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渠道發展體系培訓

課程背景
隨著全業務與3G運營的快速發展，渠道更加成為了運營商的主戰場，優質渠道資源的激烈爭奪日趨激烈。信息技術的發展帶動了新型渠道的創新層出不窮，渠道體系更為復雜，運營商的管理難度在增加。
同時，客戶對通信服務的要求越來越高，希望獲得及時、便利、不間斷的服務，而大眾化產品正在向小眾化產品轉變，信息化業務的長尾現象明顯，銷售主體將以整合的電子渠道為主，通過互動式、體驗式的方式完成銷售從單一產品向產品組合轉變。再有，客戶的自主意識不斷增強，要求渠道提供交互式、互動式、體驗式服務。
所(suo)(suo)有(you)這(zhe)些(xie)都表(biao)明，通信(xin)運營(ying)商的渠(qu)(qu)道(dao)正在(zai)面臨著(zhu)前所(suo)(suo)未有(you)的挑(tiao)戰，渠(qu)(qu)道(dao)戰略、渠(qu)(qu)道(dao)規劃和格局、渠(qu)(qu)道(dao)的功能定位，以及渠(qu)(qu)道(dao)的管(guan)理(li)模(mo)式都將(jiang)發生深刻的變革。

培訓目標
本課程結合國(guo)內(nei)外行業發(fa)展(zhan)的(de)重(zhong)大事件，僅僅圍繞渠(qu)道(dao)發(fa)展(zhan)的(de)核(he)心，讓學(xue)員(yuan)了解(jie)移動通信市場(chang)面臨的(de)市場(chang)環(huan)境(jing)、業務(wu)發(fa)展(zhan)前景(jing)和發(fa)展(zhan)策略，能夠深刻了解(jie)社會渠(qu)道(dao)的(de)發(fa)展(zhan)態勢、競(jing)爭環(huan)境(jing)與應采(cai)取的(de)關鍵策略，掌握各(ge)種適應全(quan)業務(wu)通信市場(chang)的(de)新管理方法與技能，提升運營(ying)各(ge)種服務(wu)能力。

培訓對象
區(qu)域經理(li)、渠道管(guan)理(li)員(yuan)及相關(guan)管(guan)理(li)人員(yuan)

課程內容
通信市場運營環境對渠道的影響
電信行業的巨大變革與深刻調整
電信行業的技術變革
中國電信市場的政策監管與社會環境
產業鏈聚合與行業重合
世界電信產業的巨大變革
運營商市場競爭環境分析
三大運營商的實力對比
業務現狀與發展對比分析
運營商的品牌策略分析
3G條件下的競爭格局變化
面對移動互聯網的運營商策略
三網融合下的行業競爭
綜合競爭力運用
服務
渠道
人力資源
管理和執行力
全業務渠道的資源及前景分析
全業務時代的渠道特點與變革
三大運營商的渠道戰略與實力對比分析
中國移動的渠道服務體系特征分析
中國聯通的渠道服務體系特征分析
中國電信的渠道服務體系特征分析
影響渠道發展的六個核心問題
生死存亡
求同存異
攻守平衡
戰爭和平
考核指導
數量質量
適應全業務發展的渠道發展趨勢分析
多功能的渠道定位延伸化分析
貼近客戶端的渠道社區化分析
實體和電子的渠道融合化分析
跨行業的渠道界限模糊化分析
多類型渠道產業鏈共贏化分析
數量規模下的經營效益化分析
客戶群之間的渠道差異化分析
服務與營銷的渠道集成化分析
渠道一體化：從協同到融合
開展基于多渠道合作的服務營銷
渠道一體化營銷
營銷渠道一體化營銷成功的關鍵因素
各種渠道之間的關系
渠道一體化運營的關鍵
多渠道融合一體化營銷整體思路
渠道協同與匹配存在的主要問題
多渠道聯動營銷場景
渠道建設與管理的關鍵與核心
里應外合
自有渠道與合作渠道平衡發展
自我管理與外包管理統一協調
上山下鄉
社區化的營業廳管理
片區化的渠道管理
左鄰右舍
選個好位置
找個好鄰居
與區位和諧
網內網外
利用企業自身資源
借用外部優勢資源
線上線下
實體渠道的推廣與推進
電子渠道的推廣與演進
廳內廳外
營業廳內的營銷和服務
營業廳外的營銷和服務
瞻前顧后
緊跟渠道未來的發展趨勢
密切關注對手的發展變化
社會渠道的有效管控
社會渠道的合作伙伴選擇與管理
合作商的選擇標準
3G終端銷售代理商選擇
合作伙伴的分層分級管理思路
合作渠道的日常管理方法
合作伙伴俱樂部
如何提高渠道掌控力
社會渠道的風險控制模型
渠道質量評估標準和模型
社會渠道風險管理機制
社會渠道風險應對策略與預案
如何提高社會渠道的忠誠度
酬金杠桿的有效運用
如何進行社會渠道狀況的摸底調研
渠道管理的十項基本原則
有效溝通方法與技巧提升
合作商的識別與溝通
合作商的溝通與管理
不同性格合作商的溝通
合作商的個人化交往
合作渠道的溝通與管理
不同級別合作廳的日常溝通
代理渠道、終端末梢的管理
加強雙向溝通的技巧
合作公司員工的深度管理
如何與合作商內的員工交往
協調合作商內部的人員關系
跨界和越界
渠道現場營銷提升
渠道營銷的關鍵時刻管理
關鍵時刻和峰終定律
客戶接觸點的服務營銷要點
渠道營銷的視覺營銷體系建設
營業廳現場陳列技巧
色彩、聲音與燈光的運用
服務與營銷的配合
渠道營銷的技巧和話術
*推薦技巧
不同業務的推薦要點
3G終端的推薦
農村市場渠道的服務營銷管理
農村市場的基本特征與特點
農村渠道的基礎管理
鑄造實戰型團隊
夯實片區化管理
農村通信市場管理與服務策略
農村市場中的服務與營銷思路
服務是打開農村市場的金鑰匙和催化劑
提供適合農村和(he)農民需要的恰當服(fu)務

渠道發展體系培訓