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客戶經理營銷技能課

【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產品銷售技巧訓練
3、服務(wu)營銷方法與技(ji)巧

【課程對象】客戶經理(li)

【課程大綱】
一、存量客戶的精細化管理
1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計多少？等7個問題
2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說明：這個表格跟財富管理系統有什么不同？
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級維護
案例：保守退休族群、保守白領族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組(zu)討論：讓學員根據自己現有客戶分類，分析各客群目前的(de)貢獻度(du)與服務形式成本，建議聯系卡頻率等(deng)。當堂填(tian)表，回去落(luo)地執行。

二、有效喚醒與開發休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”
2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”，以及在使用過程中的注意事項。
案例(li)&演練(lian)：聯(lian)系客戶的“借口(kou)”、認識你的客戶—KYC演練(lian)

三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識別“大魚”高質量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉介紹的方法
4、要求轉介紹的四個步驟
5、與被轉介紹客戶接觸的技巧
案例&演練：通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉(zhuan)介做得好，網(wang)點沙龍不(bu)用愁

四、培養高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產的方法與技巧
思考：你處理過客戶準備轉款到其它銀行購買產品的情況嗎？或事后處理過客戶大額轉款事件嗎？當時你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？
演練：你周圍有哪(na)些客戶(hu)可以做一(yi)下營(ying)銷工(gong)作(zuo)？思考六(liu)分(fen)鐘，然后(hou)下組討(tao)論

五、公司客戶的特點與開發流程
1、客戶經理在公司業務中的定位
2、中小企業需求與產品匹配表
3、公司客戶的需求與特點—決策過程
4、公司客戶的企業利益與個人利益
5、公(gong)司客戶的開發流程

六、存量公司客戶維護—建立關系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項和相關話術
4、不同公司客戶需求和特點
5、日常(chang)維(wei)護存(cun)量(liang)客戶的方(fang)法

七、新客戶開發—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心，尋找客戶的5個方法
2、識別客戶三步法
3、主動接觸客戶的話術
4、提升客戶轉介的方法
演練：識別客戶三步法
思考：按照前面介(jie)紹(shao)的方(fang)法，列(lie)出你周(zhou)圍可以用(yong)的關系人名字。

八、新客戶開發—與目標客戶接觸洽談
1、中小企業決策人及溝通風格
2、中等規模公司購買決策影響中心
3、中小企業主的行為風格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色
5、溝通準備—提問的技巧。
演練：對話式(shi)提問(wen)、篩(shai)選式(shi)提問(wen)、澄清(qing)式(shi)提問(wen)、核實式(shi)提問(wen)、四種開場方式(shi)

客戶經理營銷技能課