微業務面臨的主要困難。
探討解決銀行小微業務體系不適應小微業務發展的困惑。小微業務既不同于對公業務，也不同于零售業務，但大部分銀行小微業務沒有獨立的業務體系。如何系統性的建立小微信貸流程體系、產品研發體系、市場開發體系、營銷體系、提升客戶經理實戰能力，是擺在金融機構面前的一個難題。
解決中層管理人員推動難。協助中層管理人員建立小微信貸市場分析能力，增加推動業務發展的抓手，增加與客戶經理共鳴點，形成有效的業務語言。通過組織支行、客戶經理進行有效的批量營銷，提升本機構業績水平，增加團隊創利能力。
解決客戶經理營銷難、成交難的困惑。解決不知道小微客戶在哪里？營銷業務沒有規劃？想到哪就去哪營銷的問題。通過提升小微客戶經理營銷策略，提升發現客戶的營銷機會能力，引導客戶經理進行有效的時間管理，激活客戶經理營銷意志力。有效增加獲客戶的廣度，提升營銷的深度，增加小微客戶獲客能力。
《小微信貸市場開發與小微信貸體系打造》課程根據多年實踐，通過“市場、產品、體系、人員”四個維度有效解決的小微企業信貸體系，提升相關人員營銷能力。
【課程亮點】
課程設計思維
以剖析小微貸款本質
發現小微貸款市場機會
增加小微信貸細分研究
提出小微信貸營銷策略
打造兩個批量營銷模式促進貸款增長
通過流程、市場、產品、人員體制，從體制上打造小微貸款產出率
課程設計內容
理性認識小微信貸發展趨勢
分析小微企業信貸市場
提出有效市場開發策略
打造符合小微信貸特點的產品體系、信貸流程以及培訓體系
實現小微信貸批量開發
單款產品具備強大競爭力
促進支行、客戶經理小微貸款良性增長
【培訓對象】
總行分管領導，總行信貸條線部門、小企業營銷部門，分支行的小企業貸款管理人員，客戶經理。
【課程收益】
－掌握小微信貸營銷的基本方法，形成有組織的開發；
－了解當地小微市場規模，形成具體開發策略；
－認識市場規劃的必要性；
－打造競爭力的產品是解決營銷的關鍵；
－信貸體系和信貸隊伍是小微業務發展兩個重要條件；
－客戶經理的營銷能力決定業績的*渠道。
【課程大綱】
導言：小微企業金融服務的現實問題
一、 發展小微貸款的內外部要求
1、小微信貸新機遇
2、后疫情時代小微信貸的資產荒
3、“增量、擴面、提質、降本”監管目標下小微業務面臨的挑戰
4、小微市場競爭趨勢
5、小微客戶金融需求
二、 小微企業自身的劣勢
1、信息不透明
2、財務制度不健全
3、個體損失穿透力強
三、 小微企業自身的優勢
1、經營簡單
2、決策快
3、資金用于生產和生活
第一篇：本地小微信貸細分市場挖掘與營銷開拓
一、有效分析本地小微市場
1、從人文環境看本地小微市場
2、從特色優勢產業看小微市場
－優勢產業
－發展規模和速度
－效益和市場空間
－小微企業集群及發展趨勢
3、從產業集群看小微市場
傳統產業集群
高新技術產業集群
4、從專業市場看小微市場
－批發市場
－零售市場
－批發兼零售市場
二、有效的市場規劃
1、市場規劃的三個步驟
－目標
－方法
－同業
2、市場調研需要解決的三個問題
－產品策略
－利率策略
－額度策略
3、市場開發關注的五個問題
4、市場規劃要及時修訂
三、市場規劃的幾個重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個通訊錄
第二篇：小微貸款營銷獲客體系
一、打造有競爭力的產品體系
1、產品研發的“三個妥協“
2、產品研發的幾個重要考量
3、如何利用產品要素打造產品的競爭力
－擔保方式創新
－期限創新
－額度創新
4、產品研發的“三個必須考慮”因素
5、現行主流產品創新案件分析
6、國內銀行產品創新的得與失
案例：
二、打造專業的小微信貸體系
1、調查模式
2、審批流程
3、產品研發
4、利率定價
三、建立專業的可傳承的小微培訓體系
1、營銷能力
2、溝通能力
3、管理能力
4、培訓體系
第三篇：小微貸款批量開發
一、什么是批量開發？
淺議批量開
某銀行提出“一圈一鏈一區”策略后批量開發還可持續嗎？
批量開發“買”來的反思
新時代批量開發的新思路
二、批量開的“28”法則
1、產品標準化
2、流程標準化
3、特定場景下的標準化
政府平臺開發方案
專業市場開發方案
產業集群開發方案
4、傘式客群開發策略
5、箱式客群開發策略
三、批量開發渠道搭建
優質的批量開發渠道
劣質的批量開發渠道
傳統的批量開發渠道
大數據引流的批量開發渠道
第四篇：客戶經理效能提升
一、如何有效尋找客戶資源
1、沙漏營銷
－吸引關注
－發現客戶
－滿足需求
－銷售輔導
－疑難問題
2、有效的陌生拜訪
3、有效的關系拜訪
4、存量客戶發掘
－行業機會
－自身機會
－周邊機會
－*時機
－轉介策略
－有效激勵
5、如何有目的掃街掃樓
6、如何實現轉介紹*化
7、熟悉的行業
8、個人優勢營銷
二、客戶尋找技巧
1、關鍵人開拓法
2、資料索引法
3、連鎖開發
4、案例模仿
5、行內篩選
6、廣交朋友法
7、客戶特征法
8、公私聯動法
9、崗位聯動法
10、聯合開發法
三、客戶經理必備的9種能力
1、偉大的產品專家和產品組合專家
2、親和力
3、自我營銷能力
4、強大的溝通能力
5、堅韌的自信能力
6、強大的意志力
7、執著的進取心
8、善于總結反思
9、強大的自我學習能力
三、有效的時間管理
1、四象限法
2、時間的有效安排
3、時間的管理
四、有效的溝通
1、贊美
2、提問
3、聆聽
4、記錄
五、異議的處理
小微信貸市場開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272052.html
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- 張朝陽
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