課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
理財經理營銷技巧提升培訓
【課程簡介】
商業銀行的第三方業務收入已經越來越顯得重要,銀行的各種理財產品為個人或家庭,提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。然而,對于商業銀行的零售業務所面對的客戶以及客戶的需求,對應的產品優勢等基本面及相應的營銷技巧,許多銀行理財經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題,陳弘大老師重點分析針對銀行理財經理對客戶經營和需求挖掘。
首先幫助(zhu)學(xue)員系統(tong)分析客(ke)戶的需求(qiu),然(ran)后深(shen)入講解通過客(ke)戶經營(ying),以顧問式營(ying)銷的技巧(qiao),幫助(zhu)理(li)財經理(li)全面提升與(yu)客(ke)戶溝通與(yu)深(shen)度挖掘客(ke)戶需求(qiu)的技巧(qiao),全方(fang)位助(zhu)力您的業(ye)績(ji)成長。
【課程收益】
1、針對金融從業人員對中產群體理財客戶的深度開發,轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類風格類別,了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧,協助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,以理財八大規劃、六大流程為重點,把握關鍵時刻,掌握存量客戶深度發掘開發的技巧;
4、改變傳統營銷觀念,提升金融從業人員服務意識,深化金融行業理財服務的流程,打造一支高效的理財服務團隊。
5、以生(sheng)動的課程模式,將理財服務轉化為強效的生(sheng)產力,引領學員(yuan)開展有針對性的專業(ye)技(ji)能與營銷技(ji)能提升(sheng)。
【授課對象】理財經(jing)理、客戶經(jing)理、主(zhu)管(guan)行長、主(zhu)任
【課程大綱】
第一講:理財經理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪?
3、客戶痛點在哪里?
理財經理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
4、場景演練:基于客戶的金融現狀與實際需求
“自然到訪客戶——(流量)咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心!”
“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責!”
“外拓開發客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰!”
“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶(you)豫不定時(shi)嚴禁的七種促單話術(shu)
第二講:客戶開發技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、*聯系計劃制定
4、運用贏單九問:為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內容
3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術演練:時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內容
案例分析:第一(yi)次邀約成功之后(hou)的跟進(jin)短信(xin)
第三講:電話邀約實戰演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景:1、導入本類客戶約見要點 2、學員按流程設計邀約話術
3、學員現場演練 4、演練點評與討論 5、參考話術提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產品的客戶如何約見
四、打過電(dian)話(hua)但是未成功的客戶如何(he)約見(jian)
第四講:邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心為上——后續跟進與客戶維護
討論:寫給高端客戶的一封信
情景演練:成功營銷(xiao)的客戶該(gai)如何跟(gen)進(jin)?
第五講:客戶面談實戰演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財客戶如何面談
三、主動來網點咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談
真實客戶背景信息:
1、面談要點 2、討論面談思路 3、學員現場演練
4、演練點評討(tao)論 5、參考話術提煉
第六講(jiang):小組、大組PK演練(lian)、講(jiang)授頭腦風(feng)暴法
理財經理營銷技巧提(ti)升培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/273992.html
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