銀行柜面順勢營銷培訓
講師(shi)：江濤 瀏覽次數(shu)：2558
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行柜面營銷
培訓對象：銀行柜面服務人員
課程大綱
柜面營銷步驟：掌握信息產品介紹à業務辦理
一、主動營銷的基本理念
（一）為什么要主動？
（二）讓追求卓越成為習慣
（一）主動營銷的心態建設
二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業務時，柜員通過與其聊天，掌握到客戶有關的信息和需求。在了解客戶信息時，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛好、理財能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內容，可以在談話中獲得。
（一）掌握信息之提問技巧
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-價值問題
（二）掌握信息之傾聽技巧
-傾聽可獲取重要的信息
-傾聽可掩蓋自身弱點
-善聽才能善言
-傾聽能激發對方談話欲
-傾聽能發現說服對方的關鍵
-傾聽可使你獲得友誼和信任
（三）真正學會傾聽
-積極回應
-準確理解
-不要批評
-不要打斷
-集中精神
-站在對方立場
-讓對方輕松
-控制情緒
（四）掌握信息之贊美技巧
-人際關系的潤滑劑
-贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
三、如何做好產品介紹
1、遵循“指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
（一）陳述順序
-指出問題 / 指出改善現狀
-提供解決問題的對策 / 改善現狀的對策
-描繪客戶采用后的利益”
（二）FBAE法則
-FBAE介紹：F(特性）— A（優點）— B（特殊利益）— E（證據）
-核心理念： 以客戶為中心
-最終目的：滿足客戶的顯性/潛在需求為
（三）一分鐘打動客戶推薦技巧
-特殊利益式法
-負面信息引導法
-數字化表達法
-封閉性提問法
（四）產品介紹應關注以下利益點
-你們是真的需要此產品、服務
-我們是您*的、最正確的選擇
-這是合理的價格
-這是*的時機
-這是滿意放心的服務
四、業務辦理
1、戰勝拒絕，有效促成！
2、被動等機會則不如主動創造機會！
3、 完成購買行為是營銷的根本結果展現！
（一）拒絕的處理
-沒時間,很忙
-先看看再說
-沒錢
-不急，再考慮
-沒信心
（二）拒絕處理原則
-辨別真偽原則
-傾聽原則
-不爭辯原則
-委婉但堅持
（三）拒絕處理的流程
細心聆聽à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動
（四）拒絕處理技巧
-假處理
-間接否定法
-直接否定法
-詢問法
-舉例法
（五）促成的時機
（六）促成的要點
-全力接觸，自然促成！
- 捕捉準客戶的購買信號，機不可失！
- 使用最有效的話術，言簡意賅。
- 留下好印象，保持聯絡。
（七）促成的方法
-默認法
-二擇一法
-激將法
-利益驅動法
-立刻行動法
銀行柜面營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/273871.html
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