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銀(yin)行(xing)對公客戶經理(li)營銷技巧(qiao)

課程目標
   為適應銀行經營轉型發展需要和行業競爭要求，各家商業銀行致力于打造一支人品過硬、業務全面、營銷積極的客戶經理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調動人員積極性，進一步優化人員結構，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業界產品同質化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。
   基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓需求，偏重于銀行客戶經理營銷實戰技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰經驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式，協助客戶經理在培養主動營銷心態、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和   營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：
-適應銀行轉型發展需要，明晰客戶經理角色定位和專業營銷要求；
-培養主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰技能；
-學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰四步法；
-掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法；
-理解并(bing)掌握(wo)獲取客(ke)戶(hu)承諾，成功促成客(ke)戶(hu)交(jiao)易的關鍵點。

培訓對象
銀行(xing)對(dui)公客(ke)戶經理(li)

課程大綱
第一章   角色篇：銀行客戶經理自我定位
1、-銀行邁入營銷新時代
-銀行營銷五階段說
-銀行邁入營銷時代
2、-成為優秀客戶經理
-練習:優秀客戶經理自畫像
-優秀客戶經理的ASK素質模式
■A(Attitude):培養六種營銷心態
■S(Skill):掌握四種專業營銷技能
■K(Knowledge):夯實專業營銷知識
-優秀銀行客戶經理角色定位
-銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章   營銷實戰篇：銀行客戶經理營銷實戰四步法
第一步:尋找正確的目標客戶
-分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
-目標市場分類
-目標市場評估：SWOT分析
-尋找銀行利基市場---MAN法則
-搜尋客戶源使用方法及注意事項
■直接陌生接觸法
■拓展熟識人群法
■同緣人群拓展法
■連鎖介紹法
■事件、緣由開門法
-銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶-KYC法則
-解析銀行客戶心理需求
-掌握客戶和產品信息
-KYC的目的與原則
-KYC需求挖掘與引導技巧
-如何通過狀況性問題了解客戶的背景
-如何通過問題性問題引導客戶需求
-如何通過暗示性問題創造客戶需求
-如何通過解決性問題得到客戶的承諾
-客戶經理KYC話術提煉與呈現
第三步：實施客戶拜訪
-拜訪前準備階段
■明確拓展目標
■制定拜訪計劃
■成功預約的方法
■銀行客戶經理營銷工具包
-角色演練：電話約訪
-正式拜訪客戶
■銷售拜訪時的態度
■樹立專業營銷形象
■銷售拜訪開場白四步曲
■有效的開場白及注意事項
■探尋客戶需求
■滿足客戶需求---銀行產品呈現
-銀行產品的五個層次
-陳述產品利益的FAB方法
-陳述產品利益四步曲
-陳述產品利益的七個技巧
-角色扮演：陳述產品利益
■促成交易
-關注客戶情緒的變化
-捕捉客戶購買信號
-獲取銷售承諾的步驟
-促成銷售的方式
-處理客戶異議
第四步：售后服務及客戶關系維護
-銷售拜訪后回顧
-售后跟進及客戶關系維護

銀行(xing)對公客(ke)戶經理營銷技巧(qiao)