課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業務經營轉(zhuan)型(xing)與管(guan)理提升
【課程大綱】
一、零售業務發展趨勢與發展思路
(一)時代變局:2021零售業務的新特征
1、互聯網:客戶行為與營銷手段的變遷
2、后疫情:“無接觸營銷”的挑戰和機遇
3、內循環:大消費給我們帶來的契機
(二)經營轉型:決策層與管控層的新視角
1、客戶端思維
2、綜合性需求
3、場景化營銷
(三)思路落地:以客戶經營為核心的“四全營銷”
1、抓“全量客戶”:獲客+活客
2、抓“全量資產”:配置+周期
3、抓“全程資金”:開源+接流
4、抓“全員營銷”:激勵+機制
二、零售業務的新理念新思維新戰法
(一)體驗營銷
1、用戶VS客戶,有什么區別?
2、需求VS體驗,哪個更重要?
3、產品VS場景,誰更打動人?
4、“交易結算中心”向“營銷服務中心”:網點轉型策略探析
(二)社群營銷
1、魚餌營銷:新用戶的開拓
2、鎖鏈營銷:用戶的重復購買
3、粉絲營銷:用戶忠誠度提升
4、鋼絲營銷:用戶轉介紹的挖掘
5、如何打造“信任代理人”
(三)參與營銷
1、C2B模式:用戶參與產品與服務
2、粉絲經濟:用戶參與有趣的互動活動
3、眾籌思維:用戶成為利益共同體
4、觸點設計:如何設計產品和服務的“觸點”
(四)事件營銷
1、找話題:找一個引人入勝的主題
2、抓熱點:如何抓住熱點引爆情緒
3、做廣告:策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴:找到能夠客戶資源共享的外部機構
5、擅娛樂:如何設計具有娛樂性和趣味性的活動
6、強媒體:如何使用互聯網工具開展宣傳
(五)數據營銷
1、需求挖掘:關注客戶的行為數據與潛在(非金融)需求
2、精準營銷:基于客群細分的差異化策略
3、過程管理:提升目標績效與營銷產能
4、如何利用“小數據”開展營銷
(六)文化營銷
1、營銷信息的體系化傳播
2、銀行品牌的具象化
3、追求情感認同的文化(hua)營銷
三、零售團隊的業績目標管理與過程跟進
(一)分支行的考核激勵與動員
1、考核指標關系探析
2、如何分解上級行下達的業務指標
(1)績效目標的分類
(2)制定目標的SMART原則
3、業績歸屬關系的優化
4、避免“鞭打快牛”的等級考評體系
(二)分支行目標過程管理“六策略”
1、目標定位:銜接“過程”與“結果”
2、充分宣導:融合“動力”與“能力”
3、動態調整:兼顧“穩定”與“變通”
4、抓準抓實:降低“重復”與“遺漏”
5、疏密得當:厘清“關鍵”與“時序”
6、動(dong)態反饋:確保“及時”與“精準”
四、零售團隊的建設與發展管理
(一)高績效的崗位聯動
1、崗位分工
2、崗位聯動
3、崗位工作任務和目標的設定
4、崗位聯動營銷的流程設計
(二)如何調動員工的積極性
1、規則約束
2、利益引導
3、情感維系
4、氛圍營造
5、多元激勵
(三)支行團隊建設與發展“八策略”
1、用挑戰聚焦目標
2、用行動做出表率
3、用分配回報努力
4、用榜樣感召人心
5、用學習注入活力
6、用授權提升動能
7、用成就突破自我
8、用文化凝聚團隊
五、中高端客戶的深度經營與營銷實戰
(一)客戶深度經營的三點策略
1、產品服務有“焦點”,客戶記得住
2、營銷活動增“觸點”,客戶離不開
3、客戶經營抓“痛點”,客戶心相隨
(二)產品服務有“焦點”:營銷層面的營銷包裝
1、為產品做“導流”
2、為產品找“焦點”
3、為產品分“客群”
4、為產品取“小名”
5、為產品編“故事”
6、為產品做“組合”
(三)營銷活動增“觸點”:客戶經營與活躍度提升
1、分層:存量客群的數據營銷
(1)客戶“價值-關系”矩陣
(2)臨界客戶提升-以存款營銷為例
(3)客戶“分層”營銷實戰案例探析
2、分群:目標客群的差異營銷
(1)客戶畫像與客戶特征分析
(2)客戶職業行業劃分與營銷策略
(3)客戶性格偏好劃分與營銷策略
(4)客戶生命周期劃分與營銷策略
3、分片:網周客群的經營挖潛
(1)畫地圖:目標客群導入
(2)挖墻角:他行客戶策反
(3)學*:客戶人脈營銷
(4)做聯動:片區異業聯動
4、分序:產品銷售與關系升級
(1)產品銷售的順序
(2)客戶關系升級與“穩存”
(四)客戶經營轉抓“痛點”:營銷場景與主題打造
1、有情感,有共鳴
2、有趣味,有互動
3、有價值,有好處
4、有品牌,有關聯
業務(wu)經(jing)營轉型(xing)與(yu)管理提升
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