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談判管理方法課程

一、談判逼定得5大信念
1、談判逼定比呼吸空氣還重要，比吃飯還簡單
2、談判逼定起客戶從朋友角色轉化對手角色
3、談判逼定是一場我不敲門，門不開的真理游戲
4、談判逼定是要求要求再要求的引導催眠游戲
5、談判逼定是一場心理博弈，心錨籌碼地較量。
【案例分享】：2014 年融創天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎金300萬，分享客戶開談判逼定得故事！
【分組討論】：作為銷售顧問我們在客戶談判逼定這個模塊，曾經遇到哪些挑戰，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功
【現(xian)場(chang)演(yan)練(lian)】：客(ke)戶談判逼定信念(nian)植入和演(yan)練(lian)，閔新聞老(lao)師現(xian)場(chang)指導及(ji)考(kao)核！

二、 價格談判的6大盲點
1、不敢談判、
2、談的對象搞錯
3、強調要求與說服
4、不重視談判
5、只關注表面問題
6、跟著感覺走
【案例分享】：20 14恒大西安團隊于琳玲銷冠分享自己剛做地產一年左右時間在談判逼定方面的一些盲點和誤區案例分享!
【分組討論】：學員根據自己情況,分享曾經在客戶談判逼定方面出現哪些盲點和誤區，以及未來如何客服這些盲點和誤區？ 
 【現場(chang)(chang)演練(lian)】：學員根據(ju)自己(ji)情(qing)況(kuang)進(jin)行談判和(he)逼定的(de)演練(lian)，閔老(lao)師就具體情(qing)況(kuang)現場(chang)(chang)指(zhi)導及考(kao)核評比。

三、價格談判3個條件
1、滿足客戶隱藏需求
2、客戶有購買決策能力
2、有籌碼（有價值，優惠，戶型*，位置位置不是同質化等）
【案例分享】：2014沈陽奧園銷冠王勤分享自己在什么情況下和客戶談判的案例!
【分組討論】：學員根據自己情況,分析自己曾經在客戶條件不具備情況下就談判的案例，以及未來如何分析什么條件下才和客戶去進行價格談判？
【現場(chang)演(yan)(yan)練】：學員根(gen)據自己情(qing)況(kuang)，扮演(yan)(yan)置業顧問和客戶進行價格談判的演(yan)(yan)練，閔老師(shi)就具體情(qing)況(kuang)現場(chang)指導及考核(he)評比。

四、房地產置業顧問價格談判談什么
1、實際價值-----------可以被證明       
2、期望價值-----------可以被影響
【案例分享】：2014沈陽奧園銷冠王勤和客戶進行價格客戶談判的具體內容案例分享!
【分組討論】：學員根據自己情況,分析自己曾經在客戶價格談判的優秀地方和缺陷地方，以及未來通過哪方面和客戶進行價格談判？
【現(xian)場(chang)演(yan)(yan)練】：學員根據自己情(qing)況(kuang)，扮(ban)演(yan)(yan)置業顧問和客戶進行實際(ji)價值(zhi)和期望(wang)價值(zhi)談判的演(yan)(yan)練，閔老師就具(ju)體情(qing)況(kuang)現(xian)場(chang)指導及考(kao)核評比。

五、房地產置業顧問如何準備價格談判
1、談判前自我項目盤點
2、確定贏、和、輸、破裂的標準
3、排列有效順序
4、備案
【案例分享】：青島萬科項目銷冠劉玫如何準備價格談判的案例分享
【分組討論】：學員根據自己情況進行，曾經在價格談判前準備的優點地方和缺陷地方！以及未來如何進行客戶談判前的準備？ 
【現(xian)場演(yan)練(lian)】：學(xue)員(yuan)根據自身情況價格談判前的演(yan)練(lian)，閔老(lao)師就具體情況現(xian)場考核評比。

六、房地產置業顧問價格談判的四大法則
1、不要逼對方還價
2、磨的時間越久，客戶越滿意
3、不要接受客戶第一次出價
4、故作驚訝
【案例分享】：2014 年融創天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎金300萬，價格談判四大法則運用案例分享！
【分組討論】：作為銷售顧問我們在價格談判四大法則這塊，曾經遇到哪些挑戰，未來我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功
【現場演練】：學員(yuan)根據自己情況扮演置業顧問(wen)和(he)客(ke)戶(hu)進行價(jia)格談判四大法則(ze)演練，閔新聞老師現場指導及考核(he)！

七、房地產價格談判的5步法
1、出價
（1）、自信催眠
（2）、要求對方付錢
2、殺價
（1）、客戶殺價的原因分析
（2）、應對客戶殺價常用招數破解
（3）、面對客戶殺價的三點大忌
3、守價：
（1）、守價的原則
（2）、守價說辭要求
（3）、守價的注意事項
4、議價
（1）、議價遵循11個原則
（2）、議價的4大條件
（3）、應付議價折扣的6種方法技巧
（4）、如何議價
（5）、配合議價
【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的數字不同時候，我們又是如何處理的呢？
5、放價
（1）、放價的前期準備？
（2）、放價策略和禁忌？
【案例分享】：2014 寧波美的地產銷冠李靚如何進行出價、守價、議價、放價價格談判案例分享！
【分組討論】：學員根據自己情況在案場出價、守價、議價、放價價格談判遇到哪些問題？以及如何處理這些問題和難題的呢？ 
【現(xian)場演練】：學員根據自(zi)身情況，模擬置(zhi)業顧問和客戶，現(xian)場演練出(chu)價、守價、議價、放價價格(ge)談(tan)判，閔老師就(jiu)具體(ti)情況現(xian)場指(zhi)導(dao)并考核評比 

八、價格異議處理14大策略
1、遲緩法           
2、比喻法          
3、利益法           
4、分解法     
5、比照法           
6、攻心法          
7、舉例法           
8、聲望法     
9、強調法           
10、差異法         
11、反問法          
12、人質法     
13、三明治法        
14、附加條件法
【案例分析】：大連萬達銷冠趙靜如何就客戶價格異議處理案例分享
【分組討論】：學員討論曾經接待客戶價格異議案例分析，以及自身在過去價格異議案例出現哪些障礙？以及未來如何更好的價格異議案例，更好快速的逼定成交？
【學員訓(xun)練】：學員扮演(yan)置業顧問和客(ke)(ke)戶就客(ke)(ke)戶價格(ge)異議注意點、動作(zuo)和話術模擬實戰訓(xun)練，閔老(lao)師現場指(zhi)導(dao)并且進行考(kao)核

九、客戶下定3大原因分析
1、滿足需求
2、價值高于價格
3、希望擁有

十、逼定4大策略方式
1、價格
2、付款方式 
3、時間 
4、戶型
【案例分享】：2014無錫陽光100銷售顧問*李海亮如何進行客戶下定和逼定策略案例分享
【分組討論】：學員根據自己情況，在客戶下定及逼定過程中遇到哪些問題？以及未來如何做好下定和逼定工作？ 
【現場演練】：學員根據自身情況扮演置業(ye)顧問和客戶實戰演練客戶下定原因分析(xi)和逼定策略(lve)，閔老師就(jiu)具體情況現場指導考核評比。

十一、逼定12大時機
1、客戶購買的語言6大信號    
2、客戶購買的行為6大信號
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多(duo)次到(dao)訪，屢不(bu)成交……

十二、逼定10大成交方法
1、試探催眠法      
2、富蘭克林法    
3、大數化小法    
4、時間緊迫法 
5、ABC 解決法      
6、案例故事法    
7、退讓成交法    
8、大腳成交法
9、情景描述法      
10、項目比較(jiao)法

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