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銷售目標設計培訓

課程大綱
一、銷售團隊的領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論：任經理上任三個月，*的困惑是無法進入角色為什么？
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的(de)威懾力

二、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區的劃分
銷售任務區的定義
銷售任務區劃分要考慮的因素
任務區分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用*化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執行與控制
影響目標執行的6大困境
目標執行的PDCA循環
執行銷售目標的5個配套措施
目標控制：銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例(li)：沙洲(zhou)優黃利用軟(ruan)預算應對市場的擴張(zhang)

三、銷售激勵制度創新
銷售激勵的心理學基礎
銷售人員的心態變化曲線
銷售人員的激勵心理：工資、獎金、非金錢方式
激勵效用、激勵強度與激勵周期
銷售激勵制度的5個層面
業績激勵
關鍵指標激勵
成長激勵
貢獻值激勵
素養與精神激勵
案例：羅馬世家的激勵創新
激勵與營銷戰略執行
營銷戰略執行的激勵因素
營銷戰略KPI
激勵制度的創新策略
階梯式激勵制度
杠桿學習激勵制度
競爭激勵制度
落差式激勵制度
銷售激勵制度設計的關鍵要素
戰略KPI
激勵要素：對象、業務、環境
目標層次
時間周期
外部性
工具：激勵制度(du)設計框架

四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經”
情感激勵法——溫暖人心，攜手共進
成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰
榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發
信任激勵法——強化責任，爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿，激發斗志
競爭激勵法——優勝劣汰，適者生存
成長激勵法——規劃人生，步步高升
創新激勵法——營造環境，自我實現
案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品
案例：凱金公司的團隊競爭
案例：紅蜻蜓公司的基層創新

五、銷售團隊執行力與過程管控
什么是銷售執行力
銷售執行力行為
銷售執行力必須回答的3個問題
銷售執行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
銷售團隊規模與執行力的關系
執行力對領導者的要求
案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題
銷售執行力的保障：過程管控
目標管理的5大誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組(zu)討論：如何解決大(da)客(ke)戶(hu)銷售中的效率問題

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