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營銷策略方法課程

【課程背景】
“一窩蜂”式的粗放發卡模式已經成為過去，如今各行發卡力度不同，有的側重于增加
發卡規模，有的則側重于精選優質客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業務
競爭將更多地體現在產品、服務及營銷活動的優劣上，信用卡業務的深耕和差異化將成
為趨勢和競爭輸贏的關鍵。
我們提供的《新環境下的信用卡營銷策略》課程是結合新市場環境的特點，針對銀行信
用卡相關從業人員而設計的，緊密聯系信用卡營銷的實際工作，采用課堂演練、案例分
析、角色扮演等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以
學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自
己實際工作的信用(yong)卡營銷實戰技巧。

【課程收益】
-了解新環境下信用卡市場整體情況及我行信用卡現狀；
-了解信用卡傳統營銷模式和新型營銷模式下的策略與方法；
-掌握信用卡營銷的(de)基本(ben)技巧，提升與(yu)客戶溝通的(de)能力(li)。

【課程對象】銀行員工

【課程大綱】
課程引入：信用卡趣味問答；
一、現階段信用卡市場概況
1、2018年上半年全國性銀行信用卡透資余額情況；
2、2018年上半年全國性銀行信用卡業務占個人零售信貸額情況；
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況；
4、2018年上半年部分全國性銀行銀行卡手續費及傭金收入；
5、銀聯數據客戶銀行各省份信用卡卡均收入結構；
6、銀(yin)(yin)聯數據客戶(hu)銀(yin)(yin)行信用卡卡均收入結構。

二、XXX銀行信用卡市場分析
1、研討：XXX銀行信用卡目前發展的現狀（SWOT分析）；
四維度剖析：客群分析、產品定位、發卡渠道、用卡環境；
2、找出痛點：我行信用卡存在的差距和問題；
3、推(tui)出爆(bao)點：我行(xing)信(xin)用卡具備的(de)的(de)優勢和(he)機會，學會包裝我行(xing)卡產品(pin)成為(wei)市場爆(bao)品(pin)。

三、傳統信用卡營銷策略解析
1、緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）；
-練習：我的緣故清單；
2、廳堂營銷及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；
-廳堂營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍；
-廳堂延展：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席；
3、陌生拜訪：打破心理魔咒，保持平和心態；
-場景分析：寫字樓、醫院、機關單位、工廠、綜合化市場等陌生拜訪要點分析；
-案例分享：陌生拜訪之校園辦公室營銷
4、設攤露演：營造營銷氛圍，主動出擊攔截
-場景分析：設攤路演七步法；
-案例分享：加油站擺攤；
5、企業團辦：循序漸進，有計劃開拓，深度延展；
-案例分享：XX銀行經典企業團辦開拓案例；
-企業開拓步驟：關鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動預熱、現場執行、后期跟進；
6. 存量客戶轉換：客戶資源梳理，獲取上門機會；
-現場演練：講師現場撥打存量客戶電話，發現關鍵點；
-案例分享(xiang)：存量客戶(hu)電話(hua)撥打要點(dian)與話(hua)術。

四、新型信用卡營銷策略解析
1. 網絡端營銷：利用新型溝通媒介，化被動為主動；
-案例分享：微信營銷成功案例，玩轉微信群；
-案例分享：論壇營銷成功案例，如何吸引關注；
2. 異業聯盟營銷：立足雙贏思維，實現資源共享；
-案例分享：Vcake蛋糕店與XX銀行信用卡合作案例；
-異業聯盟營銷帶來的啟發；
3. 特惠商戶聯動營銷：情感利益雙驅動，借力商戶穩業績；
-案例分享：某超市與XX銀行聯動營銷案例；
-特惠商戶聯動營銷帶來的(de)啟發。

五、信用卡營銷外拓實戰技巧提升
1、信用卡營銷六步法：步步為營，拿下客戶；
2、客戶接觸：如何更好的融入客戶是關鍵；
-建立信任關系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；
-實用話術總結
需求分析：需求是實現成交的前提
-觀察客戶、有效提問、準確分析；
-用話術總結
產品介紹：將產品賣點向客戶需求轉化；
-產品展示的黃金法則（FAB）；
-實用話術總結；
5、異議處理：有異議的客戶才是好客戶；
-正確看待客戶異議、異議處理三步驟；
-實用話術總結；
6、促成成交：促成的關鍵在于頻率；
-促成成交八種核心方法；
-實用話術總結；
7、關系維護：穩定業績的重要手段；
-客戶分類，建立客戶檔案；
-客(ke)(ke)戶(hu)維(wei)護策略：重要(yao)客(ke)(ke)戶(hu)之企(qi)業開(kai)拓關鍵人；一般客(ke)(ke)戶(hu)之二次開(kai)發轉介紹。

六、*通關演練
結合課程現場，對學員進行分組或由學員抽取場景卡片；
按照場景卡片，進行通關演練，老師參與觀察點評；
學員、授課老師集(ji)體分析總結(jie)。

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